В эпоху конкуренции, когда в некоторых нишах уже избыток предложений и просто ценнового преимущества или качественного бывает недостаточно. Так как же выводить свой бренд, будь то эксперт или коммерция, на рынок так, чтобы вас все-таки услышали и стали покупать?
Это то, с чем часто сталкиваюсь в своей работе, когда ко мне на обучение или в наставничество приходят специалисты или эксперты, и хотят выстроить стратегию присутствия в социальных сетях с нуля. Обычно мы начинаем с цели, но не всегда это верный путь. Иногда непонятно, про что я? Зачем я делаю то, что делаю.
А как понять? Провести распаковку. Но сейчас не об этом.
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Саймон Синека вывел теорию Золотого кольца, проанализировав истории крупных компаний, стартапов и известных личностей, на которых мы часто равняемся. Общаясь с разными экспертами, директорами, он пришел к выводу, что любая организация на планете знает, что она делает. Некоторые, но не все, знают, как они это делают, благодаря чему могут выводить УТП и ценновые предложения. Но очень и очень немногие знают, почему они это делают.
И под «почему» не подразумевается получение прибыли
«ПОЧЕМУ» НЕ РАВНО ДЕНЬГИ
Деньги — недолгосрочная мотивация, она действует до 6-ти месяцев, а потом человек выгорает в той деятельности, за которую он взялся ради денег
Что же входит в вопрос «Почему»:
- какова ваша цель
- какова причина
- во что вы верите
- зачем существует ваша организация
- зачем вы поднимаетесь по утрам
- почему это должно кого-то волновать
В итоге Синека пришел к выводу, что если делать что-то ради денег, это движение извне в центр. В этом случае выдающихся результатов вы не получите.
Под действием внешних раздражителей такая деятельность сойдет на нет. Какие это раздражители:
- взялись за работу ради денег, но тема вам не близка
- родители надавили, чтобы вы пошли учиться
- купили обучение, которое гарантировало заработок (так многие продают свои курсы)
Но когда вы идете от своей идеи, то это движение изнутри вовне. Изнутри прям идет такой «зуд» сделать что-нибудь и это как раз то, что важно именно для них. И именно здесь открывается простор для возможностей.
Самый хрестоматийный пример этому — Apple.
Что сделали Apple, но не успели конкуренты?
Если Apple была как все, то она в своем послании говорила бы так:
«Мы делаем отличные компьютеры. У них красивый дизайн, их легко использовать, они дружелюбны к пользователю. Хотите купить?»
Захотите после такого сообщения купить компьютер?
Если оглядеться, обратить внимание, как все сейчас продают, то можно увидеть, что большинство именно такие смыслы и транслирует. А если есть такие же предложения, но ниже по стоимости? Ближе? Удобнее?
Или сейчас есть еще мода среди моих коллег оперировать высшим образованием. У меня их два и я это делала еще 4 года назад, когда среди всех экспертов на рынке немного, кто мог похвастаться корочкой. Но с какой стороны я сейчас продолжаю это делать?
Я топлю за настоящий маркетинг: за крупный, реальный, хрестоматийный, основанный на источниках. За настоящие механики, а не выдумывание чего-то авторского. И в подтверждение того, что я это могу дать, я говорю о высшем образовании
То есть, у меня есть моя big idea, от которой я иду и только потом подтверждаю это внешним.
Apple также могли спокойно оперировать тем, что у них стильный дизайн. Но со временем другие бренды легко бы обошли их не только за счет дизайна, но и начинки. Они же пошли на опережение и задумались о big idea сильно раньше. Когда весь остальной рынок, увидев реальную конкуренцию, стал понимать, что нужно выделяться за счет идеи, Apple уже заняла существенную долю рынка.
Как Apple коммуницируют?
«Что бы мы ни делали, мы верим, что можно мыслить по-другому. Мы бросаем вызов статусу кво посредством красивого дизайна, простоты использования и дружелюбия к пользователю. Так вышло — мы делаем отличные компьютеры. Хотите купить?»
Это вызывает эмоции, к этим мыслям хочется присоединиться и это и сделали миллионы. Apple изменили мир, поменяв подход. А в смыслах начали не с того, что они делают, а с того, почему они это делают.
Это же транслируется на уровне каждого соприкосновения с брендом: упаковка, сервис, коммуникация. И все вызывает эффект «wow». Это, к слову, подчеркивает тот факт из нейромаркетинга, где наш мозг принимает решение о покупке задолго до того, как наша рациональная часть скажет «да, покупаем».
Любая стратегия для того, чтобы она начала приносить результат, опирается на доверие. Если нет веры в вашу идею, то не будет доверия у потребителей, и тогда никакие шаблоны, приемы и механики не принесут продажи.
Надеюсь, что после этой статьи вы найдете свое «почему» и сделаете свой продукт сильнее, чем у конкурентов.
_______________
Еще больше полезной информации, лайфхаков из моей практики и адаптаций большого маркетинга под малый бизнес и экспертов можно найти у меня на других площадках:
🟡 Телеграм-канал «делай сторителлинг»
🟡 Телеграм-канал «Нина про мышление в продажах»
Меня зовут Нина, я контент-маркетолог и эксперт по сторителлингу. Не путать с инфоцыганами. У меня за плечами стратегический маркетинг ВШЭ и факультет режиссуры в ГИТР, а также 4 года в маркетинговых агентствах на проектах крупных брендов, и вот уже 4 года постоянной работы маркетологом стоматологической клиники в Москве и консалтинга для экспертов и малого бизнеса