Интервью с директором подразделения «Грузоподъем» в Ростове-на-Дону, Дмитрием Викторовичем Рындиным, о крупных проектах и опыте становления филиала.
В начале года компания отметила несколько знаменательных дат, в том числе 10-летние юбилеи со дня открытия филиалов в Ростове-на-Дону и Красноярске. За прошедший период региональные офисы завода окрепли, специалисты выросли до экспертов в области грузоподъемного оборудования, а реализованные ими заказы стали одними из флагманских в портфолио предприятия. Так, по результатам 2022-ого года лучшие показатели по продажам продемонстрировал директор южного подразделения, осуществив проекты, над которыми работал порядка двух-трех лет. О них и о том, как с нуля налаживались контакты с партнерами, рассказал директор филиала ОП «Грузоподъем» в г. Ростов-на-Дону, Дмитрий Викторович Рындин.
- Дмитрий Викторович, возвращаясь в 2013-ый год, как вы с коллегами начинали общение с будущими партнерами?
- В то время мало кто знал о заводе и тем более в южном направлении. К тому же выпускаемая номенклатура была иная – производство грузоподъемного оборудования малой механизации. В ассортименте не было мостовых и козловых кранов, и мы на тот момент выпустили небольшое количество кранов консольных и кран-балок. Поэтому на предприятия партнеров выходили с предложениями поставить, для начала, траверсы, стропы – что-то не столь дорогое и масштабное. Мы открывали список инвестиционных проектов и обзванивали все задействованные в них компании. Целью было наладить первое взаимодействие, дать первый положительный опыт сотрудничества. И такой формат общения отрабатывался годами: мы всегда были на связи и поставляли оборудование малой грузоподъемности. Со временем нас стали запоминать благодаря хорошему качеству продукции и наличию консультации, техническому сопровождению на всех этапах эксплуатации оборудования. Так мы заручились доверием и параллельно укрупняли линейку выпускаемых товаров: она стала более дорогостоящей и узнаваемой.
- Как изменилась ситуация с позициями завода на юге сейчас?
- Сегодня мы видим кардинально другую картину. Есть клиенты, с которыми мы сотрудничаем на постоянной основе и стараемся обеспечить их всем необходимым оборудованием из нашей номенклатуры в максимально сжатые сроки. Есть новые интересные проекты и тендеры, в которых нам позволяет участвовать наработанный опыт поставок и наш компетентный инженерно-конструкторский состав. И, наконец, к нам обращаются по рекомендациям, что, конечно, очень приятно и приносит моральное удовлетворение от работы.
- На какие крупные предприятия региона было поставлено оборудование «Грузоподъем»?
- Среди моих ключевых клиентов могу перечислить такие заводы, как: «Ростсельмаш», предприятия ГК «ТМК», «Новочеркасский электровозостроительный завод», «Электросевкавмонтажиндустрия», «Отеко-Портсервис», а также военный кластер: ФГУП ГВСУ.
- Какие проекты прошедшего года стали наиболее запоминающимися и чем?
- Чем сложнее проект, тем он интереснее. Например, для «Таганрогского металлургического завода» мы изготовили мостовой кран с новой комплектацией по электрике, поскольку он предназначался для эксплуатации в температурном диапазоне до +80 гр. С. А стандартный наш набор не рассчитан на такую температуру. Над этим вопросом плотно работал инженер-конструктор, Дворецков Алексей Николаевич. Он подобрал новую комплектацию и, тем самым, расширил для нас рынок для реализации оборудования, а также повысил мой личный уровень технических знаний.
Пересмотреть состав комплектации наших кранов пришлось и для исполнения заказов государственных оборонных предприятий. Мы подтверждали соответствие нашей продукции обязательным требованиям Приказа Министра обороны РФ №662. Данная поставка также существенно повысила мою компетенцию.
И я всегда стараюсь участвовать при приемке и в процессе монтажа оборудования на «Ростсельмаше». В прошлом году у тракторного завода появилась новая логистическая площадка, в оснащении которой нам посчастливилось участвовать, а также мы изготовили для существующих площадей габаритные козловые и мостовые краны. Предприятие находится сравнительно недалеко от нашего офиса, поэтому я считаю возможным и необходимым присутствовать во время проведения монтажных работ. Это всегда бесценный опыт и личное общение с заказчиками, которое не заменишь видеоконференциями и телефоном.
- А удаленность от нашего производства влияет на сложность реализации оборудования?
- Нет.
- Даже при сравнении с местными коллегами-конкурентами?
- Производство производству рознь. Мы знаем всех коллег здесь и не встречали пока конкурентов по качеству изготовления. По цене конкурентов много: найти оборудование с более демократичной стоимостью можно. Зачастую их направляют небольшие компании с довольно простой и недорогой комплектацией. В моем понимании, они не рассчитаны на долгосрочное сотрудничество. К нам потом неоднократно обращались механики с просьбой ввести купленное у другого производителя оборудование в эксплуатацию, но мы такие услуги не оказываем. А достучаться до некоторых клиентов, объяснить, что компания со среднесписочной численностью в 5 человек, не сможет изготовить надежный кран, иногда невозможно.
Для собственного же развития не нужно постоянно быть на производстве, достаточно приезжать несколько раз в год. На все вопросы технического характера конструктора дают доступные и развернутые ответы по телефону. Движущей силой прогресса менеджера больше выступают новые заказы с нестандартными характеристиками.
- Был ли у Вас отрицательный опыт поставок?
- Без него, к сожалению, не обошлось. Но, как правило, он касается неких юридических недопониманий между сторонами, нежели непосредственно оборудования. Среди таких глобальных случаев могу отметить лишь одну потерю ключевого клиента. После продолжительного времени сотрудничества руководство предприятия-заказчика посчитало, что мы нарушили договор, и не выполнило свои обязательства. Нам пришлось обратиться в суд. Дело мы выиграли. Однако дальнейшее сотрудничество пока не складывается. Причем специалисты этого предприятия, которые эксплуатируют оборудование, довольны его качеством и нашим взаимодействием, в целом, и предоставляют наши контакты коллегам из других предприятий.
- Какой самый приятный этап реализации проекта?
- Приемо-сдаточные испытания и подписание акта сдачи выполненных работ по результатам монтажа, особенно, если это происходит в твоем присутствии. Вообще приятно, когда ты работаешь в команде с квалифицированными специалистами. Нашу сервисную службу хвалят все мои заказчики, независимо от того, какая бригада работает на объекте. Может быть поэтому я так люблю приезжать вместе с ними.
- Как бы Вы охарактеризовали свой подход в продажах?
- Личная ответственность за свои заказы.