Лето – традиционно низкий сезон в фитнес-бизнесе. Люди меняют свой режим и образ жизни, перебираются за город, уезжают в отпуск. Посещаемость фитнес-центров падает, а вместе с ней и продажи.
Некоторым клубам приходится включать режим выживания, сокращать персонал, демпинговать, экономить на сервисе. Но на самом деле работу клуба можно грамотно настроить на хороший результат даже в низкий сезон или использовать это время для внедрения давно назревших изменений.
→ Делимся инструментами для оптимизации работы и генерации выручки в летний период 2023 года. Пользуемся сами и советуем вам.
Усиливайте сезонные акции
Предлагайте традиционные акции «лето в подарок», карты с отсроченной активацией и заморозкой, а также «короткие» абонементы на 1-3 месяца.
Лето – это свобода! Важно, чтобы ваше предложение давало клиенту ощущение, что купив абонемент, он ничего не потеряет, даже если не будет заниматься весь летний сезон.
Предлагайте новые направления
Внесите в сетку расписаний программы, актуальные для лета. Например, групповые outdoor-тренировки: йога на крыше клуба, бег в ближайших скверах, тренажеры на свежем воздухе, если локация позволяет.
→ В клубах сети XFIT ежегодно работает детский фитнес-кэмп. А в августе 2022 года, например, мы провели общесетевой фитнес-тур на курорте «Роза Хутор». 7 дней ежедневных тренировок для всех уровней подготовки с тренерами XFIT.
Продавайте дополнительные услуги
Активно предлагайте клиентам персональные тренировки, услуги СПА и сезонное меню в фитнес-баре.
→ Кстати, чтобы у членов клуба действительно не было ощущения, что они что-то теряют, предложите им персональные тренировки в режиме онлайн. Дистанционный тренинг — это как раз о том, что не важен сезон, можно заниматься где и когда удобно.
Усилив продажи дополнительных услуг в прошлогоднем летнем сезоне, клубы сети XFIT уже в июне 2022 г. получили +20% к выручке этих сегментов по сравнению с июнем 2021 г.
→ Читать по теме: Какие продуктовые тренды 2023 года помогают барам в фитнес-клубах продавать больше
Настройте работу отдела продаж
Из-за дефицита входящего трафика в летний сезон особое внимание уделяйте конверсии «лид-продажа»: сколько поступивших заявок от потенциальных клиентов удалось закрыть продажей.
→ Возможные причины низкой конверсии: плохое выявление потребностей клиентов; ошибки при проведении тура по клубу, плохая презентация цены.
Анализируйте этот показатель по каждому сотруднику отдела продаж и при необходимости организуйте корректирующее обучение персонала.
Работайте с рекомендациями
Чтобы собрать как можно больше контактов потенциальных клиентов, активно опрашивайте действующих членов, кто из их знакомых может быть заинтересован в посещении фитнес-клуба.
Конечно, работа по этому направлению должна проводиться менеджерами по продажам всесезонно. Но летом канал рекомендаций мы разрабатываем с бОльшим усилием.
Работайте с текущими списками продления
Направьте максимум усилий отдела продаж на то, чтобы действующие клиенты не откладывали покупку нового абонемента до осени. Здесь им помогут сезонные акции, а также информирование клиентов о традиционном повышении цен в новом фитнес-сезоне.
→ Важно: не «залезайте» в списки продления будущих периодов слишком глубоко. Возможно, летом работа с «дальними» продлениями и принесет дополнительные продажи, зато потом вы столкнетесь с отложенным падением выручки.
Что еще можно предпринять, а что точно не стоит делать летом
Можно поработать с оптимизацией расходов, но здесь нужно быть очень осторожными. Сокращение расходов не должно повлечь за собой ухудшение сервиса клуба и снижение доходов от продаж дополнительных услуг.
Что можно оптимизировать?
- Использование расходных материалов. Заменить одноразовые на многоразовые, найти поставщика с более выгодными ценовыми предложениями, усилить контроль расходования.
- Сервисное и техническое обслуживание бассейна, инженерных систем. Например, перейти на самообслуживание или сократить частоту регулярных проверок с привлечением дорогостоящих внешних специалистов.
- Фонд оплаты труда (ФОТ). Но не за счёт сокращения зарплат персонала, а вследствие частичного перераспределения функционала, изменения системы мотивации и перевода отдельных процессов на аутсорсинг
→ Что точно делать не стоит — это сокращать тренерский штат, отдел продаж и персонал, отвечающий за сервис клуба. Потеря сотрудников плохо отразится и на летних продажах, и на выручке будущих периодов.
Каким было фитнес-лето 2022
Прошлым летом в XFIT зафиксировали хороший рост сезонных продаж по сравнению с 2021 годом и даже допандемийным 2019 годом. Например, средняя выручка фитнес-клубов сети в июне 2022 года относительно аналогичных показателей 2019 и 2021 гг. увеличилась на 12% и 14% соответственно. Посещаемость фитнес-клубов тоже выросла.
О чем это говорит?
- Во-первых, люди действительно стали осознаннее подходить к здоровому образу жизни и занятиям спортом.
- Во-вторых, из-за сложившейся международной обстановки многие клиенты не уехали летом заграницу и продолжили посещение фитнес-центров дома.
- В-третьих, в XFIT имеют большой опыт оптимизации бизнес-процессов и знают, как настроить работу клубов в низкий сезон.
Подготовьте клуб к высокому осеннему сезону 2023
Летнее «затишье» можно использовать для подготовки фитнес-клуба к горячему сезону и для перенастройки отдельных процессов или даже всей концепции бизнеса.
- Дополните и/или обновите штат сотрудников, организуйте обучения персонала для повышения профессиональных навыков, настройте мотивационные программы с усилением связи «результат – заработная плата».
- Ремонт, перепланировку клуба лучше всего запускать именно летом. Возможно, у вас уже давно зреет такая необходимость? В своих фитнес-клубах ремонтные работы мы стараемся организовать как раз в низкий летний сезон.
- Автоматизируйте бизнес-процессы: СКУД, мобильное приложение для клиентов, CRM, автоматизированные продажи (на сайте, через мобильное приложение или киоски).
- Проведите ребрендинг фитнес-клуба. Иногда это самый эффективный способ оптимизации бизнеса.
→ Ребрендинг по франшизе может решить проблемы недостаточной маржинальности клуба, нехватки лидов, чрезмерной операционной нагрузки и др.
* * * * * *
→ Подписывайтесь на наш Телеграм-канал: читайте полезные и интересные материалы про фитнес-бизнес и узнавайте новости сети XFIT первыми.