Многое из того, что мы покупаем нам действительно нужно. Еда, мебель, медикаменты, складной нож бабочка с калёной сталью и ручкой из Канадского клёна.
Но что заставляет кого-то покупать ненужные вещи, например, последний iPhone или дурацкий массажер для головы "мурашка"? Окей, думаю у вас уже есть свой ответ, который относится как к себе, так и к обществу. Но давайте чуть покопаемся в обёртках из под КФС и Феннибута.
Поведенческая Экономика
Изучение того, почему люди совершают такие покупки, часто иррациональные, тесно связано с областью поведенческой экономики, изучающей, почему люди отклоняются от наиболее рационально-доступного выбора.
Экономисты-бихевиористы, специалисты по маркетингу и психологи пришли к выводу, что посторонние покупки могут быть вызваны необходимостью продемонстрировать свой социальный статус или реакцией на такие эмоции, как грусть или скука.
Покупка и Удовольствие
Многие действия человека обусловлены вознаграждением. Покупка нового гаджета или предмета одежды вызывает всплеск дофамина, что создает приятные ощущения. Хотя восторг от новой покупки может длиться недолго, желание еще раз получить всплеск дофамина побуждает нас покупать больше.
Но делают ли нас покупки счастливыми?
Некоторые исследования показывают, что эмпирические покупки, такие как отпуск, приносят больше счастья, чем материальные блага, как в краткосрочной , так и в долгосрочной перспективе. Однако это правило не может применяться повсеместно. Для людей с низким доходом расходы на материальные блага, которые удовлетворяют основные потребности, часто более способствуют счастью, особенно если эти предметы остаются полезными с течением времени.
- Покупка не нужных вещей - это доставляет удовольствие, успокаивает негативные эмоции или повышает социальный статус. Потребитель также может купить что-то, что маркетолог считает особенно привлекательным; Например, предложения «купи один, получи ещё один бесплатно» побуждают людей покупать вещи, которые им не нужны; покупка новой пары дизайнерских джинсов , но может помочь покупателю заметно продемонстрировать свой социальный статус.
- Покупка вредных вещей - Покупка нездоровой пищи или злоупотребление алкоголем может временно облегчить болезненные эмоции.
- Покупка и тревога - покупка вещей дает ощущение контроля и может быть использована для самоуспокоения. Беспокойство также может привести к тому, что кто-то отдаст предпочтение продуктам, которые способствуют безопасности или чувству защищенности, таким как туалетная бумага, дезинфицирующее средство для рук или консервы (вспоминаем пандемию, ага).
- Покупка и толпа - панические покупки также частично вызваны стадным менталитетом; если люди видят, что другие копят дезинфицирующее средство для рук, они предполагают, что они тоже должны это делать.
- Покупка и импульсивность - вызвано личностью — более импульсивные люди (логично) могут чаще покупать вещи по прихоти. Маркетинговые стратегии, такие как реклама продуктов как «предложение с ограниченным сроком действия», могут усилить склонность к импульсивным покупкам.
Психология Маркетинга
Маркетологи регулярно используют психологию, чтобы убедить потребителей совершить покупку. Некоторые распространенные стратегии включают в себя классическое обусловливание (привет собакам Павлова) — приучение потребителей ассоциировать продукт с определенными сигналами посредством многократного воздействия — формирование мышления дефицита (предполагая, что продукт существует только в ограниченных количествах) или использование принципа социального доказательства, подразумевающего, что все покупают продукт - так что вы должны, тоже.
Маркетологи часто используют когнитивные приемы , известные как эвристики (типо ошибочная мысль), чтобы убедить потребителей совершать покупки. Одним из примеров этого является предвзятость привязки, или склонность мозга полагаться на первую часть информации, которую он узнает.
Сообразительный маркетолог может сказать, например, что автомобиль стоит 5 000 000 рублей, а затем быстро предложить скидку на 200 000 рублей. Поскольку потребитель «привязался» к начальной цене в 5 лямов, скидка в две сотки кажется существенной, и потребитель может ухватиться за это предложение. Но если обдумать это всё, то станет понятно, что цена завышена даже с учётом скидки.
Секс в рекламе
Поскольку большинство людей желают секса и ищут его, сексуальные стимулы естественным образом привлекают внимание.
Таким образом, маркетологи часто используют привлекательных моделей или эротические образы просто для того, чтобы привлечь внимание потребителей.
Исследования показали, что сексуальное возбуждение может привести к более рискованному финансовому выбору.
Но...
Эффективность секса в рекламе, вероятно, зависит от нескольких факторов, включая пол и контекст. Согласно исследованию, женщины более негативно реагируют на рекламу сексуального характера, чем мужчины. Если продукт не имеет отношения к сексу, использование эротических изображений в рекламе может вызвать диссонанс и негативное отношение к бренду.
Как не стать марионеткой рекламщиков?
Реклама старается заигрывать с вашими чувствами, инстинктами и мыслями. Как бы банально я сейчас не звучал, но лучшим оружием является отстранённость и анализ (а почему я это хочу сейчас купить? Может потому что я голоден?). Более вдумчивый подход к своему поведению, посредством простых вопросов "Почему я хочу это купить?" и "Нужно ли мне это?" может снизить риск не нужных покупок.
Но лучшим средством будет купить подписку на мой авторский курс... да шучу я. Желаю только приятных покупок, увидимся!