Восток - дело тонкое. А Дальний Восток - тем более.
О нашем опыте работы с дальневосточной фирмой читайте ниже
Компания “Хигаши” занимается производством и оптовой торговлей товаров рыболовной и кемпинговой тематики. Является не просто продавцом, но и производителем продукции под собственным брендом. Работает только в сегменте b2b, поставляя продукцию в рыболовные магазины по всей стране. Есть два офиса продаж - Владивосток и Москва. На момент начала сотрудничества работал еще удаленный менеджер в Кемерово.
С какой задачей пришел клиент?
К нам обратился основатель компании с такой проблемой:
- есть сомнения по качеству работы удаленного сотрудника
- в компании нет РОПа, и по сути нет контроля за работой менеджеров, а у руководителя просто нет времени на это
- есть Битрикс, но как в нем работают сотрудникам не понятно - вроде что-то делают, но насколько верно и качественно сказать сложно
- Кроме того, в компании отсутствовал сбор статистики
Этапы работы
Когда начали работу над проектом, стало понятно, что задача предстоит сложная и быстро, наскоком ее не решить. Есть территориальная разобщенность, между Москвой и Владивостоком - 7 часов разницы. Поэтому работать над проектом взяли аналитика, который живет как раз посередине. Таким образом она всегда на связи и с тем и с другим городом.
Как обычно начали со всестороннего аудита (можете почитать подробно на сайте, что это), в ходе которого выяснилось:
- часть менеджеров довольно сильные, некоторых нужно направлять
- удаленный сотрудник достаточно слабый. В итоге руководством было принято решение его уволить.
- в компании нет ни одного документа для работы, отсутствуют скрипты, регламенты, все работают как могут.
Из хорошего - очень высокая экспертность и знание продукта: все менеджеры рыбаки и отлично знают как нишу, так и товар.
Что мы сделали для компании и Отдела продаж:
1. Написали скрипты, а также более "мягкие" регламенты разговоров
2. Собрали архив возражений, написали на них отработки
3. Параллельно велась работа с менеджерами, ежедневная прослушка звонков, планерки с разбором, ролевки.
Сначала менеджеры отнеслись к нам весьма настороженно, не понимания, кто мы и зачем. Вскоре, поняв, что мы можем помочь им получить ответы на вопросы, стать "мостиком" между ними и руководителем, контакт пошел.
Основная сложность у менеджеров была в неумении делать "дожим" и назначать следующий шаг. Из-за этого не было понимания, нравится ли клиенту наш товар, когда он будет делать заказ, когда следующий созвон?
4. Велась работа в Битрикс. Компания заключила договор с интеграторами.
Ввиду большой занятости собственника аналитик взяла на себя обязанности посредника при работе с интеграторами. Был сделан полный анализ и аудит системы, в ходе которого интеграторы выявили очень серьезные проблемы. Так же был создан новый портал для системы, сделан ряд настроек, интегрирован ваззап, почта. Прописана и введена в работу новая воронка
Сначала менеджеры работали в Битрикс как умели, часто интуитивно:
- задачи ставились не везде
- планирования рабочего времени не было
- было много просроченных задач
- комментарии в карточках писали далеко не всегда.
5. Много времени ушло на объяснение менеджерам, что Битрикс - основной рабочий инструмент, что нужно писать комментарии, ставить задачи, разносить сделки по верным этапам. Для этого написали регламент работы в Битрикс.
Несколько раз работа тормозилась в связи с событиями в стране, выполнение больших задач откладывалось в пользу текучки.
Далеев компанию был нанят Руководитель отдела продаж, с нашей стороны было проведено полное обучение его работе в Битрикс. И теперь мы работаем в связке с РОПом.)
Каких результатов добились?
На данный момент мы сотрудничаем с "Хигаши" уже более года. Ведется постоянная и планомерная работа. В Компании теперь есть:
- регламент по всем типам звонков
- регламент работы в Битрикс
- у менеджеров есть понимание важности работы в срм, они перестали держать информацию в голове
- архив возражений с отработками
- введена ежедневная отчетность менеджеров, соответственно есть озможность сбора статистик по компании
- на постоянной основе проводятся планерки систематически проводится обучение менеджеров
- ведется найм, и аналитик помогает в обучении новых сотрудников
- есть данные по конверсии
- предложен регламент по отработке лидов из инкубатора (инкубатор - это клиенты с которыми до сих пор не сработали, по сути реанимация)
- и много промежуточных инструментов и действий, направленных на слаженную эффективную работу команды продавцов.
Тем не менее, процесс пока не окончен. В планах стоят задачи переформатировать две воронки, чтобы они стали максимально информативными, довести до идеала отчет, ввести в работу таблицу План-факт, "обкатать" новую систему мотивации и т.д.
Этот проект в который раз доказал нам, что нет ничего невозможного. Можно согласовать все и со всеми, решить подчас, казались, неразрешимые вопросы. И в очередной раз мы поняли, что мы нужны нашим клиентам. От нас только польза, и ничего кроме пользы.
А вы хотели бы так? Пишите в комментариях
Обязательно подпишись на наш канал, чтобы ен пропускать интересные новости и практические решения для Отделов продаж сегодня!