Вставая на путь фрилансера, иллюстратор осваивает множество дополнительных навыков - от копирайтера до менеджера по продажам. Без этих навыков тяжело завоевать клиента и выйти на желаемый доход, особенно на фоне растущей конкуренции. Многих отпугивает фраза «продаю себя». Нет, ты продаешь не себя, а свои услуги. Услуги, которые кому-то помогут развить свой бизнес, а кому-то поднимут настроение.
Представь что твой заказчик предприниматель. У него есть свой магазин ВКонтакте и он пришел к тебе за аватаркой группы. Ты бы хотел/а чтобы он заказал у тебя на значительно большую сумму? Предложи ему парочку дополнительных услуг после согласования основного заказа. В этой статье поделюсь работающей техникой.
‼️ Никогда не начинай с разговор о своих услугах с вопроса «вам надо?». Конечно не надо - осознания потребности заказчик не имеет, когда речь идет о непривычных для него вещах.
Короткая техника продажи иллюстрации
Сегодня я познакомлю вас с техникой СПИН-продаж (SPIN Selling). Применяется она в продажах как товаров, так и услуг. До того как перейти на темную иллюстраторскую сторону я несколько лет продавала по ней программное обеспечение. Как показала практика нашего отдела - метод рабочий, не напряжный и уложится в продажу услуги реально за 15-20 минут.
В чем изюм. Техника строится на 4х группах вопросов. Они создают сценарий разговора к которому ты готов заранее (нет, говорить как робот не будешь). В диалоге или переписке ты формируешь потребность клиента, помогаешь ему увидеть выгоду от твоих услуг и принять решение.
С - ситуация
П - потребность (проблема) заказчика
И - извлекаем выгоду
Н - направляем к решению
На примере разработки фирменных открыток разберем как правильно предложить услугу.
1. Спроси «Вы используете фирменные открытки?» (конкретная ситуация)
2. А вы знали, что на ней можно разместить свои контакты и инструкцию к товару? (Потребность заказчика - вернуть своего покупателя, заслужить его доверие)
3. Согласитесь, это поможет клиенту пользоваться вашим товаром правильно. А еще он сохранит ваши контакты, чтобы обратиться к вам еще раз, посоветовать друзьям? (Извлекаем выгоду)
4. У меня есть опыт отрисовки фирменных открыток. Вам нравится как это выглядит в живую? Могу сделать вам наброски ваших фирменных открыток. (Ненавязчивое решение). В идеале - приложить фото готовых открыток.
Весь диалог будет зависеть от того, как ты подготовишься к ответам клиента и будет ли он к тебе расположен как к человеку. Так можно одному заказчику продать практически весь свой набор услуг.
Напоследок хочу отметить 3 правила эффективного диалога
- Держись своего списка вопросов, не давай клиенту далеко уйти от темы. Потренируйся сперва на друзьях
- Главное не вываливать на заказчика все вопросы за раз. Дай ему время ответить и держи под рукой список своих вопросов и ответов.
- Заранее проанализируй нишу для которой рисуешь. Какие потребности в целом есть у заказчиков из этой ниши и какие из них реально закрыть иллюстрацией.
- Выпей ромашковый чай для смелости
Что кроме открыток иллюстратору можно нарисовать на заказ для магазинов и предпринимателей читайте в нашем telegram-канале ТЫК