Продавцы недвижимости всегда считались некой элитой по сравнению с продавцами других товаров. Но дело не в элитности продукта, а в особенностях этой ниши.
Во-первых, недвижимость – это всегда большие чеки. Продавцу, особенно начинающему, всегда нелегко назвать большую цену. Многие продавцы примеряют эту сумму на себя и у себя в голове ставят отметку, дорого это или дёшево, хотя это в корне неправильно.
Если покупатель пришёл к тебе – со 100% гарантией он знает цену и внутренне согласился с нею. Он будет торговаться, просить скидку, но если ты ему хорошо презентуешь товар, то всё получится.
Во-вторых, нужно понимать, какую ценность для покупателя имеет эта квартира, дом или земля и какие потребности закрывает.
Недвижимость – это не тот товар, который выполнил свою функцию и от него осталась пустая упаковка. Человек покупает не просто крышу над головой, дом олицетворяет безопасность, надёжный тыл, благополучие семьи.
Поэтому продавая квартиру или дом, ты должен продавать не какие-то стены бетонные, ты должен продавать образ жизни, семейный уют, показывать и рассказывать, как человек будет счастлив в этом месте.
Третье отличие недвижки от всех небольших продуктов – длинный цикл сделки. Он может составлять от нескольких недель до нескольких лет, у меня есть такие примеры. И это постоянный процесс, то есть не так, что человек зашёл на сайт с объявлениями сегодня, потом зашёл через два года.
Нет, он постоянно в торгах, постоянно в изучении рынка/предложений. Поэтому нужно работать с ним на всех рекламных площадках, где он бывает.
Как видим, принципы продаж, известные многим, работают и в недвижимости. Только нужно иметь в виду некоторые особенности и строить стратегию работы с учётом их.
А вы хотите стать элитным продавцом?
