Ошибка № 1. Недостаток товара и неправильное управление поставками
Out of stock - это когда товар заканчивается на складе. Появление статуса "нет в наличии" негативно сказывается на продвижении вашего товара:
• Рейтинг товара быстро падает в поисковой выдаче;
• Вы упускаете значительное количество заказов и потенциальной выручки.
Представьте, сколько денег вы теряете, когда товар группы А (с наибольшей прибылью по принципу Парето) заканчивается...
Решение:
Для предотвращения ситуации с "нет в наличии" важно регулярно прогнозировать средний объем продаж по каждому товару, учитывая сезонность и статистику предыдущих периодов. Кроме того, важно своевременно пополнять запасы товаров на складах маркетплейса, что поможет оптимизировать затраты на хранение и избежать дополнительных комиссий.
Потенциал роста выручки при исправлении ошибки: +30%.
Ошибка № 2. Отгрузка товара только в ЦФО
Представьте, что ваш оборот составляет 1 миллион рублей в месяц, и 90% приходится на Центральный федеральный округ (ЦФО). Кажется, что все идет неплохо, поскольку вы поставляете товар в область с высоким спросом. Однако, при этом вы упускаете возможность заработать до 800 тысяч рублей на продажах в других регионах.
Если товар будет доступен на складах в других федеральных округах, вы получите больше заказов, поскольку:
• Быстрая доставка = повышение конверсии в продажу.
Если товар вашего конкурента доставляется из Коледино до Барнаула за 6 дней, а ваш - из Новосибирска всего за 1-2 дня, клиенты склонятся к выбору вашего товара.
• Карточки товаров поднимаются в поисковой выдаче.
Маркетплейсы показывают пользователям карточки товаров, доступных на складах, находящихся ближе к их местоположению (в связи с временем доставки). Это означает, что расположение товара на региональных складах повышает вашу видимость и привлекает больше трафика.
Потенциал роста выручки при исправлении ошибки: +50%.
Ошибка № 3. Недостаточное внимание к оборачиваемости товара
Оборачиваемость товара - это количество дней, за которое складской запас товара продается. Чем выше оборачиваемость, тем эффективнее вложения и быстрее получение прибыли. Рассмотрим эту ошибку на примере.
Допустим, на складе WB был отгружен товар на сумму 1 миллион рублей. Наценка к цене закупки х3, а рентабельность продаж - 5%, учитывая все затраты. Оборачиваемость товара составляет 40 дней.
По этим данным за год товар обернется 9 раз (365 дней / 40 дней оборачиваемости). Продавец заработает 1,35 миллиона рублей. Расчет производится по формуле: 1 миллион рублей × 3 (наценка) × 5% (рентабельность) × 9 = 1,35 миллиона рублей.
Маржинальность составит 135%.
Теперь рассмотрим, как изменится выручка и рентабельность при разной оборачиваемости - 120 и 240 дней:
При оборачиваемости 120 дней, за год продавец получит всего 450 тысяч рублей выручки, а рентабельность упадет до 45%.
При оборачиваемости 240 дней, ситуация станет еще хуже: всего 225 тысяч рублей выручки за год и 22,5% рентабельности.
Обратите внимание, как сильно падают ключевые показатели - до 6 раз в деньгах!
Кстати, к примеру, у Wildberries есть отчет по оборачиваемости, но в нем нельзя посмотреть статистику по каждому товару отдельно. Это может привести к ситуации, когда товар складируется в избытке, а комиссии за хранение становятся выше из-за этого.
Потенциал роста выручки при исправлении ошибки: от 20%.
Ошибка № 4. Отсутствие проведения ABC-анализа ассортимента
Пропускание этого шага может привести к тому, что вы будете делать упор на товарах, которые плохо продаются. Например, вы можете поставлять товары на склады, где они будут долго лежать без движения, или запускать рекламу на товары, которые не имеют спроса, что приведет к низкому CTR.
Корректная работа с ассортиментом может увеличить вашу выручку на 30%. Помимо увеличения складских остатков, вы можете добавлять новые цвета или размеры товаров-лидеров.
Важным инструментом в управлении ассортиментом является ABC-анализ, основанный на принципе Парето. Он помогает классифицировать товары по их значимости и дает возможность сосредоточить усилия на товарах, которые приносят наибольшую прибыль.
Товары класса "A" - это ваши наиболее важные и прибыльные товары, которые составляют примерно 20% от общего ассортимента, но генерируют около 80% выручки. Товары класса "B" - это средней важности товары, которые составляют около 30% от ассортимента и генерируют примерно 15% выручки. Товары класса "C" - это товары с низкой важностью, которые составляют около 50% ассортимента, но приносят только около 5% выручки.
Проведение ABC-анализа позволит вам лучше понять, на какие товары стоит сосредоточиться, чтобы увеличить выручку и улучшить эффективность работы с ассортиментом. Вы можете рассмотреть добавление новых цветов или размеров для товаров из класса "A", чтобы привлечь больше клиентов и удовлетворить их потребности.
Не забывайте, что правильное управление ассортиментом - это не только увеличение складских запасов, но и стратегическое внимание к товарам, которые действительно востребованы и приносят прибыль.
Ошибка № 5. Невнимание к подсчету unit-экономики и маржинальности товаров
Многие продавцы признаются, что пересчитывают unit-экономику и маржинальность своих товаров только один раз, в начале работы на маркетплейсе. Однако это большая ошибка, так как условия сотрудничества на площадках постоянно меняются: комиссии и логистические расходы могут увеличиваться, а стоимость товаров и упаковки подвержена влиянию различных факторов, таких как санкции или изменения валютного курса. Без регулярного пересчета вы можете не заметить, что торгуете с нулевой или даже отрицательной маржой, что может серьезно негативно отразиться на вашем бизнесе.
Периодическое пересчитывание unit-экономики и маржинальности товаров является важной практикой для успешной работы на маркетплейсах. Это позволяет вам оценить текущие затраты на продажу каждого товара, включая комиссии, стоимость доставки и упаковки, и сравнить их с ценой продажи. Такой анализ поможет вам определить наиболее прибыльные и неприбыльные товары в вашем ассортименте и принять соответствующие меры.
Кроме того, пересчет unit-экономики помогает вам принять во внимание все изменения и новые расходы, связанные с продажей на маркетплейсе, и внести их в свои финансовые планы. Это может включать в себя изменения комиссий, налогов, стоимости доставки или упаковки, а также другие факторы, которые могут влиять на вашу прибыльность.
Правильное пересчитывание unit-экономики и маржинальности товаров позволяет вам принимать информированные решения о ценообразовании, логистике и стратегии продаж. Не забывайте, что рынок постоянно меняется, и вы должны быть готовы адаптироваться к новым условиям, чтобы обеспечить рентабельность своего бизнеса на маркетплейсах.