Экономические кризисы неизменно отражаются на автомобильном рынке. По данным агентства «Автостат», продажи новых легковых автомобилей в России сократились в 2022 году на 58,7% по сравнению с годом ранее. Рынок легковых автомобилей с пробегом тоже просел, но не так драматически – на 18,8%.
Но куда важнее изменение соотношения объемов. В 2021 году на один новый проданный автомобиль приходилось четыре реализованных автомобиля с пробегом. В 2022 году пропорция изменилась почти до одного к восьми. Основная жизнь теперь на вторичке.
Рынок автомобилей с пробегом в России огромен, почти 5 млн сделок по итогам 2022 года, но далек от совершенства: с этим согласится любой, кто продавал свою машину или искал себе по объявлениям «новую старую».
Есть риски и для покупателя, и для продавца. Существуют цивилизованные посредники, например, дилерские центры, выделившие работу по автомобилям с пробегом в отдельное направление, но их услуги зачастую дороги, а качество не всегда безупречно.
Ситуацию взялась изменить компания Fresh Auto , которая объявила о создании в России автомобильного маркетплейса, чем подвела итог 17 лет своей работы. У компании меняется логотип, концепция и даже название – теперь она именуется просто FRESH.
От Текстильщиков до всероссийского маркетплейса
История компании началась в 2006 году, когда в московском районе Текстильщики, на территории промзоны, открылась площадка по купле-продаже автомобилей с пробегом. Скромный офис располагался на третьем этаже стоящего по соседству административного здания.
В 2010 году у «Фреш Авто» было уже три салона в Москве, в 2014 году компания пошла в регионы, открыв представительство в Воронеже, а с 2016 года начала работать еще и как официальный дилер, первыми брендами были Ford и Mercedes.
К началу 2023 года у «Фреш Авто» насчитывалось 30 дилерских контрактов с разными брендами, от китайского Chery до российского УАЗа, и 9 «городов присутствия», в которых у компании имеются свои автосалоны, площадки для хранения машин, сервисные центры. «На земле», в оффлайне, FRESH работает в Москве, Волгограде, Воронеже, Екатеринбурге, Краснодаре, Минеральных Водах, Ростове-на-Дону, Ставрополе и Тюмени.
Список регионов компания планирует расширять и дальше за счет собственных сил и привлеченных по франшизе партнеров. Все в строгом соответствии с концепцией, согласно которой больше нет сети автосалонов Fresh Auto, а есть FRESH - “Первый автомобильный маркетплейс” в России.
Особенное торговое предложение
«Фактически, у нас нет конкурентов на этом поле,так все желающие зайти на этот рынок, как правило, не обладают всеми необходимыми кома FRESH, – петенциями и ключевыми характеристиками, которыми должен обладать именно автомобильный маркетплейс» – говорит Денис Мигаль, основатель автомобильного маркетплейс
Кто-то пытается сделать это через убиризацию, то есть обладает большой клиентской базой, удобным приложением и думает, что этого достаточно для того, чтобы сделать классный продукт по продаже и обслуживанию машин. К сожалению, этого мало, потому что если ты не разбираешься в продукте, не имеешь оффлайн локаций и команды профессионалов с большим опытом работы с авто, в том числе - по оцифровке и обслуживанию, проект обречен на провал. Автомобиль - это технически сложный продукт, которому нужны как ИТ-технологии для оцифровки в онлайне, так и офлайн локации.
Также есть дилеры, которые исторически начинали с офлайна, у них есть сильные команды, офлайн присутствие, но нет цифрового формата взаимодействия с клиентом: умения управлять путем потребителя, трансформировать офлайн процессы в онлайн, выдавать качественные продукты электронной коммерции, без которых уже невозможно представить современную действительность. Что отличает на сегодняшний день FRESH от других участников рынка: у нас получилось объединить обе компетенции - развитую офлайн сеть и умение работать в “цифре”. Внутри своего бизнеса нам удалось построить ИТ-компанию, которая сегодня готова конкурировать с любыми отраслевыми гигантами, которые появляются на рынке.
Почти десятилетний федеральный (межрегиональный) опыт работы компании в разных городах России привел к тому, что используя межрегиональный плечо можно выстраивать дополнительную ценность для продавцов и покупателей, предоставляя возможность продавать и покупать автомобили с дополнительной выгодой за счет межрегиональной разницы в спросе и стоимости. А с учетом того, что мы управляем процессами в режиме онлайн благодаря оцифровке бизнеса и используем при этом прозрачные логистические процессы, то автомобили доставляются покупателям в сжатые сроки.»
«Представьте, – продолжает Денис Мигаль, – Вы живете в Тюмени и владеете любым неликвидным автомобилем, но хотите продать его с выгодой. Это возможно при помощи нашего маркетплейса, где в одном окне автомобилист получает ассортимент ликвидных авто для любого региона по доступной стоимости. То есть приезжает клиент из Тюмени на заднеприводной BMW. Мы заливаем автомобиль в свою систему и смотрим на межрегиональное отклонение цены. Зачастую в южных регионах стоимость такого авто больше, чем, например, в северных. И когда мы оцениваем автомобиль, то предлагаем клиенту цену того региона, где можно продать максимально выгодно, причем с учетом расходов на логистику и нашу маржу. Как правило, клиент получает цену даже выше той, на которую рассчитывал. То есть за счет нашей технологии он может продать автомобиль в ликвидном для него рынке, где его товар наиболее востребован.»
Проверить и оцифровать
«Про цифровизацию автомобильных продаж много говорят, – делится наблюдением Денис Мигаль, – но мало кто делает конкретные шаги. У нас на сайте около 15 000 автомобилей с пробегом, наши и партнерские, от других дилеров. Все наши автомобили уже оцифрованы, партнерские цифруются после возникновения интереса к автомобилю со стороны покупателя. Таким образом, каждый автомобиль - из нашего стока или партнерского - оцифрован и проверен по единым стандартам нашей экспертизы.»
Техническая диагностика включает в себя 256 пунктов - начиная от визуального осмотра состояния салона и кузова авто и заканчивая глубокой аналитикой работы двигателей и цилиндров при помощи эндоскопа.
Оцифровка, по словам Дениса Мигаля, повышает уровень доверия к сервису. Она же помогла пережить ковидные месяцы 2020 года, когда большинство дилерских центров оффлайн были закрыты: бизнес не только не просел, но и показал более чем двукратный рост за счет того, что каждый автомобиль, находящийся на стоке компании, был оцифрован и клиент получал полную информацию о нем либо на ПК, либо на смартфон. То есть, не приобретал “кота в мешке”.
«Вы живете в Екатеринбурге и видите классную машину в Москве. Что делать? Надо найти два-три свободных дня, оплатить билеты на самолет, заказать гостиницу, осмотреть машину, если сделка состоялась – самому сесть за руль или искать автовоз. Мы предлагаем поступить проще. Выбираете автомобиль на нашем маркетплейсе, получайте подробную информацию про каждое авто удобным для вас способом, после чего воспользуетесь нашими сервисами логистики - более чем конкурентоспособными на рынке по цене, так как используются для внутренних нужд. Получайте авто в своем регионе, убедитесь, что это именно тот автомобиль, оцифровку которого вы получили, и только после этого заключайте безопасную сделку. После этого вы получаете постпродажную гарантию и обслуживание. Благодаря прозрачности всех этапов за 2022 год компания ни разу не столкнулась с возвратом автомобиля после онлайн-покупки».
За честные отношения
Сегодня на вторичном рынке множество игроков: дилеры, «перекупы», сервисы объявлений, блогеры, бросившиеся осваивать нишу «купи-продай», и рядовые граждане. И для них есть отдельная услуга - брокерская сделка. Она выгодна как для покупателя, так и для продавца, ведь за 1 000 рублей последний получает углубленную диагностику и безопасное получение денег, а новый владелец - проверенный по всем параметрам интеллектуальной диагностики автомобиль с пробегом, гарантию и последующее обслуживание. На наш взгляд - это именно те прозрачные отношения, которых мы так долго добивались на российском авторынке, так как в них отсутствует риск обмана как продавца, так и покупателя. Поэтому у брокерских сделок большие перспективы. А если вдруг выясниться, что автомобиль продавца некачественный, нам и тут есть, что ему предложить. С 2019 года у нас действует сервис “Аукцион”, в котором участвуют профессиональные игроки авторынка - наши 4500 партнеров и среди них в разных регионах присутствия найдется такой, который специализируется на подобных неисправностях. И они приобретут этот автомобиль либо потому, что он ликвиден в их регионе, либо для своих профессиональных задач. Таким образом, даже не идеальный автомобиль мы сможем прозрачно продать по справедливой стоимости или цене выше рыночной. »
Примерно половина покупок автомобилей с пробегом, по данным маркетплейса, происходит с привлечением заемных средств. Таким образом продавец вдвое увеличивает шансы реализовать машину, когда обращается во FRESH, а не пытается сам найти покупателя, уже имеющего всю сумму на руках.
Разнообразие услуг и их сочетаний должно стать одним из ключевых факторов успеха нового маркетплейса. Здесь подбирают кредиты и страховые программы, выкупают машины «в деньги», сразу отдавая оговоренную сумму, или забирают автомобиль на комиссию, что «позволяет продавцу поиграть со своей версией цены».
Совсем скоро маркетплейс будет готов забрать вашу машину и изыскать новую, не обязательно из России. «Мы готовим глобальный проект, где наши подборщики будут работать в США, Европе, Азии, – говорит Денис Мигаль, – Допустим, вам нужна BMW M3 в кузове универсал. Такой автомобиль сложно искать в России. А мы мониторим мировой рынок и говорим: да, есть несколько машин. Вот данные. Вам понравилась зеленая машина с черным салоном из Мюнхена. За 200 евро наш человек поедет, подготовит полный технический отчет, сделает фото-видео, а за 500 евро комиссии мы возьмем на себя все этапы оформления. Полная прозрачность схемы».
