Как таргетологу построить эффективную воронку продаж? Для чего нужно продумать воронку продаж? Предпочтения пользователей в социальных сетях? Ответы на все эти и другие вопросы вы найдете, прочитав эту статью.
Воронка продаж – это путь потребителя от того момента, когда он увидел возможности товара, до покупки рекламируемого товара. Воронка продаж обычно состоит из разных этапов, и потребитель должен их пройти, чтобы в итоге он совершил покупку.
Разделив на этапы воронку продаж, становится возможным:
· провести анализ результатов эффективности построения воронки продаж;
· увидеть на каком этапе воронки продаж пользователи теряют интерес к вашему товару;
· устранить ошибки на конкретном этапе, а не говорить «что все неправильно».
В социальных сетях есть 3 типа аудитории:
· холодная аудитория;
· теплая аудитория;
· горячая аудитория.
Вконтакте обычно холодная аудитория, т.к. в основном пользователи приходят в социальную сеть не для покупок. Есть правда и горячая, но ее сложнее найти и заинтересовать. Лучше всего привести холодную аудиторию к себе в сообщество и там ее «прогревать», чтобы она в дальнейшем совершила покупку.
На самом начальном этапе воронки продаж аудитория холодная, т.е. не готовая покупать ваш товар. Затем вы показываете этой аудитории другую рекламу, т.к. сказать прогреваете ее. И постепенно этими прогревами доводите эту аудиторию до покупки. При этом на каждом этапе воронки продаж аудитория отсеивается и до последнего этапа воронки продаж, дойдут не все пользователи.
Вконтакте есть не только холодная аудитория, но и теплая. Теплой аудитории как правило мало, это в основном те пользователи, которые ищут что-то конкретное. Чтобы показать рекламу именно этой аудитории, стоит настраивать таргетированную рекламу по ключевым словам. Или настраивать ретаргетинг на пользователей, которых заинтересовала ваша реклама.
Есть Вконтакте и горячая аудитория, но ее очень мало. Это в основном клиенты, которые собрались купить товар у конкурентов. Горячей аудитории нужно показать такую рекламу, чтобы заинтересовать их вашим предложением, и они совершили покупку не у ваших конкурентов, а у вас.
Чтобы проработать каждый этап воронки продаж нужно понимать поведение своей целевой аудитории. Для этого необходим маркетолог, либо таргетолог со знаниями маркетинга.
Для каждого вида продукта или услуги нужна своя разновидность воронки продаж. У каждой разновидности воронки продаж будут свои этапы. Но в основном воронки продаж одинаковые т.к. их главная задача убедить пользователя приобрести тот или иной товар или показать потребность услуги.
Выстроив правильную воронку продаж, можно оценить ее эффективность с помощью метрик и узнать KPI, увидеть и устранить слабые места в рекламной компании. Метрики также позволяют определить стоит ли вкладываться в проект. Увидеть какой именно этап плохо проработан и что именно на нем уходят клиенты.
Рассмотрим, что нужно учесть при выстраивании воронки продаж с учетом особенностей целевой аудитории:
1. какую проблему клиента решает рекламируемый продукт;
2. как этот продукт выбирает клиент;
3. какие факторы влияют на выбор продукта;
4. как быстро клиент получит продукт;
5. что происходит на начальном этапе (осмотр объекта, консультация с менеджером по продажам и т.д.)
На первых этапах не стоит показывать широкой аудитории объявления с предложением купить товар. Стоит показать объявление, чтобы познакомится с брендом или просто описать характеристики предлагаемого товара.
Пользователей, которых заинтересовал товар, стоит записать в аудиторию для ретаргетиннга. Затем уже на эту аудиторию, которая записана как заинтересованная аудитория, показать другое объявление, с другим призывом. И так потихоньку подводить пользователя к покупке. Такой способ построения воронки продаж подходит для дорогостоящих товаров, например, автомобилей и т.д.
После создании воронки продаж, стоит проверить ее эффективность. После создания любой воронки продаж, нужно следить за статистическими показателями рекламного объявления. Если показатели низкие, например, не часто кликают по объявлению. Стоит поменять изображение в рекламном объявлении, либо тексты. Либо провести тестирование на другую аудиторию.
Чтобы провести тестирование воронки продаж на ее эффективность. Сначала стоит провести тестирование отдельных ее частей. А затем проанализировать показатели, каждый по отдельности. Показатели рекламного объявления не всегда показывают полную картину эффективности воронки продаж. Поэтому нужно подходить к оценке показателей обдуманно.
Например, может быть кликабельность объявления низкая, зато конверсия кликов в клиентов хорошая. Тогда рекламное объявление хорошо работает, а показатели рекламного объявления не так важны. Или наоборот, кликабельность объявления не высокая и конверсия тоже. Тогда стоит изменить рекламное изображение или текст, чтобы повысить кликабельность объявления.
Только когда вас все устраивает можно начинать масштабирование рекламного объявления. Как проводить правильно масштабирование поговорим в следующих материалах.
Надеюсь вам стало понятно, что такое воронка продаж и как проверить ее эффективность. Если у вас есть вопросы по данной теме, задавайте их в комментариях к этой статье.
Для заказа таргетированной рекламы в социальных сетях, пишите в личные сообщения https://vk.com/targetolog_iliya