PAM-TAM-SAM-SOM – это метод представления информации об объёме рынка, позволяющий наглядно оценить перспективы роста бизнеса. Этот инструмент очень популярен в презентациях стартапов, ищущих инвестиции.
Для примера рассчитаем показатели данной модели для компании, указывающей услуги бухгалтерского аутсорсинга.
PAM (Potential Available Market) – это потенциальный объём рынка, максимально возможный объем целевого рынка в самом широком его понимании, и с учетом ожидаемого роста этого рынка.
Целевая аудитория компаний, предоставляющих услуги бухгалтерского аутсорсинга – это все юридические лица и индивидуальные предприниматели. Оценим их число на перспективу ближайших лет. Количество зарегистрированных юрлиц и ИП, по данным ФНС РФ на 01.06.23 - 7 353 818. Мы можем ожидать, что в ближайшее время зарегистрированных юрлиц и ИП может превысить отметку 7,5 млн компаний, что в данном случае примем за показатель PAM.
TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка, т.е. количество клиентов, которым можно продать товар или услугу здесь и сейчас. Сюда входят и клиенты конкурентов, и потенциальные клиенты, даже те, которые могут еще не знать о вашем продукте/услуге.
В нашим примере, количество зарегистрированных юрлиц и ИП составляет 7 353 818. Число компаний, оказывающих услуги в сфере бухучета - 29 705, эти компании наверняка не пользуются услугами бухгалтерского аутсорсинга, тогда
ТAM = 7 353 818- 29 705 = 7 324 113 компаний - потенциальных клиентов.
SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка, доля от TAM. Для автомобилей SAM – это объем продаж автомобилей. Согласно исследованию 2021 г., в России примерно 1 млн юрлиц и ИП пользуются услугами бухгалтерского аутсорсинга , т.е. примерно 14,7% от численности юрлиц и ИП в 2021 г. Тогда
SAM = 7 353 818 * 14,7% = 1,08 млн клиентов.
SOM (Serviceable & Obtainable Market) – это реально достижимый объём рынка, доля от SAM. Это то количество клиентов (продаж, чеков, выручки), которые компания реально может заполучить исходя из имеющихся у нее возможностей. Расчет этого показателя очень сильно зависит от выбранного рынка и продукта.
Если мы говорим про подписочный сервис (т.е. вы предоставляете информационный сервис автоматизированного ведения бухгалтерии, допустим, на базе ПО собственной разработки), то SOM скорее всего будет определяться исключительно маркетинговыми возможностями компании, исходя из параметров воронки продаж. Например, только 5% холодных контактов переходят в клиентов, тогда SOM подписочного сервиса = 1,08 млн * 5% = 54 000 клиентов в год.
Если же в нашем примере речь идет о том, что у компании собственный штат бухгалтеров и юристов, то необходимо учитывать ограничения человеческого ресурса. Если компания может сопровождать не более 1 000 клиентов единовременно, то
SOM = 1 000 клиентов.
Таким образом,
PAM - более 7,5 млн. компаний;
TAM - 7 324 113 компаний;
SAM - 1,08 млн. потенциальных клиентов;
SOM - 1 000 клиентов.
Полученные цифры по своей сути – это верхне-уровневый анализ. На каждом этапе можно и нужно детализировать расчеты. Например, учитывать масштаб бизнеса клиентов и соответствующую величину среднего чека, использовать эконометрические методы, и т.д. Чем детальней расчет – тем лучше, но превращать анализ в научную работу тоже нет смысла, выбор глубины детализации определяется целями и задачами анализа.
Если вам необходимо провести анализ рынка, разработать бизнес-план или просто нужна консультация по развитию бизнеса или привлечения денег в проект - обращайтесь!
Больше полезной информации про бизнес, инвестиции и государственную поддержку - на моем телеграм-канале.