– Ты какой клиент, горячий или холодный?
– Я могу быть тем и тем. – Часто приходится слышать такие образные выражения. Они используются в продажах в инфобизе.
Скорее всего, эти названия знакомы всем и вся, но ещё обращу немного внимания. «Горячий», чаще употребляют значение «тёплый» клиент – это тот, кто знаком с продуктом. Не только знаком, в принципе готов его купить. Именно таким клиентам предлагают покупку.
Холодный клиент ничего не знает о продукте, он не готов покупать кота в мешке и выкладывать за него свои деньги. Эти термины мы привыкли употреблять в отношении онлайн пространства. Но офлайн дела обстоят точно так же.
Когда приходим в магазин за конкретным товаром, мы уже являемся так называемыми тёплыми клиентами. Например, покупаем обувь или бытовую технику и т.д.
Мы знаем, что телевизор из себя представляет и для чего он нам. Осталось выбрать марку. Однако, когда мы приходим в магазин в надежде выбрать подарок кому-то, мы можем не знать, что конкретно хотим.
Начинаем выбирать. Нам продавец или консультант предлагает разные варианты, иногда мы ничего не знаем о продукте. Не встречались с ними. То есть мы являемся холодными клиентами. За какие-то 5-10 минут из холодного мы можем превратиться в тёплого, если нам расскажут, что это за товар, зачем он, каковы его функции. В результате такого общения мы можем купить товар.
Онлайн-продажи сейчас не совершает только ленивый. Продают всё от товаров до услуг, курсов и т.д.
Первоначально любому эксперту важно их холодного клиента сделать тёплого, то есть рассказать о своём продукте в первом касании. Это может быть пост, рассылка, вебинар с завлекающим названием.
После знакомства, как правило, предлагают «пощупать», сам продукт, ознакомиться с пробным уроком или уроками, дают бесплатность, предлагают недорогой какой-то продукт. А потом уже предлагают основной продукт или услугу. В любом случае переход от холодного к тёплому подразумевает несколько касаний.
В продающем же тексте должно быть всё и сразу. Независимо от того, что тебя и твой продукт знать не знают, к концу текста нужно продать и убедить клиента сделать целевое действие. То есть перейти по ссылке, зарегистрироваться, оставить заявку, купить. Иными словами в начале текста клиент холодный, а в конце он должен стать горячим.
Вот в этом и сложность продающего текста, что нужно найти такие слова, чтобы ответить на все возникшие вопросы в голове читателя, убедить, что он ничем не рискует. Доказать что это самый лучший продукт, а прежде всего надо зацепить внимание читателя, чтобы он остановился на этом тексте и стал его читать.
Суперсложная задача. Чтоб её выполнить, много чего должен знать копирайтер о самом продукте или услуге. Вот тут и заключается моя самая негативная пляска. Надо всё выведывать у самого эксперта, а ему кажется, что он сказал 2-3 предложения и у копирайтера в голове о ЕГО продукте всё устаканилось.
Конечно, эксперт знает всё о своём продукте. А копирайтер знает, как писать продающий текст. Но эксперт ничего об этом не знает и предлагает свою структуру. Да ещё и куча недосказанностей.
Ровно так получилось у меня и на сей раз. После тестового задания эксперт пишет:
– Очень круто. Мне понравилось и моим компаньонам понравилось. Нам впервые понравился текст копирайтера. Давайте работать. Куда переводить предоплату?
Переговоры велись именно в таком ключе. Я от предоплаты отказалась. Не люблю быть должной, пока дело не сделано. Спросила о выгодах продукта. Озвучены ровно 4 характеристики. Я ещё поспрашивала чуть и взялась за работу. В итоге:
– Написано круто, но совсем не туда. День работы выпал. А всё потому, что я, как копирайтер, не выспросила всё, что нужно, и заказчик не озвучил всё о своих клиентах. Но желание работать со мной не пропало, это дорогого стоит.
Сегодня всё разобрали по полочкам. Кто ЦА, какие боли, какую пользу несёт продукт, сколько стоит, какие гарантии и т.д. Впереди напряжённая работа.
Я прихожу к выводу:
– Всегда лучше работать на себя. Самой быть заказчиком и исполнителем. А ещё. Лучшей структуры продающего текста, как АИДА, нет.
-- Чтобы написать продающий текст сразу и хорошо, нужен бриф, диалог...То есть очень кропотливая подготовительная работа.