Джампинг — одно из самых динамично развивающихся направлений студийного рынка в 2023-м году (по данным FitnessData). Екатерина Емельянова смогла разглядеть взлетающий тренд 4 года назад, когда переделала свою фитнес-студию в джампинг-проект Let’s Jump.
Переход на моно-формат помог вырасти студии во время пандемии в два раза, крепко встать на ноги и заработать узнаваемость у всего Великого Новгорода. Об этом мы рассказывали здесь.
При этом, довольно крупная по формату студия (127 кв. м.) умудряется работать без администраторов и держать высокий уровень сервиса.
Мы попросили рассказать Екатерину, как налажены бизнес-процессы при таком подходе.
У нас нет администраторов, и мы не планируем нанимать
Обычно в меня «кидаются тапками», когда я рассказываю о своем опыте коллегам. Как правило, администратор в студии действительно играет очень важную роль — это и продажи, и сервис, и контроль записи.
На старте мы работали без администраторов, потому что экономили. А потом выросли и просто смогли гармонично распределить типичные обязанности администратора между управляющим и тренерами.
Как все устроено?
Мы начинали работать на бумажных абонементах. Отмечали вручную на карточках визиты, а запись вели в чате.
Когда клиентов стало больше 100, моя работа превратилась в то, что я сидела и целыми днями записывала людей, выписывала, переносила, отмечала визиты. Все превратилось в хаос.
Ботинки и батуты подбираются под вес человека, ботинки еще и под размер. Это усложняло дело.
Но мы не пошли по пути найма дополнительных сотрудников, а решили все упорядочить. У меня был опыт работы в фитнес-клубах, я знала, в какую сторону смотреть.
Так что мы внедрили учетную систему и мобильное приложение для записи клиентов. Сейчас еще используем приложение для тренеров.
Типичные функции администратора распределены между мной, тренерами и системой.
Как на практике выглядит работа без администратора?
- Запись, отметки посещений
Клиенты видят расписание, количество свободных мест, всю информацию о тренировке в нашем мобильном приложении. Там же оплачивают, записываются и отменяют запись, если появилась потребность.
Правила отмены четко заданы: отменить визит можно минимум за 5 часов до занятия. Если позже, оплата будет списана. Это важная функция для таких студий, как наша, где количество мест завязано на количестве оборудования.
Приложение для записи клиентов Let’s Jump
Мы в свою очередь четко видим в учетной системе, сколько человек записалось, качественно готовимся к тренировке.
- Консультация по абонементам: сколько занятий осталось и т. д.
Мы вообще не общаемся с клиентами по формальным вопросам: запиши, выпиши, перенеси, сколько занятий осталось? История покупок, остаток услуг, покупка нового абонемента — эта информация находится в личном кабинете в приложении.
- Продажи: фиксация входящих заявок, продажа, напоминания о продлениях и др.
Входящие заявки падают на меня. Это не сумасшедший поток лидов. За 4 года мы всего 4 раза запускали рекламу, все остальное нам приводит сарафан. Наш основной канал — ВК. Даже если есть 10 лидов в день, мне не сложно ответить самой. А дальше все взаимодействие уходит в приложение.
Скриншот страницы Let's Jump Fitness Studio в ВКонтакте
За продажи отвечают тренеры, они заинтересованы. За каждую сделку есть бонус.
Продлевать действующих клиентов мы мотивируем программой лояльности.
В конце каждой тренировки инструктор обязан напомнить о ней: при продлении абонемент дешевле. Скидка нарастающая от продления к продлению. Максимальная — 15%.
Также у нас настроено автоматическое сообщение: если клиент не посещает занятие 10 дней, система сама напоминает ему об этом в приложении.
- Заключение договора автоматизировано
Клиенты, регистрируясь в приложении, ставят галочку о согласии на обработку персональных данных. В этот же документ включена наша оферта и они тоже под ней подписываются.
Это надежная схема. Если документ не подписан, человек не может сделать следующий шаг в приложении.
Я не исключаю, что в будущем мы придем к найму сотрудника на ресепшн. Но пока не знаю, чем его загрузить, и осознанно не раздуваю ФОТ.
Пакет решений автоматизации обходится в 5400 рублей в месяц. Средняя заработная плата администратора в нашем городе 20000 рублей. Их нужно минимум двое для посменной работы.
Продаем абонемент на 50% дороже рынка своего города
Наши цены на 50-56% выше среднерыночного в городе. Например, стоимость нашего абонемента на 48 тренировок на полгода — 19300 рублей.
Для сравнения: средняя стоимость безлимита на полгода в фитнес-центрах Великого Новгорода 7000 руб. (но на акциях за такую сумму можно купить и годовые карты).
Когда поднимаешь цены до комфортных для студии, отрезается очень сложная аудитория. Я не люблю работать с теми, кто старается урвать на скидках, взять подешевле, но попросить побольше. Как правило, именно с этими клиентами возникают спорные ситуации. Наши гости покупают, видят ценность того, за что они заплатили и ходят с благодарностью.
Короткие месячные абонементы мы стараемся не продавать. Только в качестве пробной первой покупки. Потом переводим на долгосрочные.
Как выглядит средний путь клиента?
1) Обычно к нам приходят по сарафану и покупают пробное занятие. Оно стоит 300 рублей.
2) Человек пробует, смотрит студию, знакомится. Как правило, после пробного берут месячный абонемент на 5 или 10 тренировок. Наша конверсия из пробного в покупку 95%.
3) В первый месяц человек видит хороший результат. Похудение на джампинге происходит быстро. После этого покупается уже длительный абонемент (на квартал или полгода). 60% клиентов ходят к нам на длинных абонементах.
Из-за специфики направления, нас сложно сравнивать с кем-то. Поэтому никто не обсуждает — почему у вас так дорого, у конкурентов дешевле.
В заключении скажу, что, как и везде, при открытии студийного бизнеса, важно найти то, что тебе по душе. А благополучие приходит попутно. Я рада, что мы нашли.
Мы пошли куда дальше, чем просто создание студии. Создали федерацию джампинга в Великом Новгороде, получили сертификаты судей по спорту Jumping Fitness, стали мастер-тренерами Pro Jumping и инструкторами международного класса, отучившись у основателей направления в Чехии. Увидели, как после нас открылись еще несколько прыжковых студий в городе. И считаем, что это хорошо.
Сколько стоит запустить направление джампинга?
Цены изменились с тех пор, как мы запускались. Но в целом, для того, чтобы запустить джампинг-студию с нуля, достаточно 250-350 тыс. рублей, если вы на старте готовы тренировать сами.
Основные расходы — это:
1) Обучение
В России не так много школ, где можно пройти качественную подготовку. На старте мы проходили сертификацию в компаниях, где закупали оборудование: Kangoo Jumps (пружинящие ботинки) и ProJumping (батуты).
2) Оборудование
Для начала нужен минимальный комплект. Мы закупили 8 пар ботинок и 10 батутов для тренировок. Потом каждый месяц докупали по 1-2 единицы.
3) Автоматизация
Учетная система тарифа Начальный и мобильное приложение для записи клиентов от Mobifitness: 5400 рублей в месяц.
4) Аренда
Будет сильно зависеть от города. Каждый может поставить свою цифру.