Лиса, мастер перевоплощения! Такой переговорщик меняет маски по ходу переговоров: * то он жалобно хнычет, выпрашивая скидку, * то становится надменным и пренебрежительным. Какое «оружие» использует? * Лесть * Непрерывная атака вопросами * Смена тем разговора * «Ожидал большего» («Вы же профессионал, а такие странные выводы делаете…») Как противостоять? 1. Использовать против нее ее же оружие – лесть, комплимент 2. Фиксировать промежуточные договоренности по переговорам (письменно, на e-mail) 3. Возвращать «Лису» к первоначальной цели переговоров, не позволять «Лисе» уводить себя в удобное ей русло ведения переговоров Что не нужно делать! 1. Говорить – «НЕТ!» «Я НЕ ЗНАЮ!», «Не может быть…», «Я не вижу…» 2. МОЛЧАТЬ 3. ДАВИТЬ 4. «ИГРАТЬ» В ЕЁ ИГРЫ
Лиса, мастер перевоплощения!
Такой переговорщик меняет маски по ходу переговоров:
* то он жалобно хнычет, выпрашивая скидку,
* то становится надменным и пренебрежительным.
Какое «оружие» использует?
* Лесть
* Непрерывная атака вопросами
* Смена тем разговора
* «Ожидал большего»
(«Вы же профессионал, а такие странные выводы делаете…»)
Как противостоять?
1. Использовать против нее ее же оружие – лесть, комплимент
2. Фиксировать промежуточные договоренности по переговорам (письменно, на e-mail)
3. Возвращать «Лису» к первоначальной цели переговоров, не позволять «Лисе» уводить себя в удобное ей русло ведения переговоров
Что не нужно делать!
1. Говорить – «НЕТ!» «Я НЕ ЗНАЮ!», «Не может быть…», «Я не вижу…»
2. МОЛЧАТЬ
3. ДАВИТЬ
4. «ИГРАТЬ» В ЕЁ ИГРЫ