Что такое KPI и почему он важен для продаж

В ритейле мы всегда работаем с KPI - key performance indicators, то есть ключевые показатели, которые оценивают эффективность магазина.
⠀
Вот некоторые из них:
⠀
✏️ товарооборот (продажа)
✏️ конверсия
✏️ средний чек
⠀
Если с продажами все более-менее понятно, то насчет других возникают вопросы.
⠀
Сегодня рассмотрим показатель среднего чека и как работать на его повышение.
⠀
Средний чек показывает, сколько в среднем тратит каждый покупатель, который доходит до кассы.
⠀
Средний чек = общие продажи/ количество транзакций (то есть чеков).
⠀
‼️ Например, продажи магазина за месяц 5 млн рублей и общее количество чеков 1000 штук. Значит, средний чек будет равен 5000 рублей.
⠀
Средний чек показывает эффективность продаж, то, насколько хорошо продавцы работают с покупателям, насколько активно продается дорогой товар и т.д.
⠀
Его показатели во многом зависят от сезона - летом средний чек может быть ниже, осенью-зимой - выше, потому что на осенне-зимний гардероб люди, в принципе, тратят больше.
⠀
Если работать с этим показателем правильно, можно повышать продажи, лояльность клиента и количество «денег» в чеке. И соответственно - общий товарооборот.
⠀
🔆 Какие методы для увеличения среднего чека существуют?
⠀
- Апселлинг - предложение более дорого товара
⠀
- Кросс-селлинг - предложение купить еще один товар. Сюда же входят и доп продажи на кассе.
⠀
- Мерчандайзинг. В зависимости от выкладки товара меняется и путь клиента по магазину (например, оформление горячих зон более дорогим товаром способствует росту на него спроса)
⠀
- Мотивация персонала, нацеленная на работу со средним чеком. Например, конкурс или план, привязанный к этому показателю.
⠀
- И наши любимые акции! Например:
⠀
👉 Пирамида скидок. Купи 2 вещи - получи 20% скидки на все. Купи три - и получи 30% и т.д. Максимум, который я видела - 50% на 5 вещей.
⠀
👉 Дополнительные скидки на каждую вторую и третью вещь в чеке.
⠀
👉 Дедлайн. Предложите выгодную цену, которая действует только здесь и сейчас.
⠀
👉 Наборы. Их можно составить из разных продуктов и выиграть и в цене, и в продаже.
⠀