Гонорар менеджера включает в себя:
- твердую часть - оклад
- мягкая часть % от продаж (плавающий и фиксированный)
- бонус
И если с окладом и бонусом все понятно, то как определиться с процентами?
В первом проекте, в котором я проводил аудит, выплата % была привязана к выполнению плана.
Меньше 70% выполнение плана - 0,9%
70-89% выполнение плана - 1,6%
90-100% выполнение плана - 2,7%
Более 100% выполнение плана - 3,15%
*уровень % рассчитывается отдельно для каждого проекта.
И зависит от среднего чека и оборота компании.
Во втором проекте, в котором я выстраивал отдел продаж под ключ, % был фиксированный.
3% вне зависимости, выполнил план или нет. При этом средний чек продукта в обоих проектах был 100 тыс. руб.
Работа в продажах сама по себе стрессовая. А плавающий % вынуждал менеджера в течение месяца "сжимать булки". Уровень стресса Х2
Представьте эти ощущения, когда твой повышенный % висит на волоске последнего горячего клиента. И это последний день месяца. Да, он обещал оплатить. А у него сегодня день рождение)
И ты слышишь звуки открывающегося шампанского на другом конце провода.
Постоянное чувство напряжения, страх не выполнить план - вызывали стресс. А состояние стресса - это всегда слив энергии. И так по кругу, из месяца в месяц.
Во втором проекте с фиксированном % уровень стресса составлял Х. Все было по-другому. На горизонте не маячил бублик с дыркой. Уровень стресса - средне бытовой. При этом менеджеры работали также качественно, сами вызывались работать по выходным и сверхурочно. Также отсутствовал стресс от переживаний за выполнение плана и повышенный %. Вся энергия уходила на то, чтобы качественно отработать клиента и довести его до оплаты.
План продаж выполнялся и перевыполнялся в двух проектах одинаково. Так какую же мотивацию выбрали бы вы для своих менеджеров?
