Часть1.
Анализ коллег
Я стала замечать, что меня беспокоит ситуация: когда есть выбор между мной и моим коллегой, часто выбирают моих коллег. Обычно эти коллеги имеют бОльший вес на рынке, бОльшую аудиторию, больше проявлены. Я стала анализировать, почему выбор делают не в мою пользу: либо уходят к коллегам, либо выбирают не меня, а другую сферу жизни. Могу ли сделать так, чтобы всё же выбирали конкретно меня и мой продукт и как?
Я стала размышлять.
1️⃣. Продукты моих коллег могут подарить своим знакомым и друзьям, а у меня нет такой функции. У меня нет какого-то бонусного сертификата.
Это один из вариантов отстройки от коллег, а также вариант привлечения новой аудитории. Человек может купить мой продукт не себе, а другому. Таким образом, целевая аудитория может быть не только та, которая непосредственно его приобретает, но и та, которая может им пользоваться.
Можете погенерировать идеи, чтобы выбирали не ваших коллег, а вас. Почему нужно выбрать именно вас? Чем вы отличаетесь?
Как мне сделать так, чтобы мне не писали "нет, я не буду покупать ваш продукт, потому что уже учусь у.." или " не иду на ваш марафон, тк большие завалы по работе" и тд. А писали "да, я иду именно сейчас".? Я проанализировала и поняла:
2️⃣. У меня не хватает триггера ограниченности.
Помимо группы из 10 человек и даты старта, у меня нет никакого триггера, который зацепит человека и он поймет, что пора действовать прямо сейчас.
Коллеги используют триггер ограниченности или триггер контраста, говоря, что места заканчиваются: у нас работает таргет и мест всё меньше, постоянно показывают чеки оплат, показывают очередь и менеджеры по продажам не успевают обрабатывать заявки и тд. У аудитории сформирован паттерн поведения, а новая - встраивается в имеющийся паттерн, включается эффект толпы. Я понимаю, что таких триггеров у меня нет и их можно добавить.
Затем я думала, почему люди отодвигают прохождение курса, говоря, что сейчас много дел.
Значит они предпочитают делать фокус на других сферах жизни, либо делать фокус на своей карьере и финансах через другие инструменты, не видя, что рука наставника может помочь ускорить процесс в увеличении дохода, в уменьшении времени на работу, доп системный рост. Наставник уже прошел этот путь самостоятельно, сумел этому научить других людей, имеет кейсы и отзывы.
3️⃣. У аудитории может не схлопываться, за счет чего всё происходит. Это может быть от недостатка информации, от недостатка отзывов. Ценность не донесена.
Я начинаю анализировать, где допустила ошибку. Как я могу усилить, донести это другими словами.
То, что понятно мне, может быть непонятно моей целевой аудитории. То, какими словами говорю я может быть им непонятно.
Во время стратегических сессий я стала конспектировать ответы клиентов и потом их же словами сразу на консультации стала возвращать их в беседу, возвращать им их же мысли (у них это начинает по-другому встраиваться), а также эти фразы начала использовать в своих продающих продуктах: на сайтах, эфирах, текстах.
Но это не значит, что вы просто добавили их слова в продукт и у вас купили.
🌟Вы должны на эти слова давать поддержку и уверенность, что у них всё получится. Транслировать, какой результат они могут получить. Они должны понимать, что вы можете решить их боль.
Слова, которыми вы общаетесь, ваша аудитория может не совсем понимать, потому что вы можете находиться на разных уровнях:
🔸 они находятся ниже вас
🔸может быть другое временное пространство:
вы находились на уровне своей целевой аудитории, например, в 2019 году, и там был другой сленг и другие обстоятельства.
Важно писать посты и смотреть, какими словами ваша аудитория говорит и пишет сейчас. Снимать сторис, на которые людям бы захотелось как-то среагировать, отметить.
Об этом, кстати, рассказывала подробно на наставничестве на первой неделе. Давала развернутую, пошаговую информацию, как можно вызывать реакции, комментарии к своему контенту при этом очень органично и ненавязчиво.
🌟Далее, на основе реакций на ваш контент вы получаете готовые речевые модули. И отталкиваясь от этого, можно строить свои продающие мероприятия, сайты, весь свой контент. Но опять же, важно использовать это во благо.
Например, с темой ментальных триггеров я выступала много раз для разных онлайн-школ, рассказывала на своих прямых эфирах, мастермайндах. Считаю себя в этой теме экспертом. И очень часто вижу, что некоторые используют эти триггеры во вред: через манипуляции, втюхивание. Из-за этого у клиентов появляется страх идти к нам как к экспертам на программу. И неважно чем вы занимаетесь. Часто люди настолько зашуганы, у них есть в голове определенные клише, которые выстраиваются в определенную логическую цепочку "Я к вам не пойду. Вы учите продавать, а продавать = впаривать, а впаривать - это плохо и тд." и дальше пошла развиваться цепочка негативных мыслей.
Нужно ли подробно изучать каждого коллегу, конкурента? Заполнять огромное количество табличек?
Нет, не надо. На нескольких обучениях я заполняла большие таблички, но не понимала, зачем для чего. А еще на других пройденных программах мне очень понравилось: там не просто просили заполнить таблички и отложить, а это было сделано с точки зрения развития насмотренности, взять идеи, которые можно применить себе. И все материалы из разных обучений я совместила у себя в наставничестве и дала краткую выжимку, как можно выявить у конкурентов из их подачи, рекламы, контента идеи для себя. А также выявить антиидеи, чтобы не допускать ошибок.