Всего 9% упакованных франшиз, по статистике, продаются на рынке. Из них только 2,5% масштабированы до 50 точек. Почему такое небольшое количество франшиз добивается успеха, в чем секрет хорошей упаковки - давайте разбираться вместе.
При упаковке франшизы важен правильный подход к следующим этапам: уникальность франшизы; наполнение пакетов, за которые берется паушальный взнос; построение системы поддержки. Также важна оценка конкурентоспособности франшизы. Хотелось бы донести очень важную мысль – компании, которые запускают франшизу и продают её, в самом начале допускают одну и ту же ошибку. Они пытаются придумать услуги, которые готовы предоставлять в рамках паушального взноса, в рамках роялти, через призму собственной выгоды, а не потребностей клиентов.
В 90 % случаев, компании, которые создают франшизу, прописывают те условия, которые они готовы дать, а не те, которые, действительно нужны потенциальным клиентам. Они как правило не мониторят или мониторят очень поверхностно, что представлено на рынке, какие боли клиентов можно закрыть своей франшизой. Они не анализируют плюсы и минусы других франшиз. Человек, по сути, покупает под франшизой бизнес, отдает деньги за деньги. Давайте подумаем логически: почему человек покупает франшизу, а не открывается под собственным брендом? Когда человеку приходит в голову идея открыть бизнес – он, конечно, думает открыть его под своим именем. Дальше начинается активный мыслительный процесс – в своей голове человек проходит путь от идеи до открытия, просчитывает лучший вариант действий. Когда на этом воображаемом пути появляется непреодолимое препятствие, тогда клиент задумывается о франшизе.
Давайте вместе с вами пройдем мыслительный путь, посмотрим на открытие бизнеса через призму клиента. Возьмем, как пример, франшизу салона красоты. В 80% случаев такую франшизу покупает девушка (из моего опыта). Сначала у нее возникает мысль: «Круто было бы открыть салон красоты!». И только после этого она начинает думать, как это реализовать: помещение, персонал, оборудование. Эти пункты часто являются непреодолимым препятствием клиента, который хочет открыть салон красоты. Если девушка не может преодолеть этот барьер сама, она будет обращаться к вам. Именно этот фактор является истинной болью рынка. Здесь как раз пригодится ваша поддержка, поэтому франшиза должна быть упакована с точки зрения удовлетворения этих болей, а не с точки зрения желаний владельца франшизы.
Как правильно создать франшизу и что нужно заложить в фундамент своей франшизы, чтобы она продавалась?
Первое, что мы делаем – анализируем целевую аудиторию. Кто купил франшизу ваших конкурентов? Почему купил? Что клиенту было важно при покупке? Оцените какие преимущества предоставляет конкурент своим франчайзи на рынке. Обратите внимание на продукты или услуги, которые предлагают конкуренты, и какие цены на них установлены. Все начинается с анализа – это важное правило. Узнаем и делаем предложение еще лучше, чем у конкурентов.
Выявите истинные боли, с которыми сталкиваются покупатели франшизы у ваших конкурентов. На примере салона: если ваши конкуренты дистанционно подбирают бьюти-мастеров, сделайте это оффлайн. Если ваши конкуренты дистанционно подбирают помещение - аналогично. Поехать и помочь на месте – лучшее решение. Такая детальная проработка болей клиента должна быть по каждому пункту. Тогда ваша франшиза, с точки зрения покупателя, будет иметь весомое преимущество при покупке.
Компании, которые не учитывают боли рынка, делают ставку на бренд. Не переоценивайте себя. Давайте откровенно: если вы еще не открыли 500 точек, ваш бренд ничего не стоит. Многие говорят: «Мы дадим бренд или дизайн проект». Дизайн-проект можно создать самостоятельно, а бренд ваш будет весомым только тогда, когда на него будут идти люди.