— Так сколько, говорите, стоит ваша услуга? 12 тысяч рублей? Пум-пум-пум… — поерзал клиент, поправляя в ухе новенькие айрподсы.
С экрана ноутбука голодными и уставшими глазами на него смотрел фрилансер, молящий всех богов, чтобы заказчик не сорвался и внес хотя-бы сегодня предоплату.
— Вы понимаете, сейчас я не рассчитывал столько потратить. Надо подумать и обсудить с коллегами. — начал сливаться клиент, покручивая в руке айфон последнего поколения.
— А когда примерно вы можете дать ответ? Через сколько дней вам написать? — робко спросил фрилансер. — Просто чтобы я отметил себе и не брал другие проекты на это время. — слукавил он. Получилось как-то фальшиво. По интонации было понятно, что уже давно не было ни одного заказа и предоплата нужна в самое ближайшее время.
— Пока не знаю точно. В десятых числах следующего месяца у нас платежи от партнеров придут. В общем, там будет видно. Я сам вам если что напишу. — закончил разговор клиент и плавно закрыл крышку топового макбука, стоящего как неплохая подержанная иномарка.
***
Если ты узнал себя в роли фрилансера, значит самое время прочитать эту статью.
Итак, что же делать, если клиент говорит, что у него нет денег?
Вообще наличие или отсутствие денег очень странное понятие. Клиент может легко менять топовые смартфоны и отдыхать на пятизвездочных курортах три раза в год, но пожалеет десять тысяч рублей на твою услугу.
Почему так? Да потому, что ты не можешь донести ценность этой своей услуги. Более того, скорее всего, ты сам не веришь в эту ценность.
Хочешь простой тест? Когда в следующий раз клиент скажет, что у него нет сейчас денег, предложи взять кредит! У половины фрилансеров на этом месте начинают подкашиваться ноги. Тут бы просто не бояться назвать цену, а я еще предлагаю кредит…
А че такого-то? Ты что, не уверен, что твоя услуга пойдет клиенту на пользу? Может, услуга так себе? Или ты все-таки не можешь правильно донести ее ценность? Но ответы на эти вопросы я подробнее разберу в следующих статьях, а пока давай подумаем, что делать, если у клиента РЕАЛЬНО НЕ ХВАТАЕТ ДЕНЕГ ИМЕННО СЕЙЧАС?
***
Для начала надо обозначить, что если у клиента нет денег, то это не значит, что их нет совсем, и он доедает последнего голубя, пойманного у вокзала. Скорее всего, его деньги уже распределены по более важным для него статьям расхода, куда почему-то не вписывается твоя услуга.
Что ты можешь сделать в такой ситуации?
Смотри, запоминай и сохраняй эту статью себе в закладки:
- Скидка. Самый тупой, но рабочий метод. Все клиенты любят скидки. Но нужно ими правильно распоряжаться. Не вздумай давать скидку просто так, обязательно обоснуй ее чем-то и извлеки для себя выгоду. Например, ты даешь скидку за то, что клиент приведет друга, порекомендует тебя в соцсетях или обязуется после предоставления услуги записать видеоотзыв для твоего портфолио.
- Downsell. Предложи клиенту ту же самую услугу, но с меньшим наполнением, за счет чего она будет дешевле. Например, если ты рисуешь сайты, можно вместо полноценно отрисованного лендинга сделать индивидуально только первый экран, а все остальное склепать на шаблонах. А если ты продаешь инфопродукты, сделай дешевые тарифы без кураторов и обратной связи. Подобное урезание функционала можно придумать практически для любой услуги, главное - не переборщить, чтобы даже в дешевом варианте клиент видел ценность.
- Success fee. Рискованный метод для тех, кто очень уверен в своей услуге и в честности клиента. Смысл в том, что ты гарантируешь достигнуть каких-то результатов, и когда они будут достигнуты, клиент тебе платит. Само собой, все это надо подкреплять договором на бумаге.
- Profit share. Практически то же самое, что и предыдущий метод, только в основном ориентированный на маркетологов и рекламщиков. Ты договариваешься с человеком не просто на какие-то абстрактные показатели, а утверждаешь, что поможешь клиенту заработать столько-то денег и определенную часть от этой суммы он заплатит тебе.
- Кредит / рассрочка. Вернемся к середине этой статьи. Реально ли ты уверен, что твоя услуга поможет человеку или его бизнесу? Если да, то смело подключай себе кредитную систему от какого-нибудь банка и не очкуй предлагать это клиентам.
***
А вот что делать, если даже со скидкой, с рассрочками и с удешевленным продуктом клиент все равно не хочет ничего покупать?
Тут одно из двух. Либо ты пытаешься продать человеку какую-то ху#ню, которая ему не нужна в принципе, либо он не доверяет тебе и не убежден в пользе этой услуги.
Как убедить клиента, что ты самый идеальный специалист, я напишу в следующих статьях. А ты пока поставь лайк, чтобы у меня было больше мотивации вообще что-то писать.