Крик души, ты не продажник, "продажник должен...."
Статья для тех, кто реально разбирается в продажах. Написана с целью того, чтобы Вы знали, Вы не одни во вселенной.
Другим будет полезно стряхнуть лапшу с ушей, если только она не приросла уже.
А теперь, РОПы внимание, раскрываю формулу продаж, которую вы искали на бизнес-тренингах, куда отправляли своих дохлых продажников, эта формула не давала вам уснуть:
Продажа = Продукт + Компания + Работа продажника.
Указано по приоритетности. В первую очередь продает продукт сам себя, потом продает компания, работа продажника имеет наименьшую роль.
Разберемся.
1. Продукт продает сам себя.
Когда продукт настолько классный, дешевый, раскрученный, качественный и др. - потребителю совершенно плевать какая компания и какой продажник его продает.
Примеры?
1) Сеть магазинов фикс прайс успешна? Очень. За счёт чего?
На саму компанию "фикс прайс" всем плевать, всем плевать на тётю Люсю которая сидит на кассе и может тебе нагрубить (она же продажник), всем интересно купить хрень за 99 р.
2) Если я в переулке подойду к тебе и предложу слиток золота за 500 р ты купишь его?
Компания вообще отсутствует, я стремный чел в переулке (продажник), но товар у меня такой, что ты купишь его в любом случае (если не купишь - то ты Люся-кассир из фикс прайса, зачем это читаешь?).
Примеров можно привести ещё очень много, долго задерживаться не хочется. Думаю, опытные продажники сразу в голове вспомнили несколько похожих историй.
2. Компания продает.
Тут долго объяснять не нужно. Сила бренда всем известна (кому нет - закройте статью).
Компания может продавать откровенное г*о, но если это брендовое г*о - оно будет пользоваться спросом. Мы стадные существа, от этого никуда не деться.
3. (Любимое) Работа продажника.
Работа продажника в чем заключается? Пройти секретутку, найти ЛПРа, рассказать о компании, продукте, убедить ЛПРа направить заявку.
Дальше, что происходит?
Расчёт стоимости и сроков (дай бог если продажник еще и это не должен делать).
Стоимость и сроки компания считает долго, стоимость у компании высокая, сроки длинные. - Это ответственность продажника???
Продажник направляет КП, ЛПР говорит, что долго и дорого.
Типичный продажник предпринял неуклюжие попытки "обработать возражения" как его учил РОП.
Это ни к чему не привело.
РОП разочарован в своем продажнике, продажник начал сомневаться в себе. Вся компания нашла виноватого (помните? "продажник должен....").
Хотя, если разобраться, продажник выполнил свою работу на 100%. Он нашел для компании самое святое - потребителя.
Это уже компания не справилась в формуле продажи. Она не предоставила конкурентную продукцию и она не настолько офигенная, что бы у нее покупали с закрытыми глазами.
Что же это получается?
Что то непонятное, нужны примеры.
Какие компании успешные в продажах? Apple, Microsoft, Bentley, Zara, Boeing, ExxonMobil, Shell?
Возьмем Apple и Microsoft.
У них есть продажники в компании? - Конечно!
На сколько, по вашему мнению, продажи Apple и Microsoft зависят от работы продажников? - Точно никто не скажет, но думаю максимум на 2-3% максимум.
Что это получается? (уберите РОПов от экрана!)
Эти две компании делают настолько офигенный продукт и сами компании настолько раскрученные - что продажа происходит сама собой. Продажник тут нужен максимум для того, чтобы поднять трубку и выслать контракт на поставку партии iMac или офисного пакета Microsoft.
От продажника ничего не зависит.
Все РОПы и HRы хотят себе свой новенький Bentley? А все они знают, что Bentley принадлежит компании Volkswagen??? - СТОП! Вы хотели купить Bentley не зная какая компания его продает и даже не общавшись с продажником?
ExxonMobil, Shell? Как считаете, миллиардные обороты этих компаний сугубо лежат на плечах продажников-миллиардеров? (ведь у них нет потолка по % от продаж!) 🤣
Получается, что работа продажника - это водружение той самой вишенки сверху на торт, не более. Сам торт - это товар и компания.
Дальше смотрим:
Товар (Т) - 0-100% - важно, ключевое
Компания (К) - 0-100% - важно, но не ключевое
Продажник (П) - 0-100% - не очень важно
Формула Apple:
(Т - 100%) + (К - 100%) + П (ХЗ, но я хочу делать крутые фотки) = Продажа
Формула Microsoft:
(Т - 100%) + (К - 100%) + П (ХЗ, но мне нужен Excel на комп) = Продажа
Формула Bentley:
(Т - 100%) + (К - да пофигу) + П (ХЗ, у меня есть деньги на Bentley, пойду и куплю) = Продажа
Формула Твоей Компании:
(Т - ~20% (предлагается "заезженный" товар, который есть у всех и особо никому не нужен, дорогой или такой же как у всех по цене)) + (К - ~5%(компания неповоротливая, советская, долгая, неэффективная, имела проблемы в судах и т.д.)) + (П - 100% (выжатый, уставший продажник, который пришел на работу к 9.00 и получил п*ы от РОПа) = Будет продажа?
Итог:
Пока твоя компания представляет из себя жалкое зрелище, а твой товар никому не нужен или он просто дорогой - никакой продажник тебе не поможет. Успокойся сам и успокой своего HRa.
А как же Волк с Уолл Стрит?
Они в фильме занимаются мошенничеством, соответственно завлекая клиентов сверхприбылью, их продукт выкручен на 1000%. Нет продукта лучше, чем купив который ты заработаешь, а не потеряешь. Работа продажника там отведена на второй план. Ты можешь хоть на голове стоять разговаривая с клиентом, если ему не интересно - он не купит.
Услышите на собеседовании или ещё где "Настоящий продажник - продаст даже снег зимой!" - плюньте ему в лицо от лица всех нормальных продажников! Продавать снег зимой будет только идиот!
На собеседовании попросят продать ручку? - Возьмите эту ручку и уйдите с ней домой! Это лучшее, что вы возьмете из этой шараги.
Нормальный, уважающий себя и своё ремесло продажник - не будет заниматься такой ерундой и тратить свое время.
В след. статье разберем, что делать с твоими убогими продажами.
