1. Продажа — это победа двух сторон
Удачная и честная торговая операция делает счастливыми обе стороны: и продавца, и покупателя
Менеджер — это не спекулянт, который хочет быстрой наживы. Клиент — это не лопух, которого можно разводить только так, выучив манипулятивные приемы. Безусловно, манипулировать людьми достаточно легко и это может у всех успешно получаться, но как мы выясним позже: конец сделки — это только ее начало. Продать и забыть — не выгодная стратегия. А намерение показать клиенту монумент головки большого пальца между средним и указательным точно не заставит покупателя вернуться.
Человек, который хочет получить наибольший профит от сделки — это человек, который со жгучим желанием помогает людям приобретать нужный им товар. Это человек, который полезен обществу. Человек, без которого людям сложнее живется.
Зная, что я помогаю другим и делаю их жизнь проще:
- Работа станет одним из основных источников счастья
- Я буду получать больше, потому что больше отдаю
- Мне будет сложно остановиться
Самое важное — это намерение: для чего и зачем ты продаешь товар. Может быть есть еще что-то важнее, но я пока не нашел. Интуиция помогает человеку чувствовать чужие мысли и намерения. Твое желание помочь — ощущается. Твое желание продать лопуху — ощущается.
Намерение: «Я даю тебе качественный товар, ты даешь мне честные деньги. Оба счастливы!»
Поиграть друг с другом можно и даже нужно, но закончиться игра должна удовлетворением обоих. Иначе торговля как таковая не имеет смысла.
2. Конец сделки — это только ее начало
Очень важно сделать так, чтобы в будущем клиент вернулся именно к вам
Клиент, который уже купил у вас товар принесет больше денег, чем новый клиент. Именно на ваших клиентах и стоит акцентировать свое внимание. Ни в коем случае нельзя разрывать контакт с ваших постоянным покупателем.
Второй пункт — это об убеждении, что нельзя отпускать клиента в свободное плавание, потому что эта курочка только начинает приносить нам яйца. Ей нужно предоставить все условия для этого. О том, какие это условия мы поговорим в следующих пунктах
3. Что я хочу? Что клиент хочет?
Первое обязательное условие — знать, чего вы хотите. Второе — понимать, что конкретно даст продажа товара очередному потенциальному клиенту.
Представить, сколько денег тебе нужно получить. Представь, что ты можешь взять на эти деньги. Джо Джирардом, например, двигало то, что он не мог прокормить свою семью. Он очень хотел есть. Считаю, что более чем реальное желание. Так вот, поставь себе цель, которую можно достичь только благодаря деньгам, без альтернатив.
Также, тебе важно понять желание каждого клиента. Чего он хочет на самом деле. Клиент не покупает телефон. Он покупает внимание окружающих, впечатления от нового, комфорт. У каждого свои первородные желание и важно именно от этих желаний отталкиваться.
4. Теряя одного, я теряю 250 клиентов
Люди очень любят рассказывать о планируемых и совершенных покупках, давать и получать советы, куда и к кому сходить.
Есть такой авторский закон Джирарда о 250. Каждый клиент в среднем имеет 250 знакомых, которым он может рассказать про вас. Что именно он расскажет зависит только от вас. Будут ли это сплетни о том, как его оскорбил какой-то наглый консультант магазина кроссовок. Или восхищения доброжелательным и заботливым менеджером, который спросил ваше имя, внимательно выслушал и предложил выгодный вариант.
А если это постоянный клиент... Так вообще он будет только вас и советовать. Конечно, вряд ли от одного человека придет 250 людей, но на практике действительно приходят несколько клиентов, которые уже готовы купить именно ваш товар или услугу. Отзыв из первых уст — самая эффективная реклама.
Тоже работает и в обратную сторону. Если мы отталкиваем одного клиента, мы автоматически отталкивает и других.
Повысь качество обслуживание клиентов. Будь человеком, который желает помочь и твое намерение обязательно считается.
5. 1% усилий дают 99% результатов
Вы даже не представляете, сколько денег можно заработать, тратя всего 10 минут в день на рассылку писем потенциальным клиентам!
Прикинь, сколько времени ты тратишь, читая новости из разных пабликов. Сколько времени ты тратишь на ютуб и других безжалостных поглотителей времени. За 5 минут можно написать клиенту, который может принести тебе круглую сумму. На микро-перерывах между делами, ты можешь сколотить состояние. А если оптимизировать этот процесс, приготовить разные заготовки и шаблонные фразы, ты сможешь еще больше повысить количество продаж.
В следующий раз, когда будешь залипать на то как другие блогеры сравнивают свои машины, вспомни о том, что за это время, ты бы уже заработал неплохую сумму, написав паре клиентов.
5. Напомни клиенту о том, что он хочет купить твой товар
Ежедневник и картотека. Они — главные инструменты вашей повседневной работы и должны находиться в идеальном порядке. Если вдруг клиент забегается и мысль о новой машине выскочит у него из головы, вы ему напомните.
Клиентская база — именно так сейчас называется склад твоих потенциальных и постоянных клиентов. Сюда ты записываешь все, что знаешь о каждом покупателе: ФИО, телефон, почту, дату знакомства/заказа/покупки, адрес и т.д.
В идеале, тебе нужно знать как зовут его лучшего друга и какая фамилия у мамы. В общем все, что можешь. Наладь дружеский контакт и дай понять своему клиенту, что он для тебя действительно что-то значит. Ну давай по пунткам пробежимся, что может дать тебе клиентская база:
- Напоминать клиентам о покупке
- Спрашивать у клиентов, как им товар
- Поздравлять с праздниками и напоминать о себе
- Предлагать скидки и акции постоянным клиентам
- Индивидуализировать подход к каждому клиенту за счет записи того, что вам клиент рассказывал
В общем, сейчас этим пользуются все бизнесы, которые хотят повысить свои продажи в несколько раз. CRM системы и Гугл таблицы, например, позволяют это делать очень легко и доступно
6. Весь город знает чем я занимаюсь
Каждый раз, приобретая у них товар или услугу, я напоминаю о своем занятии. И, между прочем, нахожу отклик — зарабатываю деньги. Так просто, не делая ничего особенного.
Для меня этот простой метод продаж был открытием. Нужно всего-лишь сказать, что ты продаешь изделия ПВХ и алюминиевые окна. Остекляешь балконы и лоджии. Все в комплексе, быстро и самое важное, это все это делает мастер со стажем работы более чем 21 год. А из-за того, что мы только развиваемся в интернете, цены у нас одни из самых лучших на рынке продаж оконных изделия. Естественно, говорю о преимуществах, а не об особенностях.
И все, больше ничего не нужно. Твой собеседник, с которым ты мило побеседовал, просто будет проинформирован. И уже, зависимо от того, КАК ты ему презентовал свою деятельность, будет зависеть, обратиться он к тебе за помощью или нет.
Согласись, что если ты совсем ничего не скажешь, ответ всегда будет нет.
Лишь проинформируйте о том, чем вы занимаетесь, оставьте о себе хорошую память. Поверьте, этого будет достаточно
7. Думай не КАК тебе продать товар, а КТО захочет продать твой товар
Каждый, кто пришлет в салон реального покупателя (по факту заключения договора купли-продажи), получит от меня 25 долларов наличными.
Ищи ищеек — людей, которые готовы заработать. В теории, вся улица может работать на тебя. Особенно привлекай тех людей, которые близки с тобой по сферам деятельности или тех, кто просто имеет связи. Каждый будет знать, что может получить лишние деньги, если просто приведет друга или знакомого.
Так делают спортзалы. За каждого приведенного друга, ты получаешь месяц занятий бесплатно. Мелочь, но приятно.
Поиск «ищейки» начинается с вопроса: кто захочет получить 25 долларов за поиск и направление ко мне нового клиента?
8. Клиент как дама: любит подарки
Клиент — как дама: чем больше комплиментов и подарков ему делаешь, тем сильнее он к тебе привязывается, чувствуя внимание и заботу. Уверен, что именно такой подход помог мне стать в продажах лучшим из лучших.
Всего-лишь 1% от суммы заказа на подарок клиенту значительно увеличивает шансы на то, что этот клиент приведет к тебе еще парочку покупателей. Вместо того, чтобы раскидываться просто так скидками по 10%, сделай скидку в два раза меньше, а на остальное купи аксессуар к товару.
Вроде бы не заметно, но приятно. Помню в Казани однажды я зашел в магазин аудио-аппаратуры фирмы Bose. Они мне подарили просто так железный тяжелый брелок. Я с ним ходил 2 года. Так, вот, не смотря на то, что я не купил у них даже самого дешевого наушника, я до сих пор, спустя 5-7 лет рассказываю о них Вам
Вы можете практически даром «подкинуть» клиенту несколько необязательных, но милых средств. Они не очень утяжелят стоимость (именно стоимость — не цену!), зато наилучшим образом скажутся на привлекательности товара, сделают его неотразимым.
9. Все ли в порядке с Вашим товаром?
Я поднимаю трубку и звоню с одной целью — узнать, все ли в порядке с машиной
На это нужно лишь 2 минуты времени. Персонально позвонить клиенту и поинтересоваться о его впечатлениях о товаре. Но какой эффект это произведет...