Достаточно долгое время все в бизнесе держалось на продажах. Продажники были главными, а маркетинг, реклама крутились вокруг них.
Почему всё изменилось, какое место занимает маркетинг сейчас и как это работает в сфере недвижимости – рассказываем в этой статье.
КАК БЫЛО РАНЬШЕ?
Продажа недвижимости всегда шла через объявления, которые публиковали сначала в газетах, потом в интернете на площадках.
1 этап – "продающий" текст объявления, цель – заинтересовать покупателя, чтобы он позвонил в агентство.
2 этап – разговор по телефону, цель – презентовать объект и "вытащить" клиента на просмотр.
3 этап – работа с клиентом, его потребностями, возражениями. Цель – закрыть сделку, или клиент уйдёт к другому продавцу.
На 50% успех зависел от первого этапа – позвонит клиент или нет, правильно отработанный звонок уже давал 80% вероятности совершения сделки, и работа с возражениями гарантировала 95-98%, что клиент купит эту квартиру или дом.
КАК СЕЙЧАС?
Маркетинг вышел на первое место.
1 шаг – упаковка продукта. Первое прикосновение покупателя с продуктом происходит в интернете. Увидев где-то на просторах интернета, услышав где-то объявление, увидев баннер, человек должен влюбиться в продукт и захотеть его купить. На данном этапе очень важно сделать привлекательные фотографии.
2 шаг – реклама. Мы ловим потенциального клиента, догоняем его рекламой. Он видит её на баннерах, в соцсетях, и каждый раз эти касания говорят ему: “Купи у нас, не пожалеешь”.
3 шаг – сама продажа. После нескольких касаний, когда клиент тебя увидел, запомнил, даже немного изучил, вступает продажник. Здесь идёт стандартная работа с возражениями, презентация, сравнение с конкурентами, первичное изучение потребности клиента и, в итоге, сделка.
А теперь кое-что совершенно новое. Если продажник что-то сделал не так или не до конца рассказал о продукте, то есть покупка не зашла и клиент ушёл – появляется…
4 шаг – ремаркетинг. Клиента подогревают, делают дополнительные касания, напоминают о себе, опять же через соцсети/сайты/баннеры/рекламные истории.
5 шаг – если опять красиво всё показать, напомнить клиенту, что он уже был, он уже много что знает о нас, он уже общался и, по всей видимости, ему всё-таки нужен этот продукт – следующее касание опять-таки с продавцом.
То есть маркетологи дают продавцу второй шанс. Если они смогли привести клиента второй раз – вероятность 95-99%, что сделка состоится.
Но если это опять не случилось, то маркетологи его снова греют. Бывают сделки очень длинные, особенно в недвижимости, и клиенту напоминают – мы здесь, показывают, рассказывают. В других сферах, где бывают повторные продажи, 4-5 шаги направлены на удержание клиента и совершение допродаж или постпродажное обслуживание.
ВЫВОД.
И так, локомотивы продаж сегодня это маркетологи, так как всё начинается с маркетинга, и маркетологи реально делают продажи, упаковывают продукты и в какой-то степени делают бизнес. Хорошо "прогретый" клиент готов покупать самостоятельно.
Поэтому на сегодняшний день маркетинг рулит, продавцы чуть-чуть отошли в сторону, на второе место.
