Друзья, мне известно, что у разных людей получается с разным успехом продавать свой или чужой продукт. Те у кого получается продавать плохо, считают что это какой-то талант или дар.
Я верю в талантливых и одарённых людей, но это не значит, что из любого из нас не получится хорошего продавца!
Процесс продажи это так же легко как и сложно 😂
Легко это потому, чт ЛЮБОЙ микропроцесс в продаже очень хорошо поддается систематизации и подробному описанию в виде технологии "как это делать".
Сложно, потому что это множество процессов сложенных вместе, во что-то целое. И чтобы прекрасно продавать, нужно 70%-90% процентов из них более или менее освоить.
Я много лет занимаюсь личными продажами, при том, что в продажи и бизнес я пришёл с буровой, и вообще, я всегда был интровертированным человеком, то есть интровертом.
Кто знаком со мной лично за последние 10 лет, могут смеяться над словами - что я был интровертом. Но я даже помню день, когда я перестал им быть!
За эти годы, я много чего прочитал и послушал "о продажах", хотелось бы сказать, что я что-то изобрёл в этой области, но это не так. Всё, что нужно в продажах давно известно, хорошо изучено и описано. Есть только одна проблема - все курсы "о продажах" учат какой-то одной части продаж.
Из чего состоят продажи?
Всё на столько очевидно и просто, что этого обычно не замечают. Фундаментально, продажи можно поделить на три больших сектора, перечисляю в порядке важности:
- знание продукта который вы продаёте
- ваши личностные качества, в основном связанные со способностью "эффективно общаться"
- техники продаж
Вся соль в том, что 90% внешних курсов направлены на 3-й уровень, можем назвать это "глубиной познания", на техники продаж. По этому они в основном и не работают, так как применяют их люди, которые 1-й и 2-й уровень не освоили еще.
1-й уровень, как правило проходят внутри компании, это так называемое внутреннее обучение. А 2-му уровню вообще не обучают нигде, даже инфо цыгане не знают, что этому учить можно 😂
1. Знание продукта. Разбор с примерами
Были вы когда-либо в М-видео или в других магазинах бытовой техники? Обратите внимание, как происходит "продажа" там, потребитель приходит в магазин, как правило уже понимает что он будет покупать, от консультантов нужно только получить "технические характеристики" устройств, больше от них ни чего не требуется. Это то самое "знание продукта" - его характеристики типа цвет и размер - для одежных магазинов, вкус и запах для парфюма, технические показатели - для техники.
Если продавец не знает своего продукта, который он должен продавать - ему не помогут ни личностные качества, и уж тем более техники продаж.
Знание продукта, пожалуй, тоже можно разделить на две части:
- консультационные продажи. Это как раз специализированные магазины, где продавец просто выдаёт "справку" о продукте и отвечает на понятные и прямые вопросы, типа "какая тут память" или "какой тут состав ткани". Формула тут очень простая, "вопрос (от клиента) - ответ (от продавца), глупее не придумать. Чтобы тут случилась продажа, покупатель должен сильно хотеть купить, в этом помогает широкий маркетинг, как у эпла.
- экспертные продажи. Когда продавец очень хорошо разбирается в продукте, и может по настоящему решить проблему с выбором продукта. В таких продажах, как правило, продажа происходит тоже по формуле "вопрос - ответ", однако вопросы задаёт продавец, а покупатель отвечает.
2. Личностные качества в продажах
Для начала рассмотрим, что это такое вообще, эти личностные качества. Обращали вы внимание на то, что для кого-то общение с не знакомым человеком это не приятная ситуация, а для кого-то начать общение с незнакомцем это в порядке вещей?
Может быть вы выдели, как кто-то общается легко и непринуждённо, речь льётся сама и человек получает ответы на свои вопросы?
И в конечном итоге, вы видите в жизни, что кто-то из продавцов "дожимает" клиента, а кто-то "сливает" на пустом месте?
Критически важные личностные качества для продавца:
Способность эффективно общаться. Это когда вы хорошо понимаете человека, его идеи и боли, а человек понимает вас. Для продавца с высоким общением нет проблем начать разговор с тем с кем нужно, и завершить разговор с тем, с кем не нужно 😂 И важно, всё это происходит таким образом, что собеседник удовлетворён общением. "Эй ты иди сюда" - это не много другое 😂
Настойчивость. Бывает что не всё получается с первого раза, много "закрытых дверей" вокруг, в них можно тихонько стукнуть разочек, а можно долбить каждые пол часа. Мало того, есть двери где нужно долбить, а есть двери где нужно аккуратно стучать. И хорошо, когда у продавца есть понимание и развита способность стучаться с разной силой в разные двери. Но самая большая проблема, что обычно стучат мало, редко и не сильно, выдумывая себе, что клиент как-то подумает не так.
Ответственность. Это осознавание того, что от продавца зависит и на что он может повлиять. Полное понимание причин и следствия, например, к чему приводят избыточные скидки, и способность спокойно давать ответ на запросы о скидках.
Умение планировать. Особенно важно в длинных продажах, таких как ландшафтный бизнес. Сейчас 2023 год, и две недели назад мне написал клиент, с которым я работаю с 2021 года. Написал о том, что готов приступать к благоустройству. Разумеется не просто так написал сам, если бы я не писал сам и не поддерживал общение, этот клиент забыл бы про меня и написал тому, кто про него помнит. А я в свою очередь поддерживал общение не потому, что мне скучно и не с кем пообщаться - это был мой план на этого клиента, что я его возьму в благоустройство когда будет пора это сделать.
3. Техники продаж
Очень важные инструменты, которые вовсе не работают без 1-го уровня (знание продукта). Эффективность "техник продаж" имеет прямо пропорциональную зависимость от личностных качеств. Чем выше они развиты, тем более рабочими будут техники продаж. И справедливости ради, стоит отметить, что применяя техники продаж, некоторые личностные качества, такие как настойчивость и планирование развиваются, при регулярном использовании техник продаж - если считать CRM частью этих техник.
ИТОГИ И ВЫВОДЫ
Хорошо продаёт не тот кто "хорошо" продаёт, а тот кто совершает много целевых действий. Каким бы не был отличным продавец, очень сложно продавать когда общаешься только с одним клиентом. Много продаёт тот, кто делает 50 звонков в день, мало продаёт тот, кто делает 5 звонков в день. Кроме того, что "хороший" продавец увеличивает свои шансы в 10 раз, он еще и самообучается в 10 раз быстрее, в том числе развивая знания и продукте и развивая свои личностные качества в 10 раз быстрее.
Я продаю хорошо и много, и считаю ключом к успеху отличное знание продукта (если не знаю, то сразу и быстро учусь). Любому продукту можно обучиться до уровня 60%-80% за 2 недели. Этого уже достаточно, чтобы начать продавать.
Сильно мне помогают специально развитые личностные качества, в частности "общение". То есть способность инициировать общение с людьми, понимать их ситуацию - тогда, при хорошем знании продукта, можно предложить релевантное решение.
И конечно же CRM, которая не позволяет забыть о клиенте или не сделать то, что я должен сделать.
