Когда речь заходит о предложении своих услуг, многие специалисты сталкиваются с двумя проблемами:
1. Не знаете, как это делать и поэтому боитесь предлагать свои услуги
2. Предлагаете, но клиенты отказываются
На связи Дмитрий Савельев — тренер по продажам академии «Безkoda» и в этой статье мы с вами разберёмся, как решить обе эти проблемы 😉
Есть 5 простых правил, которые помогут вам предложить услуги так, чтобы клиент согласился.
Здесь можно возразить: «Зачем это узнавать?! Клиент пришёл за моими услугами. Это же очевидно!»
Нет.
У каждого клиента есть свои желания, цели, потребности и задачи. А ваши услуги — это инструмент, с помощью которого клиент хочет добиться своих целей и закрыть свои задачи.
Поэтому сначала узнайте чего хочет клиент и только потом предлагайте свои услуги.
Сделать это можно с помощью вопросов:
- Почему решили обратиться, то есть какие задачи хотите решить?
- Каких результатов хотите добиться?
- В какие сроки хотите уложиться?
- Что для вас важно в работе с исполнителем?
Опубликовал 20 вопросов для продажи услуг в телеграм канале, чтобы у вас под рукой была шпаргалка. Об этом в конце статьи.
Это простая техника, которая усилит ваше предложение.
Вместо «я, мой, моя, мои» используйте «вы, ваш, у вас, для вас».
Простой пример:
Вы можете сказать: «Я сделаю сайт уже через неделю».
Грубой ошибки здесь нет, но можно усилить эту фразу, сказав её «на стороне клиента». Звучать она будет так:
«Вы получите готовый сайт уже через неделю».
Когда вы говорите не о себе, а о собеседнике, вы привлекаете его внимание и вовлекаете в диалог. В таком формате ваше предложение имеет намного больше шансов на успех.
Вспоминаем, что клиенты хотят решить свои задачи, с помощью ваших услуг.
Поэтому, во время презентации ваша цель рассказать как и за счёт чего вы решите задачи клиента и поможете ему добиться его целей.
Презентуйте прям по шагам:
Шаг №1 - Мы свами созвонимся на интервью, чтобы я узнал(а) все тонкости и нюансы вашего бизнеса, чтобы в результате вы получили именно то, чего вы хотите.
Шаг №2 - Проанализирую ваших конкурентов, изучу их сильные и слабые стороны, чтобы выделить вас, на их фоне.
Шаг №3 - На основании этих данных составлю подробный план работ и согласую его с вами, чтобы исключить вероятность ошибки.
И так далее.
Я написал общими фразами, для примера. В вашей презентации должно быть больше конкретики.
Основная цель — показать клиенту как именно вы решите его задачи и за счёт чего он получит результат, работая с вами.
Задавая вопросы вы узнали чего хочет клиент и что ему важно. Теперь стройте презентацию вокруг этих данных.
Условно, если вы узнали, что:
- С помощью ваших услуг клиент хочет увеличить продажи определённого товара
- В работе ему важно соблюдение сроков
- Есть сезонность и поэтому периодически продажи падают
Значит вам нужно построить презентацию вокруг этих данных:
- Мы отдельно выделим именно этот товар и распишем его преимущества, чтобы привлечь к нему покупателей.
- Пропишу сроки в договоре и вы будете чётко знать что и когда будет сделано.
- Внедрим акции и инструменты, чтобы вы могли управлять спросом и повышать продажи, когда это необходимо.
Примеры пишу просто чтобы показать, как это работает.
Ключевая мысль: Говорите о том, что важно клиенту!
Если ваши услуги клиент воспринимает, как инструмент достижения целей, то вас он воспринимает как человека, который умеет пользоваться этим инструментом.
Но это вовсе не значит, что вы должны знать всё, что только можно знать в вашей теме.
Клиентам не нужны «всёзнайки». Им нужен человек, который поможет решить их задачи. И именно эту экспертность клиенты ценят больше всего.
Как демонстрировать?
- Говорите о тонкостях и нюансах в ваших услугах
- Говорите о рисках и о том, как их избежать
- Делайте отсылки к реальным статистикам и трендам
- Делайте отсылки к вашему опыту работы
- Учитывайте особенности бизнеса клиента, например сезонность
Если в первом диалоге вы понимаете, что вам нужно подготовиться и у вас не хватает информации, то просто договоритесь с клиентом на следующий шаг, на котором вы сделаете ему презентацию и подготовьтесь.
Сохраняйте себе статью и используйте, как шпаргалку в переговорах с клиентами, чтобы улучшить свои результаты 👍
Мы с командой создали отдельный телеграм канал специально для тех, кто хочет научиться продавать свои услуги:
Открыть телеграм канал
Заходите и подписывайтесь 😉