Про классический 4Р маркетинг знает, пожалуй, каждый маркетолог. Это – основа основ, придуманная почти 60 лет назад, когда продавцы всерьез задумались над тем, как продвигать их товары и услуги. Модель отражает четыре составляющих – это продукт, цена, место и продвижение. Долгие годы концепция прекрасно работала и помогала продавать – ровно до момента, когда покупатель не захотел большего. Но прежде чем обсудить эволюцию 4P, давайте вспомним, на каких параметрах базируется эта модель.
4Р: детальный разбор
Продукт (product) – это все, что вы продаете. Продуктами являются конкретные товары, услуги, сервисы, оборудование и т.д. Естественно, первая “P” играет огромную роль в маркетинге: если вы не заявите о своем продукте, потребитель о нем никогда не узнает.
Цена (price) – это стоимость, которую клиент платит за продукт. Цена должна быть не только приятной для покупателя, но и выгодной для продавца.
Место (place) – это места, оптимально подходящие для продажи вашего продукта. Как офлайн, так и онлайн. Чтобы выбрать хорошее место, нужно четко понимать свою аудиторию, ее интересы и маршруты, а также учитывать, где и как работают ваши конкуренты.
Продвижение (promotion) – успешно реализовать эту “P” поможет качественная проработка первых трех составляющих и знание потенциального покупателя: как и под влиянием чего он принимает решение о покупке, когда ему может понадобиться ваш продукт, смотрит он рекламу на ТВ или слушает радио?
Проработав 4P модель, вы сделаете большой шаг навстречу клиенту, но как известно, предела для совершенства нет – мир меняется, подходы к продвижению тоже, запросы клиентов растут, конкуренция обостряется. И 4P все чаще критикуют за однобокость, подход к продвижению с позиции только продавца. Но критикуешь – предлагай! Поэтому и родились модели 5P, 6P и 7P. Когда и кому они будут полезны?
Модель 5P: универсальная
Пятой “P” – в дополнение к уже озвученным четырем – становится параметр “люди” (people). Речь идет о сотрудниках, которые представляют продукт, “лицо” бренда, и о персонале, который напрямую контактирует с покупателем. Во втором круге пятой “P” производители, которые помогают создавать продукт (комплектующие, материалы и т.д.); лидеры мнений – например, блогеры, которые одновременно являются и потребителями, и людьми, способными рекомендовать товары/услуги; лояльные покупатели, статусные клиенты (в том числе и компании, которые пользуются вашим продуктом) и т.д.
Недооценивать роль “людей” не стоит: немотивированные продавцы так “разрекламируют” продукт одним своим поведением, что клиент сбежит без оглядки, а неудачный выбор блогера для сотрудничества может в две секунды обрушить продажи, если вы продаете, например, изящные украшения для нежных дев, а ваш лидер мнений изъясняется на грубом уличном.
Модель 6P: билет в мир
Эта стратегия подойдет для компаний-гигантов, амбициозных стартапов, которые метят на международный рынок. К 4P добавляем два весомых параметра – “связи с общественностью” (public relations) и “политика” (politics). Если объяснять на пальцах, то для международного признания продукта важно сформировать общественное мнение и звучать буквально из каждого утюга, а также получить поддержку компаний-регуляторов рынка.
Модель 7P: идеально для маркетинга услуг и B2B
В основе этой модели – дополненная 5P, к которой добавляются “процесс” (process) и “физическое окружение” (physical evidence). Когда мы говорим о процессе, имеем в виду форматы и способы взаимодействия покупателя с продавцом. Путь к вашему продукту должен быть максимально удобным и комфортным для клиента, поэтому важно уделять внимание даже незначительным на первый взгляд деталям. Например, неудачная упаковка обесценит даже самый классный продукт – клиент просто не будет пользоваться тем, что доставляет ему неудобства. Пройдите путь вашего клиента от момента знакомства с продуктов в рекламе до покупки и вы увидите много преград на пути.
Под физическим окружением понимается благоприятная и позитивная атмосфера, в которую вы погружаете покупателя, создаете у него ощущение, что продукт разрабатывался персонально для него. Бонусом хорошо продуманной и реализованной седьмой “P” станет лояльность и преданность клиентов, которые еще и всем своим друзьям ваш товар будут рекомендовать – совершенно бесплатно.
Теперь, когда вы знаете об особенностях популярных моделей маркетинг-микса, осталось соблюсти главное правило – использовать их разумно, учитывая особенности продукта и желания покупателя. Собственно, именно для этого и создали модель 7P, в которой главным героем продаж становится именно клиент.
У талантливого маркетолога сегодня есть возможность быть чуть-чуть волшебником и научиться считывать мысли покупателей – как раз с помощью маркетинг-микса. Но есть способ еще мощнее прокачать 4P и другие маркетинг-модели. Хотите узнать об этом подробнее?