Данила Савченко, генеральный директор агентства Apple Real Estate, рассказал, в чем преимущество русских в Дубае, каково быть 3626-м агентством по списку и почему лицензии не нужны ни риелторам, ни клиентам. Читайте полное интервью.
Модераторами беседы выступили главный редактор Циан.Журнала Светлана Данилова (С.Д.) и коммерческий директор Циан Михаил Посредников (М.П.).
С.Д.: Данила, вы сейчас находитесь в Дубае. Как вам там?
Д.С.: Я живу и работаю на два города: половину времени провожу в Москве, половину — в Дубае. И уже не понимаю, где у меня туристическая поездка, а где дом.
С.Д.: Жарко?
Д.С.: Сейчас +30, и это нетипично холодно для нынешнего сезона. Говорят, погоду регулирует правительство — пытается изменить климат. Я не очень верю, что это возможно, но…
С.Д.: Просто очень много русских, и они привезли с собой погоду! По статистике местного населения в Дубае — около 10%, а остальные — так называемые понаехавшие. И вы в их числе. Как вы себя чувствуете в этой роли?
Д.С.: Люблю, когда вокруг звучит иностранная речь, поэтому здесь и сейчас — это мой рай. С коренными местными мы мало пересекаемся — они ходят в свои кафе, живут в своих районах. Это состоятельные люди, красивые женщины и мужчины, но в Дубае их действительно мало, больше — в Абу-Даби, например. В Дубае же почти все — экспаты, и я в их числе. Для меня это уже не совсем новый опыт: на заре нулевых, когда я только начинал свой путь в недвижимости, я работал именно с экспатами.
Под номером 3626
С.Д.: Ваше агентство открылось в Дубае только в марте. Не считаете ли вы, что поздновато вскочили в этот паровоз?
Д.С.: Мы не из тех, кто пришел заявить о своем главенстве на рынке и кто закрывает миллиардные сделки. Я считаю такой подход бредом сивой кобылы. К моменту нашей регистрации на рынке работало 3625 агентств недвижимости с официальными лицензиями, поэтому наше агентство в Дубае получило название «3626».
Таким образом, мы официально признаем, что мы — новички, что мы заходим на супергорячий — даже перегретый — рынок и что мы будем работать совершенно иначе, чем конкуренты.
У меня достаточно смелости, чтобы хулиганить и делать то, что я хочу. Благо московский бизнес продолжает приносить деньги, так что я могу себе позволить сейчас работать так, как я вижу построение бизнеса в этой сфере.
С.Д.: Да, но на рынок-то вы почему так поздно зашли — когда все уже давно к нему подключились? Некоторые российские агентства пришли в Дубай еще несколько лет назад. Выглядит, будто вы очень долго раскачивались и выбирали.
Д.С.: Понимаю. Но на фоне тех агентств, которые здесь работают по 15 и больше лет, компании, о которых вы говорите, здесь считаются такими же новичками. В их числе, кстати, есть и российские. Мы конкурируем не только с соотечественниками, а вообще со всеми: с британцами, немцами — со всем миром. Это и есть международный бизнес. Здесь правят совершенно другие законы, и весь накопленный в Москве опыт одновременно и ценен, и недостаточен — в такую мясорубку ты попадаешь!
С.Д.: Между какими локациями вы выбирали? Кажется, даже Кейптаун рассматривали?
Д.С.: Создание международного бизнеса — моя большая мечта. В сентябре я оказался на свадьбе в ЮАР. Там собралось около 80 наших общих с молодоженами друзей. Многие мужчины тогда решили повременить с возвращением в Россию, и я был в их числе. Уже через неделю я осознал, что всю жизнь мне нравились ЮАР и Кейптаун — почему бы не посмотреть, как тут устроен рынок, как работают компании и их управляющие?
Когда я уже собирался улетать, мне написал друг из Берлина: «У нас тут бум, приезжай строить бизнес вместе». И я полетел в Берлин, где провел еще месяц. За это время я настолько проникся местным рынком, что сейчас могу разговаривать о нем часами!
А потом были Лиссабон и Бали — и там и там я провел еще по месяцу. Затем отправился в Амстердам, а за ним, наконец, в Дубай.
Как показало мое глобальное исследование, самый сильный рынок на сегодняшний день именно тут. А еще я понял, что именно в Дубае я смогу многому научиться, чтобы в дальнейшем строить бизнес за границей.
Привычные модели не работают
М.П.: Вы говорите, что Дубай стал новым опытом и потребовал новых навыков. Каких, например? Что для вас как для гуру московского элитного рынка стало неожиданностью?
Д.С.: Проще объяснить на конкретном примере. На следующий день по прилете в Дубай (а прилетел я с другом, у которого тоже есть свое агентство) мы пошли на выставку недвижимости — аналог сочинского ВЖК. У друга были свои брокеры, которых он отправил побродить по этой выставке, осмотреться, пособирать контакты.
А меня прямо на пороге павильона подхватил лощеный, с иголочки одетый сотрудник одного из местных агентств. На идеальном английском (впоследствии оказалось, что это индус, а я их совершенно иначе себе представлял после книги «Шантарам») он завел околопрофессиональный разговор, тоже изумительно мастерски построенный.
Он узнал о моих интересах, спросил, как давно я приехал, потом удачно пошутил. Буквально за пару минут я в него просто влюбился! А он быстро сориентировался, что мне нужно, и направил к стенду подходящего комплекса, передав с рук на руки его сотруднику.
Притом что я представлялся клиентом, я оставался профессионалом рынка недвижимости и с огромным интересом наблюдал за их работой, за вовлечением меня в эту воронку. Выяснилось, что тот индус, сдав меня коллегам, вернулся ко входу и начал ловить следующего клиента. Фактически он выполнял роль хостес, выясняя, какой комплекс предложить каждому новому посетителю. Это все настолько отлажено, круто и четко! Ну почему мы в России такого никогда не делали?!
А теперь вернемся к моему другу, отправившему своих брокеров на поиски клиентов. После такой тщательной фильтрации на входе, мне кажется, у них вообще не было шансов! В этом примере — всё о конкуренции в Дубае. Дальше — больше: я увидел, как они размещаются на местных порталах, как они крутятся, чтобы получить звонки от клиентов, и так далее.
М.П.: И как же получить клиентов, если эти ребята не пропускают ни одного человека?
Д.С.: Быть лучше в чем-то другом! Преимущество русских агентств именно в том, что они русские. Многим релокантам из России нужна помощь с недвижимостью, но на английском они не говорят. Им гораздо комфортнее решать такие вопросы на русском. И еще замечу, что быть русским, работающим в недвижимости в Дубае в 2023 году, очень выгодно!
М.П.: Похоже, одна из проблем, с которыми вам предстоит столкнуться, — в том, что вас не знают на местном рынке недвижимости. Как вы планируете с этим справляться?
Д.С.: Что же, в этом есть какой-то вызов, и это как минимум весело! В конце концов, все когда-то начинали, будучи абсолютно неизвестными рынку. Некоторые из таких компаний сегодня лидируют.
С.Д.: Есть разница между запуском агентства в Москве и в Дубае?
Д.С.: Конечно! Начиная с процедуры ведения бизнеса (что является легальным, а что нет) и заканчивая разницей менталитета. Тут мне, кстати, очень помогает опыт работы с экспатами. Притом что лично я чувствую себя как рыба в воде, я вижу, как тяжело другим руководителям бизнесов, особенно тем, кто еще и английского не знает. Я просто в восхищении, как им все это удается.
«Я уверен, что дубайский рынок упадет!»
С.Д.: Вы не боитесь, что завтра дубайский рынок начнет падать, и вы понесете убытки?
Д.С.: Я не то чтобы этого не опасаюсь, я уверен, что так и будет! Не забывайте, что все циклично, и несколько лет назад местный рынок уже серьезно падал. Цены до сих пор не вернулись к былым показателям. Я и сам наблюдал уже три кризиса — в конце концов, мое агентство открылось в 2008 году!
Думаю, кризис — это тот момент, когда многие неповоротливые компании схлопываются и терпят убытки, а быстрые и решительные, наоборот, зарабатывают на этом. Но ближайшие пару лет местный рынок точно будет расти, а если он и начнет падать, у меня уже есть план.
С.Д.: Какой?
Д.С.: Ключевое — это быстро принимать решения, максимально сокращать косты, но не уменьшать расходы на рекламу. Кстати, последнее — это наша отличительная особенность: все обычно стараются ужаться в этой статье расходов, и в каждый кризис рекламы наших конкурентов все меньше и меньше. А мы между тем получаем все больше и больше звонков.
М.П.: Не могу не спросить про рынок классифайдов: чем российские отличаются от зарубежных?
Д.С.: Все русские говорят, что местные (где бы то ни было) классифайды неудобны, и нужен Циан. Но, исходя из моих наблюдений по Дубаю и Берлину, есть и другие мощные классифайды — они и прекрасно работают, и отлично зарабатывают.
Более того, русский рынок мог бы почерпнуть много классных идей. Например, запрет на рекламу продажи недвижимости без подгрузки в систему договоров с собственником, как это реализовано в Дубае.
А еще собственники могу сотрудничать максимум с тремя агентствами — это тоже стоило бы взять на вооружение российскому рынку. Но зато нигде нет такой потрясающей модерации, как в Циане, — чтобы ты пришел, и была реально чистая база. В Дубае огромное количество фейков!
М.П.: Мы не раз слышали о дубайских фейках. Только непонятно, как это сочетается с тем, что там риелторы работают по лицензии, что необходимо подгружать договоры и работать с одной квартирой можно только трем агентствам.
Д.С.: Любой запрет можно перепрыгнуть. Конечно, классифайды маркируют качественные объявления, но всегда есть клиенты, которые ищут что-то супердешевое. И всегда на их спрос будет свой ответ, пусть даже это окажется пресловутым бесплатным сыром в мышеловке.
«Бумажки-лицензии никому не нужны»
М.П.: А как вы считаете, российскому рынку нужно лицензирование и закон о риелторской деятельности?
Д.С.: Я помню период, когда на стенах офисов российских агентств висели многочисленные лицензии, как правило, купленные. Так что в лицензирование в России я не верю. При этом все настолько быстро меняется, что полученная когда-то лицензия очень быстро теряет актуальность. В итоге эта бумажка на стене ничего полезного клиенту не даст.
Но обучаться при этом надо. И придерживаться правил тоже надо. Для этого агентства могут собраться и договориться о правилах игры. Вот это гораздо круче.
С.Д.: Мне кажется, законодательство в этом случае играет отсекающую роль: лицензирование не выпустит на рынок вчерашнего таксиста, прошедшего экспресс-курсы риелторской деятельности.
Д.С.: Вы помните рынок такси до появления «Яндекса» и «Убера»? Это был ад! Водители курили в салонах, а по окончании поездки могли выкатить вдвое больший счет, чем договаривались в начале. Теперь же есть агрегаторы, действует система оценок, и всё изменилось. Сейчас клиент не тормозит машину на улице, а вызывает такси через агрегатор, опираясь в том числе на оценку водителя. В итоге в Москве лучшее такси!
Другие агрегаторы точно так же меняют рынок к лучшему. Я помню газету «Из рук в руки»: что там только ни выяснялось при прозвоне по объявлениям! А сейчас, с тем же Цианом, стало гораздо удобнее, да и брокеров можно оценивать — ставить галочки, если он был груб или, например, не перезвонил. Или если с объявлением что-то не так. В общем, регуляторы и агрегаторы нужны для саморегулирования среды.
Притом что российские риелторские компании сосуществуют очень органично, информационные агентства я бы запретил на законодательном уровне. Бедные приезжие студенты регулярно попадаются на обещания найти им прекрасную квартиру на Краснопресненской за 25 тыс. рублей, только заплатить за эти поиски надо прямо сейчас.
В остальном все работает отлично и нет такой мясорубки, как в том же Дубае: российские агентства соблюдают какую-то этику, которая, кстати, и возникла сама собой, под ней никто не подписывался.
То есть тут игра быстрая, и правила соответствующие, не требующие построения долгих отношений. В Дубае про этику никто не думает, а правило тут одно — урвать здесь и сейчас и как можно больше.
С. Д.: С чем связано такое отношение?
Д.С.: Дубай — это трудовой лагерь: тут всё способствует тому, чтобы вкалывать и зарабатывать. На Бали, конечно, тоже люди работают. Но там они тратят на это 30% времени, а тут — 90%. Стандартная фраза новых приезжих звучит так: «Я приехал три месяца назад, но на море ходил всего два раза». При этом здесь можно качественно жить, но в первую очередь люди приезжают именно на заработки.
С. Д.: Выше вы говорили, что хотите играть здесь вдолгую и что ожидаете повторных обращений клиентов. Выходит, верите, что люди будут оставаться, жить или возвращаться?
Д.С.: Порядка 80% людей, покупающих сегодня недвижимость в Дубае, покупают ее с целью инвестиций. То есть они не планируют тут жить. Хотя Дубай всячески этому способствует.
С. Д.: Развитие Дубая иногда можно сравнить с эпохой золотой лихорадки: скорее приехать, заработать и уехать. Но нет ли тут иных сценариев? Каким вы видите Дубай через 10–15 лет?
Д.С.: Признаюсь, я не привык к планированию на 10–15 лет. Стараюсь подстраиваться под меняющиеся обстоятельства, Россия меня к этому приспособила. Это в Германии все знают, что с ними будет через 15 лет. Супердинамичный рынок Дубая однозначно будет меняться.
Аренда: не ты выбираешь, а тебя выбирают (или нет)
С. Д.: Что, если сравнить элитный рынок Берлина, Лиссабона и других посещенных вами городов?
Д.С.: Берлин отличается от многих других городов тем, что там очень много государственного регулирования. Первое — это высокие налоги при высокой зарплате (до 50%). Второе — нельзя снять квартиру, если аренда стоит больше 30% официального дохода после вычета налогов.
То есть при зарплате в 10 тыс. евро человек получает 5 тыс. евро, а квартиру себе может позволить только за 1500 евро. Так что элитный рынок аренды Берлина очень маленький — тут мало людей с зарплатой в 30 тыс. евро (а только они по закону могут снять дорогую квартиру).
С.Д.: В общем, нет ничего удивительного в огромных очередях из претендентов на каждую новую сдаваемую квартиру.
Д.С.: Да. Кстати, чтобы попасть на просмотр, надо заполнить анкету, в которой придется указать в том числе, почему арендодатель должен выбрать именно вас. Также потребуются одно-два рекомендательных письма от предыдущих арендодателей, выписка по зарплате за полгода.
Собственник получает десятки таких анкет, выбирает подходящих ему кандидатов и зовет их на просмотр. С домашними животными — сразу «До свидания», да и с маленькими детьми тоже шансов маловато. То есть здесь рынок арендодателя: если тебя выбрали в качестве жильца, которому можно доверить квартиру, ты счастливчик!
На фоне такой реальности наши соотечественники выглядят нелепо, когда вальяжно просят прислать им 5–10 вариантов в таком-то районе, чтобы они «глянули на выходных».
М.П.: Где лучше развивать сегмент элитной аренды, если выбирать между Берлином, Лиссабоном и Бали?
Д.С.: Для аренды очень важно отсутствие регулирования со стороны государства. Лучше всего бизнес пойдет там, где много экспатов и где никто не ограничивает высокие ставки. Но сейчас я хотел бы сосредоточиться все-таки на купле-продаже, а не на аренде. Даже в Москве.
В России рынок динамичен, но спрос упал
М.П.: Какие тренды вы видите в последнее время?
Д.С.: Последние 7–8 лет на рынок выходит много классных квартир, в которых раньше жили экспаты, сотрудники посольств. Теперь в них живут российские предприниматели, в том числе из регионов. Выбор отличный! Рынок при этом очень динамичный: постоянно что-то освобождается, лишь бы была возможность платить.
Рынок начнет расти, когда станут возвращаться иностранные компании, включая Китай. Спрос ведь всегда рождает ценовую реакцию.
«В Дубае я могу делать все что хочу»
С.Д.: Что вас драйвит в работе?
Д.С.: Возможность принятия решений, динамика, свобода. Мы многое сделали первыми на рынке и многое сделали не так, как все. Но вынужден признать, что сейчас в московском офисе работать в таком стиле стало сложнее. Там уже около 100 сотрудников, есть уже свои законы и правила. Быстро все не перестроишь.
Здесь, в Дубае, я могу делать все что хочу: хоть розовый логотип, хоть салатовые стены. Мы можем взять в работу любой рынок, любые маркетинговые инструменты — все что угодно! Про этот опыт я рассказываю в ТГ-канале «Последний риелтор Дубая», там уже есть выпуски, в одном из которых мы, например, арендовали KIA. Это было забавно, учитывая, что остальные машины в том же ряду были сплошь Lamborghini. Но, мы, как новички, взяли машину попроще. В этом же канале я буду рассказывать и про нетипичный Дубай: как мы открыли для себя 50-километровый велотрек, как узнали о хайкинге в горах на границе с Оманом, как встречали рассвет в палатке.
С.Д.: Почему вы решили заняться элитной недвижимостью?
Д.С.: Я очень люблю связанные с этим процессы. Если ты кайфуешь от своего дела, ты будешь успешным. Долгое время я был «амбассадором» Москвы, так как одна из граней нашей работы — помочь сориентироваться экспатам на новом месте: научить пользоваться инфраструктурой, посоветовать хорошую кофейню, перевести договоры аренды.
Многие считали Москву чем-то вроде африканского города, полного опасностей. И когда они приезжали и видели круглосуточные магазины, красивые улицы, улыбки, они просто влюблялись! Мне всегда нравилось показывать им наш город, я всегда гордился Москвой и считал ее лучшим местом для жизни.
В Дубай люди тоже приезжают с заниженными ожиданиями, а потом, когда спрашиваешь об их впечатлениях, они вдруг начинают восторгаться. Для сравнения, люди, приезжающие в Париж, могут восхищаться, но при этом умудряются находить недостатки. Это как прийти на фильм, которого очень ждал: тут и режиссер известный, и актеры отличные, и сценарий. И вот, ты взял попкорн, сел, а фильм-то не очень. А бывает наоборот: пришел на какой-то непонятный фильм от неизвестного режиссера, а он оказался просто великолепным. Вот это как раз про Дубай.
Хотите узнать про инвестиции в недвижимость Дубая? Пишите нам через форму на сайте http://3626.ae/ или в комментариях здесь.