Количество продавцов на маркетплейсах растет с каждым годом. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, по итогам 2022 года российский рынок интернет-торговли вырос на 33%. Ключевым трендом онлайн-торговли стал приток новых селлеров. Число зарегистрированных продавцов — уже более миллиона (правда, по нашим оценкам, продавцов, имеющих активные продажи и товар на складе, гораздо меньше — порядка 400 тыс. человек). На активизации сегмента сказался уход с рынка ряда зарубежных компаний, развитие параллельного импорта, блокировка ряда соцсетей и другие причины. В этом году рынок будет расти, появятся новые селлеры.
Вместе с тем рост рынка не может продолжаться бесконечно. Скорее всего, он уже близок к тому, чтобы исчерпать свой потенциал — покупательная способность россиян падает. В ближайшие 2–3 года рост онлайн-торговли будет происходить благодаря крупнейшим действующим игрокам, которые в настоящее время инвестируют в свое развитие. Несмотря на кажущуюся простоту входа в этот рынок, стоимость входа уже высока и продолжит расти дальше.
Вот на что нужно обратить внимание селлерам в своей финансовой политике, чтобы укрепить свои позиции на рынке.
Трендом этого года стал рост доли продаж товаров на крупнейших маркетплейсах в рассрочку. В равной степени тренд затронул дорогие и массовые товары. Для селлеров эта рассрочка небесплатная. Это означает, что нужны расчеты — какой путь окажется наиболее эффективным: пойти по предоставлению рассрочки для покупателей, снижать маржу и наращивать объем или остаться на меньшем объеме продаж, но сохранить привычную маржу.
«Качество» селлера для маркетплейсов сейчас во многом определяется умением правильно выстроить работу со складом и готовность обеспечивать наличие остатков товара. Продажа «с колес» все меньше устраивает партнеров селлеров — маркетплейсы и кредиторов. Если на складе нет товаров в нужном количестве — это также не выгодно и самому селлеру, поскольку приводит к попаданию в оut-of-stock (когда товар уже внесен в отчетность, однако ни на витрине, ни на складе его нет), а значит к потере выручки. Для снижения рисков отсутствия товаров или нарушений сроков поставки нужно сформировать пул поставщиков.
С целью диверсификации бизнеса селлеры стремятся выйти на все крупные площадки. Число игроков, работающих сразу на нескольких площадках, существенно выросло в прошлом году. Такая тактика — это серьезное испытание для бизнес-модели селлера. Переходить к ней лучше опытным предпринимателям. Для старта рекомендуется выбрать маркетплейс с самой большой аудиторией (чаще всего селлеры делают выбор в пользу Wildberries) или лучший в своей отраслевой нише. При достижении ежемесячного оборота в 500 тыс. рублей или при активной работе на протяжении трех месяцев, можно выйти на следующий маркетплейс, например OZON, вторую по количеству аудитории и поставщиков площадку. И далее поступательно расширять свое присутствие на других площадках. Механика продаж и специфика сильно отличается на площадках, поэтому для каждой придется взять отдельного менеджера.
Нужно навести порядок в своей юнит-экономике, если вы этого еще не сделали. Это облегчит переговоры с кредиторами и площадками, позволит правильно «упаковать» проект, рассчитать сроки выхода на точку безубыточности.
Государство, кредиторы и маркетплейсы с каждым годом повышают требования к прозрачности бизнеса. С первых продаж нужно вести грамотную учетную политику: продаж, товарных остатков, возвратов. Не игнорировать вопросы бухгалтерии, вовлекаться во все процессы. Значительную роль также играет умение предпринимателя разбираться в аналитике, в том числе отчетах, формируемых маркетплейсами.
Решающим становится знание маркетинговых инструментов в связи с ростом конкуренции на ведущих маркетплейсах. Предприниматель должен не только знать о них, но и разбираться в особенностях инструментов каждой площадки. Для покупателей почти одинаково важна как цена товара, так и отзывы, рейтинг внутри маркетплейса. Нужно постоянно работать над повышением конкурентоспособности витрины вашего магазина, она должны быть выполнена в едином стиле, наполнена качественным контентом — текстами, фото и инфографикой.
АВТОР: Марина Кашина
Сооснователь и исполнительный директор компании Lemon.online