Выбор работы — это серьезный шаг, особенно, когда ты студент и не обладаешь большим жизненным опытом. Место трудовой деятельности может дать человеку как большое количество возможностей для развития, так и не мало негативных эмоций, даже разочарование. В рамках рубрики «Как есть о работе» мы поговорим с реальными сотрудниками различных сфер, чтобы получить достоверную информацию о всех плюсах и «подводных камнях» работы, про которые не рассказывают рекрутеры.
Холодные звонки – один из инструментов привлечения потенциальных покупателей и новых клиентов. Способ недорогой и простой, поэтому многие компании прибегают к нему.
На рынке труда вакансий в отделы холодных продаж всегда много. Обещают комфортные условия труда, высокий доход, развитие, рост и, конечно же, готовы брать без опыта.
Многие соискатели не хотят рассматривать для себя такую работу, так как она славится высоким уровнем стресса. Некоторые люди, решившиеся попробовать, и поняв специфику деятельности, бегут оттуда. Но есть и те, кто остаются в этой сфере и искренне любят свою работу.
О том, как это - прийти в крупную компанию в отдел холодных продаж без опыта, но с большим желанием учиться и зарабатывать, мы поговорили с Аней.
Ань, расскажи, пожалуйста, как ты попала в холодные продажи?
Аня: Всегда думала, что это очень тяжелая работа и я на это не способна. Для меня просто поговорить по телефону с незнакомым человеком, самостоятельно кому-то набрать и что-то узнать — это было не легко. Но так получилось, что я начала менять род деятельности, хотелось попасть в крупную компанию с хорошей корпоративной культурой, с возможностями для роста, высокой зарплатой и ДМС (дополнительное медицинское страхование). А так как у меня не оконченное театральное образование, толком нет опыта, я не IT- специалист и не крутой управленец, для меня был один выход - вакансии линейного персонала в отделе продаж. В театральном институте я приобрела некоторые навыки коммуникации, работала много со своей речью, ставила голос и дикцию. В итоге я решила, что продажи по телефону можно попробовать, ведь в вакансии меня обещали всему научить.
Обучение было не легким, необходимо было изучить сложный продукт, так еще и научиться продавать его по телефону. А это та еще задача, как оказалось! Чтобы пройти отбор, нужно было на линии провести определенное количество минут. Первые звонки были просто ужасные, я сильно переживала, даже немного плакала (смеётся). Диалоги были ни о чем, клиент чувствовал мой страх и быстро сбрасывал, а удержать его в самом начале моего пути было нереально, мне не хватало знаний и компетенций.
Но я продолжала учиться, пробовать разное в общении, больше звонить и со временем стала относится к этому проще, страх звонков ушел. Я поняла, что это навык, который можно прокачать.
Тебе нравится твоя работа?
Аня: Честно скажу, мне нравится, но временами тяжело. Как и в любой работе, которая связана с людьми, в ней много как плюсов, так и минусов.
Какие плюсы ты можешь выделить?
Аня: Могу выделить то, что чаще всего это высокооплачиваемый труд, возможно, это связано с тем, что он действительно не легкий. Также я развиваю свои навыки в продаже. Если подумать то, продажи везде: мы продаем себя на собеседовании, общаясь с людьми, мы продаем свои убеждения, разворачивая в диалоге их преимущества и актуальность. Продажи — это переговоры. Обучаясь продавать, да еще и по телефону, я обучаюсь навыку договариваться, переубеждать, навыку аргументировать и справляться с негативными эмоциями других людей. На самом деле, отдел холодных продаж — это хорошая школа жизни.
Какие минусы ты можешь выделить?
Аня: В продажах по телефону есть определенная структура, но очень часто клиент эту структуру ломает. И тут важно его на трубке удержать, заинтересовать, возможно, справится с его негативом — это не всегда удается.
Также холодные продажи — это история про эмоции. Мы человека не видим, он нас не видит, более того, ты ему звонишь, и он о тебе и о твоем продукте ничего не знает. Кто-то скажет, что это вторжение в его личное пространство, попросит не звонить больше никогда, скинет трубку, прокричит гадости или будет прикалываться, уничижительно шутить. А ты, как сотрудник компании не можешь ответить так, как тебе хочется или скинуть трубку сам. Это тоже является тяжелым моментов в работе.
Еще один могу выделить парадокс в холодных звонках: хорошие продажи совершаются на позитивном эмоциональном подъёме, а когда такого подъёма нет, продаж тоже нет. Мы часто сталкиваемся с негативом. Понятно, что не нужно его воспринимать на себя, но это тоже не легко. Попробуйте не расстроиться после того, как вас послали на три буквы. Конечно, со временем перестаешь обращать на это внимание, но это получается только тем, кто работает и учиться регулировать свое эмоциональное состояние. Ты вроде сидишь в комфортном офисе на мягком стуле, пьешь кофе с печеньками, но стресс, который ты получаешь от этой деятельности, забирает много сил. Иногда я настолько устаю от разговоров, что после работы я не хочу вообще говорить, мне нужна тишина.
У меня холодные продажи ассоциируются с фильмом Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-Стрит». А конкретно со сценой, в которой Джордан Белфорт (Леонардо Дикаприо) по телефону очень впечатляюще и эмоционально «впаривает» продукт ничего не знающему человеку. Скажи, пожалуйста, это так работает?
Аня: Нет, конечно (смеется)! Я помню эту сцену, он обманывает клиента, но делает это так, что в конце диалога покупатель еще рассыпается в благодарностях. Мы называем это «заматыванием». Хорошую продажу на харизме и лжи не сделать. Сейчас компании дорожат своей репутацией и стремятся построить с клиентом долгосрочные партнерские отношения.
Как ты считаешь, что нужно в себе развивать, чтобы иметь хорошие результаты в холодных продажах?
Аня: Я считаю, что важно быть экспертом в продукте, который ты продаешь. Также важно уметь продавать по структуре продажи и отрабатывать по максимуму все этапы. Думаю, необходимо быть лояльным к клиенту, потому что хорошее отношение люди чувствуют и готовы давать это же взамен. И самое главное, на мой взгляд, это же и самое сложное - уметь работать со своими эмоциями, справляться со своим стрессом и хорошо отдыхать. Всем, кто считает, что справится с работой, однозначно рекомендую попробовать, в любом случае - это будет хорошим опытом.
Автор: Фионина Валентина Александровна