Роберт Чалдини
#популярная_психология
Хит среди книг популярной психологии - «Психология согласия» известного американского психолога Роберта Чалдини.
Сразу внимание! Психолог - это не всегда тот, который занимается психоанализом и помогает закрыть гештальты. Психолог может работать в смежных областях (например, маркетинге или рекламе), а также исследовать влияние разных факторов на поведение человека и его психологическое состояние.
Роберт Чалдини - не только тот самый соц.психолог, профессор универа, но и в прошлом хиромант. В том числе эзотерический опыт дал ему понять принципы психологии влияния. Кстати, в книге вы найдете интересную интерпретацию полученных скилов в результате хиропрактики.
Только не спешите зачислять его в ряды колдунов! Автор рассматривает ситуации с точки зрения наблюдения и анализа и замечает, как его одновременно противоречивые и часто обтекаемые высказывания воспринимают новоявленные "клиенты". Да-да, вы правы, люди были готовы принять то, какие они и упрямые, и гибкие. И в это возможно... поверить!
Все дело в специальных техниках. Безусловно, они не всегда работают на 100 процентов, но повышают вероятность убеждения.
Зачем нужна книга?
1. Понять, как не попасть на крючок влияющего лица или источника информации
2. Научиться убеждать
Техники актуальны, в том числе и для людей, занимающихся продажами. Не зря же Чалдини специально устраивался в компании продавцом-стажором, чтобы вникнуть во все нюансы и опыт коллег! А уж они-то знают, что сделка будет успешной, если незнакомый человек войдет в зону доверия - получит ключи от дома во временное пользование.
Давайте оценим труд психолога, ведь Чалдини опирается не только на свои собственные умозаключения, но примеры из жизни (написано, что их 117 - не пересчитывала).
Что мы имеем.
Пре-убеждение - это подготовка к последующему влиянию, создание обстановки, подбор момента, времени, установление уровня доверия, согласия. Как ни странно, подготовительная часть может отнимать значительно большее время и усилия, чем основная.
Внимание и фокус - важно лишь то, на чем сконцентрирован человек в текущий момент. Управляя вниманием и фокусом, можно грамотно и успешно подвести к нужной оценке информации, дать нужную установку. Т.е. можно "заставить" согласиться с сообщением еще до ознакомления с ним.
Аттракторы - это стимулы. Их не так много и все они стары как мир - сексуальные и угрожающие. К слову, совершенно недавно видела старую рекламную картинку холодильника в Венгрии. Сначала подумала, что это реклама пальто. Потому что именно оно скрывало оголенное тело женщин на фоне. Думаю, о современной рекламе и использовании подобных аттракторов говорить не приходится.
Магнетирзаторы - инфа о себе, незавершенность и таинственность. Ну согласитесь, манит наш пытливый ум все неизведанное.
Ассоциации - казуальные связи. Если рыбий жир пьет знаменитость с довольной улыбкой, то у нас появляется причинно-следственная связь: употребил рыбий жир - стал богат, знаменит и счастлив.
Механизмы переубеждения - варианты, рассмотренные на примере рекламщиков.
Методы предубеждения - взаимность, социальное доказательство, авторитет, дефицит, благорасположение, последовательность.
Отдельно рассмотрен вопрос групповой солидарности в интересах общества. А также, почему люди одной группы кажутся нам симпатичными, мы готовы их поддерживать, давать советы, работать в рамках взаимообмена и сотворчества. Чалдини не забыл и о музыке и системе мышления (рациональной и иррациональной). Кстати, как вы считаете, связаны ли музыка и любовь? Узнайте, что говорят исследователи.
Ну и конечно, давайте помнить - мы имеем дело с социальной психологией. А это значит, что полученная информация может быть использована либо на благо общества, либо против него. Я верю в добро. Поэтому считаю, что наша задача в экологичном и этичном применении знаний на практике.
