Вопросы для формирования доверия:
- Как дела у вашей компании?
- Чем вы сейчас занимаетесь?
- Что у вас в планах на ближайшие месяцы?
- Как прошел ваш отпуск?
- Какие у вас планы на выходные/праздники?
Вопросы об истории прошлых сделок:
- Что вам понравилось в использовании подобных продуктов ранее?
- Почему вы решили приобрести именно тот продукт/услугу?
- Как вы совершили сделку?
- С какими трудностями вы столкнулись при покупке?
- С кем вы консультировались перед сделкой?
Вопросы для выявления желаний, целей и препятствий:
- Что вас больше всего беспокоит?
- Каких результатов хотите достичь?
- Что мешает вам добиться цели?
- Почему вы считаете, что сейчас подходящее (неподходящее) время, чтобы попробовать что-то новое?
- Что поможет вам продвинуться в работе над проектом?
Вопросы для работы с возражениями:
- Что вы сейчас думаете о нашем предложении?
- Какие еще вопросы нам стоит обсудить, прежде чем двигаться дальше?
Вопросы о последствиях:
- Как вы думаете, что изменится, если мы будем сотрудничать?
- Как отреагирует руководство, если вы сможете решить проблему?
- Как решение повлияет на вас лично?
Проясняющие вопросы:
- Вы могли бы рассказать об этом подробнее?
- Можете уточнить?
Закрывающие вопросы:
- Когда мне вам перезвонить/Когда мы можем встретиться?
- Какова процедура принятия решений в вашей компании?
- Что нам нужно учесть/сделать для успешного сотрудничества?