Я уже много раз говорил, что к любым переговорам нужно готовиться. Составлять примерный план, но при этом понимать, что возможно придется импровизировать. Только тогда получится заключить выгодную сделку или хотя бы заинтересовать клиента своим предложением. Есть правила, которые помогут продать товар или услугу при первой встрече.
Прежде всего, вам нужно быть уверенным в своем продукте. Также необходимо собрать о потенциальном клиенте как можно больше информации. Далее стоит следовать такой схеме:
1. Создайте атмосферу доверия.
Чаще всего на первой встрече клиент ведет себя настороженно. Это нормально. Начните разговор с искренней непринужденной улыбки. Как бы банально это ни звучало, но улыбка — это первый шаг на пути к доверию. И не сосредотачивайтесь только на себе и своем продукте.
Поговорите с покупателем о том, что ему интересно. Слушайте, задавайте вопросы, и только после этого возвращайтесь к основной теме вашей встречи — обсуждению и заключению сделки.
2. Докажите ценность продукта.
Если клиент уверен, что ценность продукта выше его стоимости – он купит. Ваша задача – создать и показать эту ценность. Не бойтесь ставить высокую цену. Сделайте акцент на качестве и большом сроке службы или на быстрой доставке и сборке. Покажете дальнейшую выгоду, клиент купит у вас, даже если у конкурентов цена ниже.
3. Подтолкните клиента к сделке.
Вроде бы человек уже готов заключить договор, но что-то его останавливает. Подтолкните собеседника к нужному решению. Многие совершают ошибку – отпускают покупателя и дают ему на размышление несколько дней. Скорее всего, он к вам не вернется. Завершать сделку нужно здесь и сейчас. Вот несколько способов не упустить клиента.
● Выясните проблему. Спросите прямо, почему человек сомневается. Этим вы покажите заинтересованность в решении проблемы клиента, а не в собственной выгоде.
● Задавайте правильные вопросы. Есть два типа вопросов. Открытые, на которые следует развернутый ответ, и закрытые. Они подразумевают односложные ответы — да или нет. Используйте открытые. Не спрашивайте, понравилось ли ему предложение. Спросите, чем оно не устраивает, и вы вместе решите, как его улучшить.
● Не превращайте беседу в монолог. Рассказывая о товаре, делайте паузы. Дайте собеседнику обдумать информацию. Пусть он задает уточняющие вопросы. Чем их больше, тем глубже вовлеченность покупателя.
● Аргументируйте, почему здесь и сейчас. Чтобы убедить клиента завершить сделку, расскажите ему выгоде сделать это именно сейчас. Предложите скидку, если он внесет предоплату сегодня. Пообещайте бонус на следующую покупку. Можете озвучить несколько причин и переходите к сделке.
Соблюдая эти правила и вовлекая клиента в процесс покупки, вы быстро добьетесь результата. При этом у вас и вашего собеседника останется приятное впечатление от переговоров.
Читайте еще: