Подход Криса Восса к переговорам без компромиссов - это эффективный метод, который может быть применен в различных сценариях. Его уникальный подход к переговорам не раз доказывал свою эффективность в ситуациях высокого давления, когда ставки высоки и провал невозможен.
Одно из его самых известных дел - переговоры с грабителями банков Джоном Войтовичем и Сэлом Натурилом, которые захватили заложников в бруклинском банке в 1972 году. Во время переговоров Восс подчеркивал важность активного слушания, сопереживания и установления взаимопонимания с противоположной стороной. Одна из наиболее важных тактик, которую он использовал, называлась "отзеркаливание", которая включает в себя повторение последних трех слов, сказанных другим человеком. Этот прием позволил Воссу установить связь с грабителями и завоевать доверие даже в ситуации высокого давления.
В случае с Войтовичем и Натурилом Восс использовал эмпатию, чтобы понять мотивы и потребности грабителей. Он внимательно выслушал их требования, которые включали вертолет и машину для побега. Вместо того чтобы прямо отвергать их требования, Восс признал их потребности и работал над поиском креативных решений, которые удовлетворили бы обе стороны. Например, он предложил использовать автобус вместо вертолета в качестве средства передвижения. Это альтернативное решение было приемлемо для грабителей и позволило освободить заложников целыми и невредимыми.
Успех подхода Фосса к переговорам заключается в его способности понимать потребности и мотивации другой стороны. Он считает, что активное слушание и сопереживание необходимы на любых переговорах, поскольку они позволяют вам установить доверие и взаимопонимание с другой стороной. Проявляя сочувствие и признавая потребности другой стороны, участники переговоров могут способствовать развитию чувства сотрудничества и находить взаимовыгодные решения.
Подход Фосса к переговорам без компромиссов можно кратко изложить в его книге "Никогда не разделяй разницу: Веди переговоры так, как будто от этого зависит твоя жизнь", которую обязательно нужно прочитать всем, кто заинтересован в совершенствовании своих навыков ведения переговоров. В этой книге Восс предлагает практические советы и примеры переговоров из реальной жизни, в которых он участвовал во время своей карьеры переговорщика ФБР.
В дополнение к своей работе в качестве переговорщика ФБР Восс также принимал участие в переговорах в деловом мире. Через свою консалтинговую фирму Black Swan Group Восс работал с компаниями, помогая им совершенствовать свои навыки ведения переговоров и добиваться лучших результатов.
Одним из ключевых уроков, который Восс подчеркивает в своей книге и в своей консультационной работе, является важность подготовки. Он считает, что успешные переговоры выигрываются не в зале, а скорее в ходе предварительной подготовки. Эта подготовка включает в себя понимание потребностей и мотиваций другой стороны, а также определение ваших собственных целей и приоритетов.
Другим ключевым аспектом подхода Восса к переговорам является важность понимания точки зрения другой стороны. Он считает, что, понимая мотивы и потребности другой стороны, участники переговоров могут находить творческие решения, которые приносят пользу обеим сторонам. Восс призывает участников переговоров задавать открытые вопросы, которые позволяют другой стороне поделиться своей точкой зрения.
Восс также подчеркивает важность установления прочных отношений с другой стороной. Он считает, что доверие имеет важное значение в любых переговорах и что установление взаимопонимания является ключом к установлению доверия. Одним из приемов, который рекомендует Восс, является использование положительного подкрепления. Признавая достижения и сильные стороны другой стороны, участники переговоров могут наладить взаимопонимание и установить доверие.
Кроме того, подход Восса к переговорам подчеркивает важность эмоционального интеллекта. Он считает, что понимание и управление своими собственными эмоциями, а также распознавание эмоций другой стороны и реагирование на них крайне важны в любых переговорах. Используя эмпатию и активное слушание, участники переговоров могут лучше понимать эмоции другой стороны и реагировать таким образом, который способствует сотрудничеству и приводит к взаимовыгодным результатам.
Работая консультантом в Black Swan Group, Восс работал с компаниями, чтобы улучшить их навыки ведения переговоров и добиться лучших результатов. Некоторые из техник, которым обучает Восс, включают использование тактической эмпатии, выверенных вопросов и навешивания ярлыков. Эти методы предназначены для того, чтобы помочь участникам переговоров установить доверие, наладить взаимопонимание и найти творческие решения, которые принесут пользу обеим сторонам.
В целом, подход Восса к переговорам без компромиссов является мощным инструментом, который может быть применен в различных сценариях. Делая упор на активное слушание, сопереживание и налаживание взаимопонимания, участники переговоров могут установить доверие и найти взаимовыгодные решения. Благодаря своей работе в качестве переговорщика ФБР и консультанта Восс доказал, что эти принципы могут применяться как в ситуациях высокого давления, так и в деловом мире. Его книга "Никогда не разделяй разницу" содержит практические советы и примеры из реальной жизни, которые могут помочь любому улучшить свои навыки ведения переговоров.
В заключение, подход Восса к переговорам без компромиссов является концепцией, которую необходимо знать в современном мире. Это эффективный инструмент, который может быть использован любым человеком для достижения желаемых результатов на любых переговорах. Успех его подхода заключается в его способности понимать потребности и мотивации другой стороны, что позволяет участникам переговоров находить креативные решения, приносящие пользу обеим сторонам. Подход Восса подчеркивает важность активного слушания, сопереживания и установления взаимопонимания с противоположной стороной. Следуя этим принципам, участники переговоров могут установить доверие и найти взаимовыгодные решения.