Вы тщательно продумали концепт своего бренда и подобрали приличный ассортимент товаров, но продажи все равно оставляют желать лучшего. Изо дня в день средний чек остается прежним или уменьшается.
В какой-то момент может показаться, что заработать больше невозможно. Чтобы увеличить доход, нужно увеличить трафик. Обычно это влечет за собой увеличение затрат на приобретение продукции, ее хранение и доставку покупателям. Однако есть приемы, которые позволяют продавать больше каждому покупателю. Предлагаю сегодня посмотреть на 5 из них.
Во-первых, давайте объясним, что такое средний чек. Его можно определить по формуле:
Средний чек = общий доход/количество заказов.
Рассмотрим онлайн-продажи. Например, сегодня вы заработали 100 тысяч рублей, разместив 50 заказов. Это означает, что с каждого посетителя сайта вы заработали 2000 рублей. Единственный способ увеличить среднее значение — убедить покупателей добавить в корзину больше товаров.
Не просто так мы заговорили про интернет-продажи. Если у вас уже есть веб-сайт (если его нет – то его нужно создавать, чтобы не упускать ключевые возможности) в Интернете, вам необходимо убедиться, что он обновлен, адаптирован и удобен для мобильных устройств. Независимо от того, совершают ли большинство ваших клиентов покупки онлайн или офлайн, вам необходимо прочное присутствие в Интернете.
Имея современный и удобный сайт, вы не только предоставляете своим клиентам дополнительный канал для покупок, но и остаетесь с ними на связи. Даже если у вашего клиента нет планов на немедленные покупки, ваш веб-сайт гарантирует, что ваш бренд останется в их сознании.
Капсула
Для увеличения среднего чека капсула работает идеально. Например, вы создаете костюм тройку, состоящий из брюк, пиджака и жилетки. Брюки могут быть из какой-то необычной ткани, заставляющей задуматься над тем, с чем бы их сочетать. А капсула уже решает все за вас. Тем самым к брюкам покупатель приобретает жилет или пиджак, таким образом увеличивая средний чек. Очень часто в таких ситуациях клиент влюбляется в вещь и покупает в итоге не только то, за чем шел изначально, и думаю, вы сами не раз с этим сталкивались. Еще один хороший пример использования этого приема – продажа длинных ремешков для сумок отдельно. Что расширяет товарную линейку и увеличивает средний чек, соответственно.
Порекомендуйте другие продукты
Иногда клиент настолько сосредоточен на поиске того или иного товара, что просто не тратит время на изучение сайта. Обратите внимание на остальную часть ассортимента. Скорее всего, есть что-то, что он хочет купить вместе с товаром, за которым заглянул в интернет-магазин.
Рекомендации можно разместить на странице оформления заказа. Покажите товары, которые похожи или пользуются спросом у других покупателей. Так вы простимулируете клиента увеличить сумму покупки и, соответственно, увеличить средний чек.
Рекомендуйте сопутствующие товары
На странице оформления заказа вы можете предложить сопутствующий ассортимент. Если вы продаете одежду, предлагайте аксессуары, которые редко покупаются специально, но могут хорошо подойти к основной покупке. Вы можете показывать похожие товары, которые дешевле выбранного товара и дороже, так у покупателя будет ощущение, что он делает осознанный выбор.
То же самое работает и в оффлайн магазинах. Такое явление называется Cross и UP-Sell. Повсеместно применяемая техника подбора сотрудником магазина для покупателя несколько разных вариантов одного и того же продукта. Например, покупательница выбирает юбку, сотрудник предлагает свою помощь и подбирает несколько моделей для примерки. Задача продавца - перевести клиента на более дорогой продукт.
Cross selling – подбор дополнительных элементов одежды к основной покупке с целью допродажи товаров. К мужскому костюму может отлично подойти галстук или рубашка, к брюкам можно подобрать пояс, а в пальто – шарф или шляпу.
В компании «Апрель» мы помогаем своим клиентам повысить средний чек своего магазина как раз за счет подбора сопутствующих товаров и составления капсулы с обувью, сумками и аксессуарами. Разнообразить свой ассортимент такими позициями проще, чем кажется. Наша команда поможет подобрать готовые модели или разработает их с нуля под ваши требования и бюджет. Чтобы получить бесплатную консультацию и расчет, оставьте заявку на нашем сайте.
Напишите программу лояльности
Подумайте, по какой причине покупателем будет совершена новая покупка именно в вашем магазине. Этот прием особенно хорошо работает в магазинах, специализирующихся на одежде и обуви. Небольшой бонус может помочь вам удержать клиента, завоевать его положительное отношение к бренду и увеличить сумму среднего чека.
Программа лояльности стимулирует клиентов получать все больше и больше бонусов, а ваши продажи будут неуклонно расти. С одной стороны кажется, что скидки уменьшают вашу прибыль, но это не так. Если вы изучите статистику продаж, то обнаружите, что 7 из 10 покупок совершают ваши постоянные клиенты. Более того, покупателям нравится покупать в магазине, у которого есть собственная программа лояльности.
Больше предложений
Любое специальное предложение привлекает внимание к ассортименту магазина. Онлайн-ритейлеры уже давно успешно используют эту технику. Например: «Купите 2 пары брюк и получите скидку 10% на покупку». Если ваше бонусное предложение поможет клиенту лучше решить проблему, он обязательно им воспользуется.
Такое предложение работает еще лучше, когда его рамки не очень строгие. Например, предложить бонус за покупку не конкретных товаров, а линейки определенной ценовой категории. Предложите покупателю самостоятельно составить набор товаров, при покупке которых он получит приятную скидку. Вы сразу почувствуете, насколько вырастет средний чек.
Цена и ценность — это две разные характеристики товара, разницу между которыми не нужно объяснять покупателям. Если покупатель получает выгоду от покупки товара, он согласится потратить больше. Решая проблему своих клиентов, вы завоевываете их доверие и лояльность, увеличивая прибыль.
Попробуйте один или несколько предложенных советов и посмотрите статистику продаж. Небольшие подарки порадуют ваших посетителей и побудят их рассказать о вашем продукте всем, кого они знают.