Часто кажется, что нанимать менеджера отдела продаж довольно «дешево». Если менеджер не показывает результат, то и бонус он не получает, а оклад у него совсем небольшой. Нет смысла отдавать продажи в аутсорс, если можно легко и просто уволить нерезультативного сотрудника и нанять другого.
Так ли это на самом деле? В этом материале мы решили разобраться, какова реальная стоимость найма и оплаты труда 1 менеджера отдела продаж, и какие скрытые расходы стоит учитывать. Для наглядности мы делаем расчет на 3 месяца – это длительность испытательного срока. Важно учитывать, что испытательный срок не всегда оканчивается успехом – если менеджер влился в работу и смог показать результат, он останется в компании, а если нет – всю описанную ниже цепочку придется повторить.
Посчитаем сначала прямые расходы
Найм
Чтобы нанять менеджера, нужно определить портрет кандидата, сформировать вакансию и запустить поиски. Отбор кандидатов предполагает назначение и проведение собеседований, проверку тестовых заданий (если есть) и последующую коммуникацию со всеми кандидатами.
Определить точно объем расходов мы не сможем, поскольку все, конечно, зависит от условий работы, репутации работодателя, навыков рекрутера и т.д. Но можем взять усредненную цифру в 10 тысяч рублей за найм одного кандидата.
Сама вакансия требует продвижения. Одно размещение вакансии на рекламных площадках стоит от 5 до 15 тысяч рублей. Таких размещений по-хорошему нужно хотя бы 3. Выходит, что около 30 тысяч рублей уйдет на то, чтобы вакансия достигла нужных охватов. Чем более узкая ниша продаж или требуемый опыт, тем больше нужно размещений, соответственно и цена будет расти.
Не будем учитывать в расчетах, но будем иметь в виду еще и расходы на HR-бренд в целом, чтобы у вакансий было достаточно откликов.
💰 10 тысяч за рекрутинг + 30 тысяч за размещение вакансии = 40 тысяч рублей – затраты на поиск 1 менеджера.
Оплата труда
В первые месяцы менеджер не будет достигать 100% выполнения плана – это время требуется для адаптации, погружения в процессы, знакомство с продуктом и аудиторией. Поскольку почти всегда з/п менеджера состоит из фиксированной и бонусной части, в первые месяцы вы, вероятно, заплатите меньше – но и продажи будут ниже.
По данным труд.ком, средняя зарплата менеджера по продажам в России на 2023 год составляет 43 740 рублей в месяц. Предположим, что новому менеджеру вы заплатите:
30 тысяч рублей в первый месяц + 35 тысяч рублей во второй + 43 тысячи рублей в третий = 108 тысяч рублей за 3 месяца.
Не забываем учитывать налоговые отчисления, если сотрудник устроен по трудовому договору или ГПХ (но не имеет ИП и не является самозанятым). В этих случаях нужно будет выплатить отчисления в размере 32 616 рублей (или 18 234 рублей, если у вас малое предприятие).
💰 108 тысяч рублей + 32 616 рублей = 140 тысяч рублей – оплата труда менеджера в течение 3 месяцев.
Обучение, адаптация и управление
Определим теперь, сколько стоит управлять этим менеджером – ставить задачи, обучать, контролировать и давать обратную связь.
Средняя зарплата руководителя отдела продаж в 2023 году составила 97 032 рубля. Не забываем посчитать и отчисления – 29 329 рублей в месяц (21 347 – пенсионное страхование (22%), 4 948 – ОМС (5,1%), 2813 – временная нетрудоспособность и материнство (2,9%) и 194 – отчисления по травматизму (0,2%). Для малых предприятий сумма будет ниже – 16 566 рублей в месяц.
Стоимость управления менеджером будет зависеть от количества человек в команде. Предположим, в команде 5 человек – в таком случае расходы на управление составят
💰 (97 032 + 29 329) * 3 месяца / 5 менеджеров = 75 816 рублей – оплата работы руководителя (в расчете на 1 менеджера) за 3 месяца.
Если вы собираете отдел продаж с нуля, и руководителя отдела продаж тоже требуется нанять – заложите еще около 200 тысяч рублей на его найм. Поскольку эта должность одна из ключевых в компании, она требует более сложного отбора в несколько этапов и гораздо больше времени.
Сервисы
Возьмем базовые сервисы:
- Оплата минут по тарифам – в среднем, 1 000 рублей на менеджера
- CRM Битрикс 24 (CRM) – 5 999 в месяц (или 1 200 рублей на менеджера)
- IP-телефония Zadarma – 2 000 рублей (или 400 рублей на менеджера)
- Доступ к Google – 5$ за аккаунт (или 400 рублей на менеджера)
💰(1 000 + 1 200 + 400 + 400) * 3 месяца = 12 тысяч рублей – оплата сервисов на 1 менеджера за 3 месяца.
Если ваш менеджер работает в офисе, добавьте к этой сумме аренду офиса, покупку мебели и ноутбука.
Итого прямых расходов
💰 Мы подсчитали, что на удаленного менеджера отдела продаж за период его испытательного срока вы потратите как минимум 267 816 рублей.
При чем почти половина от этой суммы – 127 816 рублей – это косвенные расходы, связанные с наймом, управлением и содержанием, которые вы, возможно, не учитываете.
Почти 130 тысяч рублей сверх зарплаты и налогов необходимо заплатить за каждого нового сотрудника, не имея никаких гарантий, что сотрудник после испытательного срока останется в компании. Если за 3 месяца менеджер не показал достойных результатов (или почему-то передумал с вами работать), весь цикл найма и адаптации придется повторить, и снова заплатить столько же.
Если вы планируете в течение года нанять хотя бы 5 менеджеров (не важно, это новые рабочие места или вы нанимаете на место уволившихся менеджеров) – это уже 650 тысяч рублей. Если 10 менеджеров – это 1,3 млн рублей.
А теперь посчитаем скрытые расходы, о которых вы, вероятно, не задумывались
Стоимость адаптации менеджера в первые 3 месяца
Даже если ваше обучение отлажено, а нанятый вами менеджер опытный и мотивированный, ошибки в первые месяцы неизбежны. Как оценить их стоимость?
Возьмем для примера, что средний менеджер продает 20 договоров с чеком 50 тысяч рублей, и в месяц приносит 1 миллион рублей дохода. Для того, чтобы новому менеджеру достичь среднего показателя, ему нужно пройти путь от 0 договоров к 20. Предположим, что в первый месяц менеджер сделает 10 договоров, во второй – 15, и в третий – 20. В таком случае его результат за 3 месяца – это 45 договоров вместо 60. Таким образом, стоимость его ошибок во время адаптации – это недополученный доход:
💰 15 договоров * 50 тысяч рублей = 750 тысяч рублей
Стоимость времени на операционку
Совсем неочевидный, но на деле значительный расход – это время, потраченное не на продажи, а на операционные процессы, связанные с ними. От того, насколько просто менеджеру заполнять CRM или отчет, выставлять счета или «доводить» дебиторку, зависит количество времени, которое у него остается на «эфирное» время.
Предположим, что менеджер все также продает 20 договоров с чеком 50 тысяч рублей, и в месяц приносит 1 миллион рублей дохода. Стоит учитывать, что как правило менеджер проводит на линии не более ¼ своего рабочего дня (то есть 2 часов) – все остальное уходит на связанные с продажами процессы. Если оптимизировать их и высвободить хотя бы 30 минут, то получим
(2 ч 30 минут на линии ) / (2 ч на линии) * 100% = 125%
С увеличением эфирного времени хотя бы на 30 минут, менеджер за 3 месяца принесет:
💰1 миллион * 125% * 3 месяца = 750 тысяч рублей
Получается, что стоимость времени, потраченного не неоптимизированные операционные процессы, равна недополученному доходу в 750 тысяч рублей.
Стоимость ошибок менеджера
Любой менеджер неизбежно допускает ошибки во время звонков. Ошибки могут быть дешевыми – например, менеджер забыл уточнить данные клиента, и ему пришлось связаться с ним снова и потратить лишнее время для уточнения деталей; а могут быть дорогими – например, менеджер теряет клиента в первую минуту диалога, потому что его «интро» не вызывает доверия. Во втором случае стоимость ошибки – потерянный лид.
Для того, чтобы быстро отследить точки роста каждого менеджера и не допускать повторения ошибок, существует отдел контроля качества. Это специально обученная команда людей, которые отслушивают звонки и дают обратную связь каждому менеджеру.
Допустим, что отдел контроля качества позволяет менеджеру улучшить конверсию в продажу на 10%. В таком случае, ежемесячно менеджер станет приносить на 10% больше дохода:
💰(1 миллион + 10%) * 3 месяца – 1 миллион * 3 месяца = 300 тысяч рублей.
Стоимость ошибок менеджера, которые повторяются из раза в раза равна недополученному доходу в 300 тысяч рублей за 3 месяца.
Итого скрытых расходов
Даже если у уже вас есть опытный руководитель, эффективная система обучения и мотивации, скрытые расходы в виде недополученной прибыли неизбежны. При чем такие скрытые расходы кратно превосходят прогнозируемые.
💰 Так, на абстрактном примере с планом в 20 договоров по 50 тысяч рублей мы подсчитали, что за 3 месяца работы одного менеджера будет недополучено 1,8 млн рублей. Добавим туда прямые расходы в 267 тысяч рублей, которые мы посчитали в предыдущем разделе, и получим уже 2,1 млн рублей.
И это только расходы на 1 нового менеджера – без всяких гарантий, что этот менеджер останется в системе после испытательного срока и не придется искать нового сотрудника, повторяя все те же траты снова.
Как сэкономить?
xHuman – это внешний отдел продаж для вашего бизнеса. Мы полностью берем на себя все расходы, связанные с отбором, наймом, обучением сотрудников и контролем качества продаж. Меньше чем за неделю с момента подписания договора мы предоставляем заказчику опытную и заряженную команду с высококвалифицированным руководителем, которой нужно платить только за результат. Никаких дополнительных расходов и «кота в мешке» в виде менеджера, результативность которого станет понятна лишь спустя 3 месяца.
Мы выводим на проект аттестованных, обученных и опытных менеджеров, которые разобрались в вашем продукте (перед выходом они сдают экзамен), целевой аудитории и технических нюансах вашей CRM и других сервисов. Если менеджер отдела продаж xHuman по какой-то причине не показывает результат на вашем проекте (или он заболел), мы можем день-в-день заменить его другим сотрудником.
✍🏻 Если вы не хотите переплачивать и тратить титанические усилия на найм, обучение и содержание новых сотрудников – оставляйте заявку на сайте xHuman, и мы расскажем об условиях сотрудничества.
👀 Читайте также о 10 неочевидных ошибок в продажах, которые мешают расти вашему бизнесу, а также том, какие процессы нельзя делегировать аутсорсинговому отделу продаж.