Разберем?
Поговорим сегодня, о наиболее частых возражениях покупателей:
У каждого из вариантов есть плюсы и минусы, которые мы подсвечиваем нашим клиентам.
И так, кажется, что заключить сделку с продавцом выгоднее всего. Не нужно платить комиссионны.
Так часто считают многие клиенты, которые приходят к нам в офис.
Как же отработать данное возражение?
Мы предлагаем клиенту посчитать, сколько времени он потратит на поиски подходящего варианта среди тысяч объявлений. Добавим сюда стоимость бензина и время, чтобы объехать и посмотреть их вживую, - таким образом заставляем его задуматься о верности решения.
Затем переходим к проблемам, которые ему необходимо будет решать самостоятельно - рассказываем про необходимость проверки объекта, законности и качества постройки, перепланировок и т д.
Покупатель начинает понимать, что для данных проверок придется нанять юриста, и это расходы. А если в ипотеку, то добавится еще и гонорар брокера.
Оформление документов, регистрация в МФЦ и многие другие вопросы лягут на плечи покупателя, о чем мы ему также рассказываем.
В 90% случаев покупатель доверяет нам рещить данные проблемы.
Следующее частое возражение - пойду напрямую к застройщику, получу у него скидку, еще и платить не нужно.
Тут также включается аргументация - действительно у застройщика не нужно платить за работу, но в этом случае и агентство, не запросит оплату своих услуг, о чем мы и проговораиваем клиенту. Очень часто у агентства бывает скидка, которую не готов дать застройщик розничному покупателю.
Далее, приводим еще пару аргументов в пользу работы с агентом - большой выбор объектов, мы не ограничиваемся одним застройщиком. При этом, рассказываем клиенту, что мы являемся не предвзятыми оценщиками каждого ЖК и готовы рассказать о них без попыток “втюхать” конкретный.
В данном случае риелтор является экспертом в подборе, при этом клиент ничего не теряет, а лишь получает бесплатного для себя эксперта, который будет сопровождать его на всех этапах.
А как вы отрабатываете подобные возражения клиентов?
Делитесь в комментариях.
