Неделю. Две. Месяц....
Любые попытки ускорить процесс заканчиваются холодно-вежливым "мы вам перезвоним". От обиды и бессилия вы ещё долго (и не совсем цензурно) разговариваете с телефонной трубкой, которая терпеливо отвечает короткими гудками. И ещё полдня терзаетесь вопросом "Ну что опять не так??"
Почему так происходит и как действовать в подобной ситуации, чтобы рыбка сделка не сорвалась с крючка?
В этой статье вы найдёте рабочие фишки от мастеров по продажам в сфере В2В. Берите на вооружение и закрывайте сделки одной левой.
И да, мы не только круто разбираемся в бухгалтерском учёте, но консультируем по бизнесу в целом. За 20 лет деятельности собрался приличный багаж знаний, делимся с удовольствием!
Почему сделка "тормозит"?
Причин может быть несколько. Важно докопаться до сути, чтобы построить эффективный план контрдействий.
Причина №1. Слабая мотивация ЛПР
Если лицо принимающее решение не заинтересовано в сделке лично, вам будет сложно сделать его своим союзником. Найдите точки соприкосновения и мягко (но уверенно) жмите на них.
Причина №2. Привязанность к старому исполнителю
Чем комфортнее клиент себя чувствовал с предыдущим поставщиком, тем ему сложнее решиться на перемены. Зачем рисковать, если старая схема плюс-минус работала?
Причина №3. Отсутствие глубокого понимания потребностей клиента
Без качественной подготовки ко встрече нечего и надеяться на успех. Основательно изучите бизнес клиента, вникните в его "боли" и только потом, отталкиваясь от полученной базы, составляйте презентацию своего продукта.
И не сбрасывайте со счетов человеческий фактор. ЛПР мог попросту заболеть, уйти в отпуск или уволится. Тогда придётся деликатно напомнить о себе или заново провести переговоры.
Советы по реанимации сделки
Получилось "поставить диагноз" тормозящей сделки? Это замечательно, ведь, как известно, успех "лечения" на 99% зависит от корректной диагностики.
Итак.
- Выходите на другого представителя клиента. Если выяснилось, что роль камня преткновения выполняет ЛПР, значит пора найти ему замену.
- Подготовьте новую презентацию своего продукта. Нет смысла лить из пустого в порожнее. Подберите кейсы с реальными цифрами, продемонстрируйте отзывы других клиентов (с похожими задачами), поделитесь полезными чек-листами.
- Поменяйте своего представителя. Если результаты прошлой встречи ни к чему хорошему не привели, поручите дело другому сотруднику. Он увидит ситуацию свежим взглядом и, возможно, предложит более эффективный выход.
- Нарисуйте клиенту картинку "райского будущего" с вами (и серых будней без вас). К примеру, мы своим заказчикам так и говорим: "Как только мы подпишем с вами договор на бухгалтерское сопровождение — тут же можете забыть о проблемах с налоговой. Вы под надёжной защитой наших экспертов. Отложим вопрос на неделю-две — каждую минуту будьте готовы влететь на штраф, блокировку счета и другие прелести предпринимательской жизни!"
Внимание!
Многие "переговорщики" радуются контракту, подписанному в обмен на большую скидку. Хотя этот способ закрытия сделки стоит применять в самом крайнем случае, если вы точно знаете, что клиент перспективный.
Привычка сбрасывать цену ниже плинтуса быстро закончится выгоранием!
Три приёма, которые заставят клиента сказать вам "да"
Методы стары, как мир, но при этом продолжают работать:
- Альтернативный вопрос. Дайте клиенту самому выбрать один из двух предлагаемых вариантов (фишка в том, что оба ведут к кассе). Например: "Будете платить наличными или картой?"
- Assumptive Close (предполагаемое закрытие). Продавец продолжает диалог в таком ключе, будто бы клиент уже согласился на покупку. Например: "На какой день вам удобно оформить доставку?"
- Три "да". Классика жанра, основанная на психологии. Задайте клиенту три вопроса, на которых он обязательно ответить утвердительно и затем приступайте к финальному этапу сделки. Ему будет сложно отказать вам!
Закрытие сделки — важнейшее звено процесса продажи. Важно уметь быстро ориентироваться по ситуации, сочетать приёмы и метко использовать формулировки.
Но самый важный навык — умение ДОГОВАРИВАТЬСЯ. Именно это помогает мне и моим сотрудникам агентства бухгалтерских и юридических услуг "Июнь" ладить клиентами!
Хотите испытать нас на деле? Звоните, договоримся о консультации: +7 915 377 27 64