Как понять, удовлетворяет ли ваш продукт ожиданиям клиентов

Сегодня пост практический и, возможно, сложный. Но и мы тут не пальцем деланные собрались, так что соберите внимательность в кулак и гоу в комментарии: будем считать потребительскую ценность продукта. Это нужно, чтобы понимать удовлетворяет ли продукт ожидания клиентов, насколько он конкурентоспособен и как долго может оставаться «на полке».

Таким способом подсчета (немного сложнее, этот вариант я адаптировала) мы пользовались на «Почте России» при оценке услуг/товаров почты. Был у меня недолгий опыт работы заместителем начальника почты с количеством направлений в функционале большим, чем космос)

Для начала вспомним, что потребительская ценность — это часть ценностного предложения. Она выражается в выгодах, которые клиент получает от продукта. Выгода = удовлетворенное ожидание от продукта. Для каждого сегмента аудитории потребительская ценность будет своя.

〰〰〰〰〰〰〰

Теперь давайте считать. Возьмем, к примеру, мухобойку.

Вот какие стандартные ожидания (они же выгоды) будут у клиента:

1. Легкая и удобно лежит в руке, длина ручки не более 50 см.

2. Не ломается после первого удара по мухе.

3. Муха легко соскабливается с листа.

Итого 3 выгоды.

Если мухобойка удовлетворяет всем ожиданиям, ее первичная потребительская ценность — 3. Если же она хрупкая как хрусталь, а несчастную муху приходится соскребать с листа лезвием, то 1. Представим, что в нашем примере последний случай.

Для подсчета финальной потребительской ценности понадобится формула. Она простая:

Величина потребительской ценности = количество ожиданий от продукта, которые продукт сейчас может удовлетворить благодаря свойствам + количество свойств продукта, которые формируют новые ожидания клиентов.

У нас появилась новая переменная — количество свойств продукта, которые формируют новые ожидания потребителей. Что это значит?

Допустим, у мухобойки ручка длиной 1 метр и ей можно дотянуться до потолка, а убивочный лист бьется током. Пока что клиенты не ожидают выгод от этих свойств, однако, спустя сезон покупать мухобойку без них станет моветоном. В самом деле, разве кто-то сейчас по доброй воле будет покупать телефон без камеры? А когда -то это свойство не ходило в список ожиданий потребителей от телефонов.

Таким образом, сейчас наша мухобойка удовлетворяет 1 ожидание и имеет 2 свойства, которые способны сформировать новые ожидания (привычные выгоды). Эти свойства не должны быть надуманным. Если мы станем продвигать идею, что зеленые мухобойки — зе бест, то ценности у них не прибавиться. Ведь ожидания = выгоды. А какая выгода от зеленого цвета? Разве что хороший камуфляж, если клиент будет бить мух в тайге.

Подытожим: потребительская ценность мухобойки равна 3.

〰〰〰〰〰〰〰

Стандартно величина потребительской ценности не превышает 10 баллов. Причем говорим мы только о физических свойствах, не оцифровывая эмоции — это сложно и ненужно. Чем меньше баллов набрал продукт, тем меньше вероятности, что клиент обратит на него внимание среди схожих (но не одинаковых в товарке) предложений.

Вот так можно оценить ценность продукта в цифрах. Давайте в комментариях посчитаем ваши продукты? Пишите, что продаете и сколько баллов набрали. А если считать публично не хотите, то просто расскажите — нужны ли вам посты такого формата — сложновато-практические.

____

Вот тут пост про уродливый маркетинг для бедных 🤦‍♀️ Че б не почитать?