Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Вы читаете второй выпуск сезона.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
Эльвис Каримов - основатель и генеральный директор сети логопедических центров РАЗНОЦВЕТНЫЕ ЦЫПЛЯТА.
Все началось с небольшого кабинета в 2015, в 2018 открыли первый центр, а в 2020 начали продавать франшизу. Сейчас открыто 24 франшизы в 11 городах. На очереди в ближайшие месяцы ещё около 20 новых центров.
Часть 1. Про финансы. Считаем реальные деньги одного центра
Эльвис, привет! Ты человек деловой, поэтому давай сразу к цифрам перейдём. Ты рассказал, что средняя выручка сети сейчас составляет 12 млн в месяц на 24 филиала.
Делим 12 млн на 24 филиала и получаем по 500 тыс. в месяц на студию. Средняя стоимость абонемента - 15 т.р., делим 500 тыс. выручки на 15 тыс. и получаем 33 ребёнка примерно должны заниматься в центре. За месяц каждый примерно по 1-2 раза в неделю будут ходить.
Эльвис, как у меня с математикой? Исправь меня, где я не права или подтверди, где права.
Эльвис: пока мы с тобой готовились к подкасту, за эти несколько дней у нас открылся 25 центр.
По твоей математике в целом ты правильно рассчитала, но не учла один факт, что средний чек в разных городах бывают разный. В Москве средний чек - 26 000 ₽, в Санкт-Петербурге - 18 000 ₽, в регионах в зависимости от города и населения, но примерно 10 000 ₽.
Поэтому математически, в среднем по больнице, ты рассчитала правильно, но мы обычно считаем, исходя из города и региона.
По моим ощущениям, супер обывательским, кажется, что 33 ребёнка это мало и потенциал гораздо больше. Как я могу увеличить чек? И как эти 33 ребёнка встраиваются в парадигму заработка?
Эльвис: ты размышляешь очень логично. Действительно 33 ребёнка - это очень мало. Когда мы делали такую финансовую модель на салфетке, так скажем, очень простую для наших потенциальных партнёров там как раз-таки и объяснялось, что в условном миллионике найти 50-70 детей это очень легко.
Яна: то есть это такая модель, по которой я должна была понять, "господи, 33 ребёнка? Что я не найду в Саратове 33 ребёнка?!".
По факту, конечно, емкость рынка гораздо больше. То есть если я привлеку 100 детей, то соответственно мы все заработаем чуть больше.
На сайте сказано, что 20 клиентов приносят 300 000 ₽, расходы все от 300 000₽ составляют 200 000 ₽. После первого месяца прибыль уже составит 500 000 ₽. А расходы составят 65%. Значит, я буду получать примерно 175 000 ₽ с 500 000 ₽ выручки.
Что в эти расходы 65% входят? И что забирает управляющая компания?
Эльвис: для всех партнёров, вне зависимости от города, роялти 10% от выручки. Для чего мы так сделали?
Естественно, когда начинали упаковывать франшизу перед нами стоял вопрос: какой роялти делать фиксированный или в виде процента?
Я общался с большим количеством владельцев сетей, где-то было 20 точек, где-то 120, где-то 300 точек. И мнения были разные: один говорил фикс - это классная штука, другой был за процент, партнер-франчайзи тебя не обманет и так далее далее.
Мы пришли к выводу, что хотим работать с партнёром в долгую, и мы занимаемся бизнесом, а не благотворительностью, поэтому для управляющей компании важно зарабатывать.
Поэтому решили, что процент - справедливо по отношению к управляющей компании, а еще позволяет сделать так, чтобы партнёр зарабатывал и стремился к большему.
Яна: на самом деле 10% не очень маленький процент.
Эльвис: но если посмотреть на тот объём работы, который мы производим как управляющая компания, я тебя уверяю, что 10% это немного.
Часть 2. Как продают франшизу через офлайн знакомство и обучение
Эльвис: обычно как франшиза продаётся? Человек оставил заявку, с ним связался менеджер отдела продаж, рассказал по проект. Дальше потенциальный партнёр говорит "хочу", либо "не хочу".
Мы же хотим работать с партнёрами в долгую, действительно ценим партнёрские отношения, поэтому мы разработали уникальную систему, с помощью которой не продаём человеку по телефону.
Для того, чтобы в целом попасть к нам в сеть, нужно прилететь на отбор в Санкт-Петербург и пройти трехдневное бесплатное офлайн обучение, где мы рассказываем откровенно про наш бизнес, про цифры, про то, как работаем, насколько плотные у нас отношения с партнёром, где с нами будет тяжело, где с нами будет легко и так далее.
Всей частью образования в компании занимается Мельникова Елена, это моя родная сестра и мой партнёр. Елена - дефектолог, человек, который изначально первый кирпичик в компанию заложила, и она отвечает за продукт в компании, а я человек, который про управление, бизнес процессы. Поэтому когда я изначально планировал развивать франчайзинг, я строил его под таких людей, как я, которые ничего не понимают в логопедии, и соответственно, мы для этого создали целую инфраструктуру, очень простой механизм с простыми бизнес процессами, чтобы даже человек, который не является логопедом мог контролировать своих специалистов.
На данный момент, представляешь, среди всех партнёров, а у нас 25 открытых центров и ещё 17 в процессе открытия, у нас нет ни одного партнёра, который является ещё и логопедом. Все наши партнёры это люди с опытом в бизнесе (25%), у которых какой-то параллельный бизнес ещё есть, либо без опыта в бизнесе (75%).
Мы взяли работу с логопедами на себя. У каждого франчайзи есть личный куратор и куратор логопедов, который ведёт его сотрудников.
У нас предусмотрено 2 этапа отбора специалистов: сначала мы учим, как самому партнеру отбирать людей. Я обычно это такой фразой обозначаю: мы должны собеседовать людей так, чтобы у них шли мурашки по коже и бабочки в животе летали.
Если кандидат успешно прошел первый этап, он отправляется уже на встречу с отделом логопедии. И если он прошел и второй этап, он отправляется на обучение.
К этому всему добавляются личные созвоны с куратором франчайзи и еженедельные планёрки с партнёрами.
Яна: Звучит, как сказка, в которой я вообще ничего не делаю.
Эльвис: это частое заблуждение, что я покупаю франшизу и ничего не делаю. Это не так.
Франшиза - это ровно такой же бизнес, как если бы ты открывалась самостоятельно, просто мы тебя по наикратчайшему пути приводим к успеху.
Работать нужно будет! Я тебя уверяю, работать придётся больше, чем если бы ты открывалась самостоятельно. Потому что для того, чтобы сделать сверхрезультат, нужно сначала хорошенько поработать, поэтому первые 3-6 месяцев партнёр реально работает активно (от заключения договора до стабилизации процессов в своем центре), а потом уже в зависимости от того, насколько опытный партнёр, он может взять управляющего.
Часть 3. Бизнес наставник: зачем?
У вас тоже есть история, по которой вас привели по наикратчайшему пути к успеху в продаже франшизы.
Вы для того, чтобы запустить такую модель с обучением, сами воспользовались услугами эксперта по франшизе Андрея Новосёлова.
До этого момента вы пробовали продавать франшизу сами, наступила пандемия, было трудно, потом вы воспользовались услугами брокера. За год брокер продал одну франшизу.
И тогда вы находите Андрея Новосёлова, структурируете процессы и теперь не продаёте по звонку, а скорее глубже проникаете в боли потенциального франчайзи, пытаетесь понять его внутреннее состояние.
Я думаю, что при таком подходе к продажам конверсия очень высокая. Так ли это? Можешь ли ты оценить эффективность, насколько ты счастлив был работать с бизнес экспертом?
Эльвис: с брокерами мы проработали 8-9 месяцев, действительно продали всего одну франшизу, но я им благодарен, потому что они подписали классного партнёра из Симферополя.
Мое ожидание они, конечно же, полностью не оправдали, было много претензий к работе менеджеров. Изначально плюс был в том, что они берут все на себя: маркетинг, переговоры.
Но минус в том, что брокеры по умолчанию, по крайней мере, в ситуации со мной не могут досконально и детально подходить к продукту.
Для меня важно, чтобы мой менеджер был профессионалом и чтобы каждый сотрудник нашей компании начиная с ассистента до руководителя отдела или исполнительного директора, был профессионалом. С брокерами я этого не получил, но за опыт я им благодарен.
С Андреем Новосёловым мы были знакомы до совместной работы. Я знал его проекты, мы пообщались. Он впечатлил меня своим профессиональным подходом и поменял полностью нашу структуру.
Сейчас мы не просто продаём офлайн обучение, мы, в первую очередь, отбираем партнёров.
У нас одобряемость порядка 30%. Из тех, кто приехал, мы одобряем меньше чем одного из трех.
При этом у нас есть промежуточная цель 150 филиалов за полтора года, то есть до конца 2024 года. Но я знаю, что глубина рынка сильно больше. Я знаю, что мы можем сделать вообще что-то феноменальное.
Часть 4. О святых людях - логопедах
Давай поговорим о линейных сотрудниках. У вас работают, на мой взгляд, святые люди, это логопеды.
Они святые, потому что по другому объяснить их выбора профессии невозможно. Насколько в них много добра, что они не только выучились, но и работают по специальности.
Но им с трудоустройством еще приходится не просто. В 2021 году ты сказал в интервью, что в 2018-19 годах ещё было непонятно, сколько платить логопеду, где его найти, рынок был неясный.
А как сейчас с логопедами? Сколько у вас зарабатывает линейный педагог, как вы его развиваете и что у вас с HR-брендом, что вы делаете, чтобы команда вас любила и не меняла?
Эльвис: в 2017 году, когда я только начала заниматься этой нишей, я смотрел на рынок и думал "вау рынок огромный, неконсолидированный, недооценённый!".
По факту, я столкнулся, с тем что, нет серьёзных игроков и нет нормального рынка соискателей. В основном на рынке были люди, которые работали на себя, но они не могли себя обеспечить клиентами, и искали работу в многофункциональных детских центрах.
Но прикол в том, что многофункциональных детских центрах логопед находится на каком-нибудь 7 месте по приоритету. То есть по остаточному принципу, чтобы он был, потому что он у всех есть.
И когда я начал работать, я сильно удивился реакции. Ты им говоришь, допустим, логопед будет получать 30%. Он говорит: "30% - это мало, я получаю 500 ₽ за занятия". Но если в процентах считать, в некоторых случаях это было даже больше. И вот это приходилось переламывать.
Но, например, мы предлагаем человеку 30%, он говорит "да-да, все окей, давайте работать!". Ему на следующий день предлагает конкурент в многофункциональном детском центре 80%, что с экономикой ни с какой не бьётся. 80% сотруднику платить невозможно: это условия при которых тебе специалист просто интересен, как с точки зрения привлечения охватов, например, либо это просто убыточное предприятие.
Соответственно, центр предлагает 80%, специалист уходит туда, мы в шоке, и он в итоге месяца через два понимает, что ему нагрузку никакую не дают, потому что не могут загрузить его клиентами, и он оттуда уходит.
Мы так много логопедов потеряли на начальном этапе, потому что они шли за большим процентом, но не учитывали очень важный фактор, что мы можем загрузить клиентами, а многие конкуренты этого сделать не могут.
Я по началу просто вешался от этого. Это было очень тяжело, но со временем у нас получилось скорректировать постепенно процесс удержания.
С процентом понятно. А сколько в рублях получает логопед? И насколько эта цифра сильно отличается от общеобразовательной школы или многофункционального детского центра?
Как вы удерживаете персонал, даёте ли вы ему что-то сверх?
Эльвис: по зарплате у нас получается как правило минимум 40 000 ₽. Для сравнения, линейный логопед в Санкт-Петербурге, это уже 100 000 ₽ примерно.
Хорошо зарабатывающий специалист - это человек, который не ищет работу, это человек, который уважает своё рабочее место и уважает своего работодателя, поэтому мы сфокусированы очень сильно на том, чтобы он зарабатывал хорошо, поэтому мы не берём сразу, допустим, 3-4 логопеда при открытии.
У нас разработана система, при которой мы набираем еще персонал при при определённом проценте загрузки уже уже работающих специалистов. Мы начинаем искать второго, потом третьего, потом четвертого, и так далее. Таким образом, у нас логопед приходит один, он загрузился, второй пришёл, второй загрузился.
По поводу того, что мы даём сверху. Я считаю, что мы довольно неплохо вкладываемся в наших сотрудников из-за ежемесячных тимбилдингов в каждом центре за счёт компании. Франчайзи совместно с сотрудниками центра выбирает, куда пойти. Это могут быть диванные игры, боулинг. У нас у партнёр Маша в Москве ходила с командой на тренировку по боксу выплескивать энергию.
Плюс у нас все обучения для партнёров и для специалистов бесплатные. И существуют партнёрские соглашения. Елена, соосновательница центров, старается всегда лоббировать интересы наших сотрудников и делать так, чтобы они участвовали бесплатно в профильных вебинарах.
И последнее на эту тему. Мы недавно проводили анонимный опрос среди всех специалистов и администраторов нашей сети.
И у меня, честно говоря, сердечко екнуло. Я читал и даже слезы наворачивались.
Честно говоря, мы впервые его проводили, я ожидал, что там будет что-то такое жёсткое, люди будут замечать какие-то ошибки. Но оказалось столько благодарности компании, столько благодарности Елене.
Кстати, еще один момент. Если человек уходит из сети, например, не может работать оффлайн, мы ему можем предложить должность куратора логопедов в управляющей компании. У нас уже 2-3 специалиста сейчас на этой должности работают.
Часть 5. Об учредителях и важности оставаться в профессии
Елена - это был практикующий логопед, у неё был свой кабинет.
То есть это твоя сестра, которая занималась по призванию своей работой, потом вы открыли центры, потом вы открыли франшизу и сейчас у вас нет ни одного своего центра, в котором Лена могла бы быть практикующим специалистом.
С тобой все понятно, ты масштабируешь бизнес, ты предприниматель.
А что с Леной, насколько ей комфортно сейчас, ну то есть напрямую не работать с детьми, развивать только логопедов?
Эльвис: во-первых, она многодетная мать. Во-вторых, чтобы у неё сохранилась практика и, как раз-таки это её инициатива, она ведёт частную практику, но она не берет новых клиентов, у неё есть ряд детей, с которыми она занимается, и это очень такие давние клиенты.
Таким образом, она все время в контексте. Плюс ко всему, она ведёт отдел логопедии, она в обучениях.
Яна: я рада, я просто думала, что действительно с помощью масштабирования бизнеса у нее немножко отняли вот эту вот энергетическую ценность самого логопеда.
Эльвис: честно говоря, я посягал на это вот, но Елена - молодец, она отстояла свою позицию и объяснила мне, что для неё категорически важно как раз-таки эту практика.
Логопедия тоже не стоит на месте, быстро развивается. Елена - как раз тот человек, который все нововведения ноу-хау придумывает в нашей компании.
И одно из ноу-хау нашей компании - это так называемая "волшебная таблетка".
Суть в том, что мы на первой диагностике ставим правильный звук ребенку. Конечно же, не всем детям, но с определёнными лёгкими диагнозами мы прямо на первой диагностике можем поставить звук, и таким образом создать вауэффект.
Часть 6. Почему "Разноцветные цыплята" - это дорого
Институт образования высшей школы экономики посчитал, что в 2018 году родители тратили на дополнительное образование детей не более 3 000 ₽ в месяц.
В 2012 не более 2000 Р. А в 2023 году по результатом исследования "Альфастрахования" ежемесячно на развитие детей родители тратят 17 000 ₽ в месяц.
Понятное дело, что в 17 000 ₽ входит целый спектр услуг от автоняни, которая возит на дополнительные кружки, до спорта, танцев, и в том числе подготовки к ЕГЭ.
Но средний чек в "Разноцветных цыплятах" от 10 до 20 тыс.₽, и получается, что это вообще приличная сумма на логопеда, учитывая, что мой ребёнок там проводит 2-3 часа в неделю.
Как будто бы вы забираете все мои 17 000 ₽, которые я должна потратить в целом на ребёнка.
Кто ваша целевая аудитория?
Эльвис: если мы говорим про Санкт-Петербург, Москву, в наших центрах сохраняется средняя рыночная цена. А в регионах мы дороже, чем все остальные.
Со временем моя цель сделать так, чтобы мы были самыми дорогими вообще по всей стране.
У меня логика очень простая: чтобы оказывать услуги качественно, у нас должен работать профессионал. Помимо того, что его нужно найти, обучить и внедрить, мы должны хорошо ему платить чтобы человек не думал о том, где мне жить, что мне есть и был сфокусирован на детях.
Вопрос не в том, есть ли люди, которые могут себе это позволить, вопрос в том, можем ли мы предоставить настолько крутую услугу, чтобы люди пришли к нам, заплатили и на выходе сказали спасибо.
В большинстве городов мы дороже чем рынок, но люди приходят к нам потому что знают, что мы про результат. В наши центры обращаются родители, которые хотели когда-то сэкономить, но потом поняли, что экономия обманчива, она – потерянное время, а если мы говорим про детей это категорически важный момент.
В логопедии у нас совсем небольшой дошкольный период и важно активно и быстро проработать все задачи, поэтому выгоднее платить дороже, но быстрее приходить к результатам.
Часть 7. Где купить опыт?
У тебя есть свой telegram канал @elvis_karimov, где ты рассказываешь интересные штуки о ведении бизнеса по франшизе и о понимании бизнеса в общем. В одном интервью ты сказал, что покупать опыт дешевле, чем его получать. Какие советы по покупке опыта ты можешь дать нашим читателям?
Эльвис: Это, наверное, мой любимый вопрос. Всегда покупка наставничества экономит время и деньги, но источником экспертного мнения также могут быть книги, интервью, telegram каналы, подкасты специалистов в своем направлении.
Книги категорически важны я считаю. В прошлом году я прочитал книгу Никаких правил. Уникальная культура Netflix. Она реально поменяла мой подход к бизнесу даже с учетом моего опыта. После прочтения за год я перестроил свои отношения с командой компании.
По поводу опыта ещё где его перенимать? Общаться с классными людьми это очень полезно. Потому что если ты из деревни, как я, я родился в станице Платнировской краснодарского края это Кореновский район, я много лет там прожил с мышлением бедного человека с непониманием того, что можно искренне и честно заработать на BMW самостоятельно.
Когда меняется твоё окружение это такой вау эффект, люди создают такие классные продукты экологичные с офигенной миссией зарабатывают классные деньги, дают возможность зарабатывать сотрудникам, дают рабочие места и так далее и твоё состояние и твоё отношение к миру меняется.
Часть 8. Заключительный вопрос
Что ты себе желаешь?
Эльвис: Я себе желаю быть счастливым.
Я очень много лет, все делал вопреки. Бизнесом нужно заниматься для того, чтобы быть счастливым. Когда ты счастлив, твой бизнес начинает начинает играть другими красками, ты начинаешь более по-человечески относиться к сотрудникам, к клиентам, ты становишься таким центром искренности. Поэтому сейчас я не хочу делать вопреки я понял, что у меня уже опыта и знаний достаточно для того, чтобы я был просто счастливым человеком и просто по кайфу делал бизнес и чтобы я получал от этого удовольствие.
Яна: Отлично, что мы на такой позитивнейшей ноте заканчиваем наше интервью и давай пожелаем всем, наверное, в первую очередь разобраться с собой, найти вот эти моменты счастья, которые тебя поддерживают на плаву, и тогда гораздо проще и учиться, и делать бизнес.
Конкурс
Эльвис, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок тебе от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
На вопросы ответят наши гости, а авторы этих вопросов получат подарки.
Подарок этого выпуска от Эльвиса Каримова - книга "Никаких правил. Уникальная культура Netflix".
Ждем ваши комментарии к этому выпуску до 30 сентября 2023 г.
