Полное отсутствие аналитики и seo-оптимизации, навязчивая идея выйти в топ и продажи ради продаж — всем этим грешат неопытные селлеры. В нашей статье мы расскажем, что действительно нужно для успешного старта и о каких ошибках вы не узнаете от новоиспечённых «экспертов по торговле на маркетплейсах».
В 2023 году не найти в интернете информацию по выходу на маркетплейсы способен только ленивый. Достаточно ввести запрос, чтобы на тебя обрушился поток полупрофессиональных статей и невероятно «успешных» кейсов.
Для подготовки этого материала специалисты WebCanape изучили десятки подобных текстов. Всех их объединяет одно — завлекающий заголовок и желание сказать после прочтения: «Спасибо, Кэп!». Примитивные ошибки, заезженные проблемы и максимум один полезный совет на всё полотно текста. Уверены, вы тоже с таким сталкивались.
В статье мы собрали неявные, но реально влияющие на прибыль факторы. А про то, что нужно обязательно упаковывать товар и не обижаться на негативные отзывы, вам расскажут наши «коллеги».
Ошибка № 1: Игнорирование анализа конкурентов и ниши
Прежде чем выйти на маркетплейс, необходимо:
- изучить карточки конкурентов, отследить их основные показатели;
- выяснить, на какие товары есть спрос, а какие будут лежать на складе «мёртвым грузом»;
- рассчитать, какой объём продукции производить/закупать;
- учесть ещё около 15-20 пунктов.
Пропустить этот этап — значит, лишить свой бизнес прибыли и перспектив роста на конкретной площадке.
Как избежать ошибки:
Вы можете попытаться проанализировать информацию самостоятельно. Для этого обратите внимание на следующие показатели:
- спрос и оборот в нише;
- количество продавцов;
- процент продающих карточек;
- ценовой диапазон с максимальным спросом;
- тип и сроки доставки.
Попробуйте их сопоставить и оценить.
Однако, если ваша главная цель — не просто стартовать на маркетплейсе, а закрепиться на нём, у нас есть идея получше.
Доверьте анализ специалисту. Задавайте ему вопросы, даже те, что кажутся примитивными, переспрашивайте, просите подробных объяснений. Обязательно расскажите о своём опыте ведения бизнеса.
Результатом такого взаимодействия станет выбор правильного продукта, выход в нужную категорию, получение заказов и возврат вложений.
Грамотный специалист поможет минимизировать все риски и быстро достичь поставленных целей.
Ошибка № 2: Продажи ради продаж
Непонимание, сколько денег приносит конкретный товар, приводит к тому, что бизнес начинает работать в ноль или даже в минус. Поэтому если на старте не рассчитать юнит-экономику товара, то спустя несколько месяцев вас может ждать неприятный сюрприз.
Как избежать ошибки:
В интернете в свободном доступе есть готовые таблицы для расчёта юнит-экономики. Всё, что нужно сделать, — выбрать подходящий шаблон и вбить свои данные.
Учитывайте объём всех вложений: себестоимость товара, расходы на логистику, маркировку, упаковку, налоги. Изучите цены конкурентов, рассчитайте точку безубыточности.
А если вы новичок в бизнесе или у вас просто нет времени на аналитику ниши, обратитесь за помощью к профильным специалистам. Они помогут подготовиться к выходу на маркетплейс и расскажут, как превратить его в прибыльный канал продаж.
Ошибка № 3: Отсутствие УТП
Главная задача любого бизнеса — определить «боль» клиента и предложить ему подходящее решение. Поэтому если из карточки товара пользователь не поймёт, чем вы можете ему помочь, он уйдёт искать более подходящий вариант.
— Сделай так, чтобы клиенты поняли, что с нашим удобрением всё будет цвести и пахнуть.
— Ни слова больше!
Как избежать ошибки:
Чтобы выделиться среди тысяч конкурентов, доступно объясните потенциальному покупателю, как вы решите его проблему. Убедите, что лучше вас с этим никто не справится.
Дачнику, который ищет способ ускорить рост огурцов, не нужно «инновационное удобрение». Такая формулировка в карточке ему ни о чём не скажет. Но если вы напишете, что он получит урожай в 2 раза быстрее, чем соседи, то точно привлечёте его внимание.
Ошибка №4: Желание выйти в топ, а не получить прибыль
Каждый, кто обращается к нам за помощью по выходу на маркетплейсы, задаёт типичные вопросы:
- «А когда я выйду в топ?»
- «Как удержаться в топе?»
- «Меня интересует только попадание в топ, что для этого нужно?»
Всех их объединяет вполне понятное желание стать лидером поисковой выдачи. Однако здесь важно понимать, что эта цель не всегда оправдывает средства.
Большую часть топа занимают 2 категории селлеров:
- ветераны бизнес-баталий, которые давно доказали своё превосходство над конкурентами;
- богатые и знаменитые — продавцы, готовые регулярно вкладывать большие бюджеты в рекламу.
Но у тех, кто впервые выходит на площадку, задача другая — получать прибыль с учётом своих возможностей и оставаться в плюсе.
Как избежать ошибки:
Чтобы попасть в топ, ваши производственные мощности и вклад в рекламу должны быть не меньше, чем у лидеров выдачи. Поэтому мы рекомендуем оценивать не позиции, а объём выручки. Именно этот показатель влияет на успех и развитие вашего бизнеса.
Ошибка №5: Несвоевременный выход на маркетплейсы
Если в декабре вам не даёт покоя навязчивая мысль, что скоро все начнут скупать гирлянды, гоните её прочь, хотя бы до следующей осени. В противном случае вы просто сольёте бюджет и будете с завистью смотреть на более расторопных конкурентов.
Как избежать ошибки:
Чтобы этого не случилось, начинать раскачивать карточку, тестировать инфографику и вкладываться в рекламу нужно за несколько месяцев до резкого повышения спроса. Оценить его можно с помощью бесплатных инструментов, например, Яндекс WordStat, или сервисов для внешней и внутренней аналитики маркетплейсов.
Важно также не забывать про логистику, объем производимого товара, учитывать мировые события и иметь план Б на случай форс-мажора.
Ошибка №6: Минимум инвестиций в маркетинг
50% начинающих селлеров, которые приходят к нам на консультации, убеждены: достаточно оформить карточку товара и завезти продукцию на склад, чтобы появились заказы.
Однако в 2023 году невозможно найти маркетплейс, который бы работал по такому принципу. Если у вас нет продуманной маркетинговой стратегии, этот канал продаж принесёт только разочарование.
Как избежать ошибки:
Обязательно закладывайте в юнит-экономику расходы на внутреннюю рекламу и на привлечение внешнего трафика. Проведите анализ доступных вам способов продвижения и тех, что используют конкуренты. Оцените, какой бюджет они инвестируют в рекламу.
Продумайте, через какие каналы стоит привлекать посетителей в свои карточки. Это могут быть внутренние инструменты маркетплейсов, реклама у блогеров, таргет и другие не менее эффективные варианты.
Ошибка №7: Отсутствие SEO-оптимизации
При подготовке контента учитывайте, что его качество будут оценивать не только покупатели, но и внутренние алгоритмы площадки. Чтобы ваша карточка заняла высокие позиции, используйте в описании товара запросы, по которым его ищут пользователи. При этом важно соблюдать баланс: текст не должен состоять исключительно из них. Площадка не пропускает карточки со спамным, нерелевантным описанием в топ выдачи.
Как избежать ошибки:
SEO-оптимизация карточек — одна из тех задач, которую мы рекомендуем отдать на аутсорс. Разбираться во всех вопросах самостоятельно придётся долго и упорно.
Опытный специалист знает, как правильно составить текстовое описание карточки товара. Именно от его эффективности зависит количество просмотров и заказов, а также рост позиций в топе выдачи. SEO-менеджер первый узнает обо всех изменениях на площадке и оперативно на них отреагирует.
Ошибка №8: Работа с одним складом
Одно из основных преимуществ выхода на маркетплейсы — возможность продавать товары по всей России. Но если вы храните всю продукцию на складе в Краснодаре, то не каждый клиент из Твери дождётся своего заказа. Скорее всего, через несколько дней томительного ожидания он просто купит его у конкурента.
Как избежать ошибки:
Регулярно анализируйте спрос и перераспределяйте товары по регионам с учётом полученных данных. Если в Москве совсем не интересуются дождевиками, а в Ленинградской области их скупают даже в феврале, отправьте большую часть партии на питерский склад.
Мы рекомендуем завозить товар минимум на 3 крупных склада, расположенных в разных регионах. Но не забывайте закладывать время на транспортировку продукции — в этом случае все позиции постоянно будут в наличии.
Опыт наших клиентов
Вывод товаров на маркетплейсы — реальная возможность продвинуть свой бренд и найти новых покупателей. Владельцы малого и среднего бизнеса это прекрасно понимают. Но зачастую до обращения в WebCanape пытаются разобраться со всем самостоятельно и охватить необъятное. Отсюда и возникают все перечисленные ошибки.
Чтобы не оказаться в ситуации, когда время и деньги потрачены, а «воз и ныне там», обратитесь к специалистам ещё на этапе появления идеи. Мы составим эффективный план действий и поможем получить долгожданные результаты.
Хотите проверить свои карточки или найти нишу?
Пишите нам в телеграм https://t.me/canapesale
Специалисты по маркетплейсам в WebCanape сделают это на 5+
Было полезно и интересно?
Поделитесь этой статьёй со своим маркетологом и подпишитесь на мой авторский Telegram-канал «Сомелье маркетинга». Здесь только актуальные исследования и реальные кейсы.
