Зачем покупателю объекта недвижимости нужен риэлтор? Часть 1.

На эту тему сломано много копий.

Какую функцию должен нести агент при оказании основой услуги покупателю?

Поиск, переговоры, проверка, организация сделки…

Должен ли агент проверять объект или функция заканчивается только подбором и т.д.?

Начну издалека.

▪️ Продавцы (собственники) объектов

В Москве при продаже квартиры порядка 85% собственников первично обращаются к риэлторам.

Уровень проникновения услуги намного выше, чем в регионах, так как рынок технологически очень сложный. Самому собственнику без помощника агента редко когда удается разобраться.

▪️ Покупатели

По нашим данным, первично к риэлторам за услугой покупки квартиры обращается 36% покупателей в сегменте городской недвижимости и всего лишь 12% - в сегменте загородной недвижимости (здесь вообще все смелые).

То есть большинство покупателей при решении купить квартиру рассуждают очень просто:

"Для того чтобы купить квартиру, надо просто ее выбрать. А для этого мне никто не нужен. Ну, если я смог заработать 15 млн. (это средний лот продаваемых нами объектов на регулярном вторичном рынке), то и квартиру в открытых источниках смогу сам выбрать и купить".

Так ли это? Нет, совсем не так.

Давайте рассуждать вместе.

Вы решили купить квартиру и даже знаете зачем. Это, кстати, основной вопрос, который мы прорабатываем с клиентами.

Цель. «Какую задачу решаете?», - именно этот вопрос мы задаем покупателю на старте.

- инвестиции (сохранение, пассивный доход);
- своим детям, родителям, близким;
- себе для решения текущей задачи (переезд в другой район, в другой статус дома, в большую квартиру, в меньшую квартиру, и тд).

От цели как раз зависит то, что покупателю может подойти более всего.

Но вернемся к процессу.

Итак вы самостоятельно отправились на интернет площадки и…

- изучаете палитру предложений;
- звоните продавцам или пишете с запросом на дополнительную информацию;
- не до всех дозваниваетесь (а до самых интересных предложений, конечно, нет, их просто не существует);
- далее, получив первичную информацию, начинаете процесс просмотров.

Что нужно сделать, чтобы посмотреть квартиру, которая реально продается на рынке:

- дозвониться до представителя продавца;
- договориться о встрече;
- перед встречей созвониться, подтвердить намерения;
- выехать на объект, произвести осмотр;
- вернуться домой, проанализировать увиденное.

Сколько времени занимает одна такая процедура?

Среднее время в пути по Москве - 1 час, время просмотра вместе с разговорами - 30 мин.

Итого: на просмотр одной квартиры у покупателя уйдет порядка 2.5 часов.

Сколько времени покупатель тратит на серфинг в классифайдах?

Не знаю. Ну, возьмем не менее 1 часа в день.

Сколько квартир нужно посмотреть, чтобы выбрать себе подходящую?

Не знаю. Нет такой цифры. Знаете почему?

Дело в том, что картина мира покупателя меняется пропорционально просмотренным объектам.

И, как правило, после первой дозы просмотренных объектов приходит понимание: "Я вообще то смотрю или не то? Мне вообще ничего не нравится или все дорого".

Что делать?

Работать с критериями поиска. Как?

Об этом в следующем посте.