Есть такой метод продаж, который я называю «режем удаву хвост по частям».
Смысл в том, чтобы не продавать клиенту полноценную услугу сразу, а продавать маленькими порциями.
Стандартный диалог с клиентом:
Клиент: Сколько у вас стоит подключить электричество?
Я: Под ключ 40.000 ₽.
Клиент: Ой, как дорого. Вот у таких то там 15.000 ₽.
Начинаю разбираться и вижу, что это опять «члены секты удава».
15.000 ₽ это только получение технических условий, далее 15.000 ₽ оформление документов на технологическое присоединение, потом 15.000 ₽ оформление Договора энергоснабжения.
А после еще что-нибудь продадим 🤑
При том, что в услугу в принципе не входит анализ договора и технических условий (а он и не может входить, компетенций то у них нет)
Оформили клиенту договор на подключение на миллион, ну и ладненько.
Но я бы не стал писать эту статью, если бы такой метод продаж не стали практиковать монополисты.
В 2022 году я оформил для клиента договор на подключение газа. Стоимость по договору 150.000 ₽. По этому договору газ ему обязаны подвести к границе земельного участка.
В соответствии с законом газораспределительная организация может оказывать коммерческие услуги.
Заявитель вправе обратиться к исполнителю с просьбой осуществить мероприятия по подключению в пределах границ его земельного участка, и по проектированию сети газопотребления, и по строительству газопровода от границ земельного участка до объекта капитального строительства, и по установке газоиспользующего оборудования, и по строительству либо реконструкции внутреннего газопровода объекта капитального строительства, и по установке прибора учета газа, и по поставке газоиспользующего оборудования, и по поставке прибора учета газа.
Действия газораспределительной организации далее были следующими:
1. Продаем клиенту проектирование в границах его участка (кстати, оно не обязательно. Я об этом писал здесь) Стоимость – 21000 ₽.
2. После этого продаем клиенту договор на монтаж труб и установку счетчика. Стоимость – 82000 ₽.
3. А теперь продаем клиенту сам счетчик (в предыдущем пункте мы продали только его установку) Стоимость – 22000 ₽.
И ведь еще не вечер… оборудование в котельную клиенту еще не продали же и услугу по монтажу. Так что жду еще минимум 2 договора!
И вопрос тут не в цене, а в методе продаж. Если бы клиент сразу понимал всю стоимость (пусть и примерно), то вероятно, что он ушел бы к стороннему подрядчику.
А этого допустить ну никак нельзя!
Не будьте удавами, обращайтесь ко мне.
Связаться со мной: https://energyblog.ru
Мой канал в телеграмм: https://t.me/tfexpert
Подписывайся на канал, ставь лайк и пиши комментарий по любому поводу, я обязательно отвечу!
