К сожалению, практика показывает, что реально сильных отделов маркетинга и продаж в недвижимости мало. По разным причинам:
1. Руководители компаний или владельцы не сильно в этом разбираются и возможно не горят желанием разобраться.
2. Присутствует дух и мнение из 90-ых – недвижимость сама себя продает.
3. Нет понимания о роли тех и других в системе сбыта.
4. Маркетингом управляет продажник.
5. Продажами управляет де-факто «администратор», а вовсе не продажник.
6. Некомпетентные сотрудники и в том, и в другом отделе, без адекватных и системных знаний и умений.
7. Конфликт между данными направлениями. Продажники утверждают: «Маркетинг не приводит клиентов». А маркетологи ворчат: «Продажники не умеют продавать».
8. В отделе маркетинга или отделе продаж, а то сразу везде процветают откаты.
9. Тот или другой отдел или оба не заинтересованы в повышении своей эффективности.
10. Отсутствует планирование работ на год, не говоря уже на время реализации проекта.
Ожидать хотя бы не плохих результатов при этом не приходится. Что делать? С точностью до наоборот! Написать?
1. Руководители компаний или владельцы хорошо в этом разбираются и горят желанием разобраться.
2. Присутствует дух и мнение из 10-ых и позже – недвижимость надо уметь продавать, сама по себе она не продается.
3. Есть понимание о роли тех и других в системе сбыта.
4. Маркетингом управляет маркетолог! Профессионал! А продажники разбираются в маркетинге!
5. Продажами управляет де-факто продажник с пониманием маркетинга. То есть продажник, управленец и немножко маркетолог (на уровне понимания уже хорошо) в одном флаконе.
6. Компетентные сотрудники и в том, и в другом отделе. Компетентные по – настоящему!
7. Конфликта между данными направлениями НЕТ. Есть сотрудничество и ориентация на интересы компании, которые в наивысшем приоритете.
8. В отделе маркетинга или отделе продаж, а то сразу везде НЕ процветают откаты, это не принято в компании.
9. Тот или другой отдел или оба заинтересованы в повышении своей эффективности и прилагают максимум усилий для этого.
10. Присутствует планирование работ на год, а так же на время реализации проекта – то есть на несколько лет.
Что еще? Особо важные моменты повторю.
1. Нет отдела продаж или человека, который отвечает за продажи
2. Война, конкуренция между отделом продаж (дочерним, эксклюзивным АН) и отделом маркетинга – «-30%» в продажах
3. Технический отдел (строители) и отдел сбыта - каждый сам по себе
4. Отделы продаж, маркетинга ничему не учатся ( Говорят: «Некогда, типа работаем».)
5. Отдел продаж ни коим образом не принимает участия в маркетинговых исследованиях (анализ эффективности рекламоносителей, анализ портрета покупателей, анализ продаж, анализ эффективности менеджеров продаж, мониторинг цен, тайный покупатель и т.д.)
6. Отдел продаж, маркетинга возглавляют родственники, друзья, знакомые принятые именно по этому принципу
7. В отделе продаж работают риэлторы (не ориентированы на выстраивание и поддержание долгосрочных отношений, используют «барахольные» или «агрессивные» технологии продаж)
8. Нет сотрудника отвечающего за слаженную работу отделов маркетинга и продаж
9. Нет системного подхода к отслеживанию эффективности маркетинга и продаж
10. Есть откатинг и искусственное раздувание бюджета
11. Косность и преобладание традиционных и консервативных подходов
12. Отсутствие контроля за качеством обслуживания
13. Отсутствие годового планирования (в лучшем случае на месяц, квартал), прогнозирования, работы на опережение
14. Отсутствие системной работы
15. Отсутствие дополнительных услуг которые можно продавать при наличии желания у КП
16. Создание и использование таких инструментов, которые покупатель расценивает как «подлянку», и «обман».
Распространенные ошибки менеджеров при работе с клиентами
1. Работа в формате «вопрос – ответ».
2. Отсутствие выявления и формирования потребностей.
3. Отсутствие работы с возражениями.
4. Отсутствие навыка работы с конфликтами, претензиями и сбора предложений от клиента.
5. Отсутствие интереса к рынку недвижимости, аналитике или отсутствие доступа к данной информации.
6. Нет активного поиска клиентов.
7. Отсутствие понимания как работать через онлайн - консультант, если он есть.
8. Низкие навыки технологии продаж посредством переписки.
9. Отсутствие скриптов или памяток продаж.
10. Не умение доносить конкурентные преимущества проекта, офиса и пр., порой по причине того, что сами их не видят.
11. Подход «у нас все хорошо» на фоне отсутствия нужного результата.
Еще нужны причины неудач?
0. Этот бизнес собственнику НЕ нужен, а это значит:
- Он не нужен сотрудникам
- Эффективные сотрудники уходят
- Оставшиеся занимаются «растаскиванием» всего того, что можно пока еще растащить
Что делать?
- Заняться им
- Продать
- Подарить хорошим людям
1. Не обучают сотрудников отделов аренды, продаж техникам продаж.
2. Ловятся на манипуляции сотрудников отдела аренды / продажи.
3. Презентационные материалы не всегда продуманы с точки зрения продающего наполнения - смысла и дизайнерской подачи.
4. За привлечение и удержание клиента отдувается только отдел аренды / продажи – «путь клиента».
5. Низкий уровень коммуникаций не продающих сотрудников.
6. Низких уровень изучения актуальных потребностей действующих клиентов, что кстати не требует денег.
7. Подход «вы нам должны».
8. Работа на насыщенном рынке так, как будто рынок еще растет.
9. Реклама с обманом и подменой понятий.
10. Трудно найти контакты, контактных лиц / отдел продаж.
11. Нет списка полезных контактов для арендатора (полезная памятка по жизни здесь).
12. Редкий ремонт мест общественного пользования.
13. Низкий уровень гигиенических условий.
14. Весьма редко есть предложения о работе по предоплате и стимулирование – заплати вперед за 3 месяца, полгода, год, получи ….
15. Сотрудничество с АН под вопросом.
16. Найм в отдел аренды НЕ продажников.
17. Отсутствие в штате или на фрилансе маркетолога.
Причины появления неэффективных маркетинговых и сбытовых мероприятий
1. отсутствие работ по отслеживанию эффективности рекламоносителей
2. отсутствие работ по отслеживанию эффективности акций по продвижению (реклама и PR), стимулированию сбыта
3. дублирование функций в отделе, структуре компании
4. конкуренция между отделами, сотрудниками за лидерство
5. отсутствие системной работы, клиентоориентированности компании (по-настоящему)
6. отсутствие анализа продаж (сезонность, темпы продаж по тем или иным предложениям и т.д.),
7. отсутствие анализа клиентов (кто, объемы, частота, сроки расчетов, способы расчетов и т.д.),
8. отсутствие антикризисных программ
9. отсутствие исследований: рынка, конкурентов, клиентов (чего хотим сейчас, а что в будущем?) и пр.
10. отсутствие показателей эффективности маркетинговой политики в целом
11. несоответствующий рыночной ситуации, целям, бренду компании масштаб работы (сокращение или раздувание)
12. излишняя текучка сотрудников
13. родственное – дружеские отношения в приоритете
