«...мы можем получить ответы трёх видов: «да», «нет», «может быть». А большинство людей – до принятия окончательного решения – будут приводить свои отговорки, увёртки и вопросы.
Иногда бывает, что люди не совсем вежливо высказывают своё мнение …... и поэтому очень важным является следующее условие: не принимать близко к сердцу то, что они говорят. Люди имеют право говорить то, что им приходит в голову, а у нас тоже имеется право понять их слова так, как нам хочется. Я никогда не воспринимал болезненно слова своих будущих партнёров: что бы они ни говорили – это их проблема, а не моя.
Что считается отговорками? Например, любое предложение, в котором встречается противительный союз «но».
Правило № 1. Никогда не вступай в спор со своим будущим партнёром по бизнесу!
Правило № 2. Задавай вопросы!
Правило № 3. Слушай внимательно ответы!
…. Я жду ответа и молчу. Я очень внимательно слушаю людей, если они что-то мне говорят. В моём лице они находят наилучшего слушателя, который у них когда-то был. Я обращаю всё своё внимание на то, что они говорят мне, я смотрю им прямо в глаза и при этом мысленно стараюсь выяснить, что же прячется за их словами. Я подготовлен, а он/она нет! Я располагаю фактами, а он/она стараются что-то угадать.
Для того, чтобы мы успешно могли бы обращаться с оговорками и опасениями нам нужно овладеть следующим искусством правильно ставить вопросы и внимательно выслушивать ответы.
Имеются четыре вида вопросов:
1. Вопросы, которые задают нам другие люди.
2. Вопросы, которые мне задают о самих себе.
3. Вопросы, которые мы задаём самим себе.
4. Вопросы, которые мы задаём другим людям.
Когда кто-то задаёт вопрос, я несколько секунд выдерживаю паузу, улыбаюсь, смотря спрашивающему прямо в глаза и всегда говорю такую фразу: «Это очень хороший вопрос!» Это я делаю так потому, чтобы спрашивающий чувствовал бы себя хорошо из-за поставленного вопроса и чувствовал бы себя важным человеком. Но эта фраза хороша и тем, что даёт мне возможность в течение нескольких секунд обдумать, так как я всегда стремлюсь к наилучшему ответу. Если мой ответ сформулирован ещё не полностью, то я никогда не импровизирую его лишь ради того, чтобы хоть что-то сказать…
Я давно убедился, что в любой ситуации можно найти правильные ответы на все вопросы. Моё задание заключается всего лишь в том, чтобы найти их….
В зависимости от ситуации возможно привести множество ответов на вопросы и отговорки. Упражняйтесь в собственных ответах. Я уже давно решил использовать в своих ответах мудрость и знания других людей. За прошедшие 20 лет я накопил много опыта, ответов с помощью, аудиоматериалов, книг, страниц Интернета, материалов различных семинаров.
Если кто-то мне задаёт вопрос, то я переспрашиваю: «Почему Вы спрашиваете?» И я жду ответа. Это я делаю потому, что я много раз убедился в том, что руководит разговором тот – кто спрашивает. Я хочу перенять руководство, следовательно МНЕ нужно задавать вопросы. А процессом, происходящем во время встречи, я могу руководить только тогда, если я спрашиваю. Я часто задаю и себе вопросы, чтобы контролировать себя. «Как можно правильно поступить в такой ситуации? Какие возможности выбора имеются в моём распоряжении? Как можно правильно ответить на этот вопрос? Что я могу найти в этом? Что я сделал плохо/неправильно? Что вытекает из этого? Какой вывод можно сделать из этого? В чём заключается моё настоящее пожелание? Как мог бы я работать с большей эффективностью?» Я также понял давно, что на эти вопросы ответы знаю только я и никто другой! Значит, никто не сможет ответить на те вопросы, которые я задаю самому себе. Большинство людей после формулировки подобных вопросов ждёт ответа на них от другого человека. И они никогда не догадываются, что правильные ответы находятся в них самих. И поскольку они ищут ответы не в подходящем месте (не в самих себе), у них нет даже малейших шансов найти их.
Любимая тактика у меня – повтор и выворачивание вопросов и отговорок. Это такая ситуация, в которой я бросаю мяч обратно своему партнёру. Например, «Товары слишком дороги», а я переспрашиваю «Товары слишком дороги?» и жду ответа. При использовании этой простой тактики будущий коллега сам отвечает на свой же вопрос и свои отговорки. Вторая тактика, применяемая часто мною, это то, что я часто оставляю без внимания вопрос или отговорку и задаю свой вопрос с целью смены темы. Например, «Товары слишком дороги». Я могу спросить: «Сколько денег нужно было бы Вам зарабатывать для того, чтобы в материальном отношении Вы достигли бы нормального уровня?» И я жду ответа. Возможно, что первоначальная отговорка, которую я оставил без внимания, больше никогда не появится. Но, если она появится опять, то это будет означать серьёзное опасение, которое нужно основательно разобрать и разрешить. Иногда у людей действительно имеются серьёзные проблемы и нам нужно располагать особым чувством, чтобы отличить реальную проблему от отговорки или опасения. Например, «У меня нет денег.» «Что Вы понимаете под этим?» «Я должен подождать следующей зарплаты, так как уже истратил все свои деньги.» «Это не проблема, я ……..». «У Вас есть ещё вопросы ……?» Когда мы встречаемся с новой, до сего времени неизвестной нам проблемой, нам нужно найти к ней новый подход для того, чтобы найти лучшее её разрешение. Не забывайте: в любой ситуации на все проблемы можно найти подходящее, хорошее решение. Наша задача заключается лишь в том, чтобы найти хорошее разрешение проблемы. А как мы можем его найти? Мы готовимся, а затем упражняемся, упражняемся и упражняемся!
Научитесь правильно задавать вопросы! »
Джеймс Вади .
James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
