Работа с товаром-локомотивом может быть очень продуктивной, потому что такая стратегия позволяет восполнить недостатки SEO- и внутреннего продвижения. Что это за стратегия работы?
Продавец создаёт несколько связанных товаров, один из которых имеет конкурентное преимущество – более низкую цену. Клиенты заходят в товар, который цепляет их ценой, находят несколько товаров, привязанных к локомотиву, и принимают решение о совершении покупки. Так продавец получает преимущество перед другими продавцами за счёт идущего к нему трафика, а конверсия в продажу растёт.
Такая стратегия не только позволяет вывести товар в более выгодные позиции, но и стимулирует продажи локомотива и присоединённых к нему товаров. Это значит, что продавец может столкнуться с такими последствиями:
1. Экономика товара-локомотива должна быть просчитана заранее, потому что товар, продающийся по цене ниже рыночной, может привести к убыткам.
2. Товар-локомотив способствует росту и продаж, и отзывов. Если данный товар отличается более низким качеством, то такая стратегия приведёт к увеличению количества негативных.
Как выстроить работу с товаром-локомотивом?
Изучите, какие товары могут быть связаны с вашими по запросу аудитории. Если вы продаёте жидкое мыло, то локомотивом могут стать дозаторы. Если к жидкому мылу поставить товар, который по смыслу связан с банной тематикой, но тематически не связан с мылом, то такая кампания не будет успешной. Например, к жидкому мылу вряд ли возьмут одноразовые бритвы.
Важно! Рассчитайте, сколько единиц товара вы готовы выделить на пробную кампанию. Возможен и такой исход, что рост в топе товара-локомотива не будет способствовать росту продаж основной линейки. Не забывайте, что товар-локомотив должен дополнить ваш ассортимент и подстроиться под потребности вашей аудитории. Оцените результаты и, при необходимости, внесите корректировки в стратегию работы с товаром-локомотивом.