Делать что-то «по инструкции» — несостоятельная стратегия в современном деловом мире. Такое мышление обречено на провал в сложном и постоянно меняющемся цифровом рынке.
Это не означает, что менеджеры по продажам должны избегать обращения к книгам за умными советами и руководствами. Получение опыта путём поглощения и обработки информации от величайших умов поможет вам стать разносторонним лидером, что в свою очередь окажет положительное влияние, как на вас, так и на вашу профессию в целом.
Личный опыт показывает, что лучшие книги по управлению продажами охватывают широкий спектр должностей, от топа для новых менеджеров до опытных “акул” бизнеса. Поэтому данный топ будет разделён на 2 части. В первой я расскажу о лучших книгах по управлению продажами для опытных лидеров.
The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision, by Matt Dixon and Ted McKenna.
Примечание: книга написанна на Английском языке в сентябре 2022 года и на момент написания статьи русскоязычного перевода нет.
Краткое содержание:
В течение многих лет эксперт по продажам Мэтью Диксон разрушал давние бизнес-мифы. В данной книге он и соавтор Тед МакКенна обращают свой анализ товарных знаков и последние исследования к жизненно важной и растущей проблеме — нерешительность клиентов.
И предлагают совершенно новый подход, который переворачивает общепринятые представления с ног на голову.
Опираясь на совершенно новое, первое в своем роде исследование более чем двух с половиной миллионов разговоров о продажах из разных отраслей, они раскрывают удивительную истину, которую высокоэффективные менеджеры понимают, а их среднеэффективные коллеги - нет.
«Only by addressing the customer’s fear of failure can you get indecisive buyers to go from verbally committing to actually pulling the trigger ».
— Ведь только устранив страх клиента перед неудачей, вы можете заставить нерешительных покупателей перейти от словесных обязательств к фактическому нажатию на курок.
Почему именно её?
Знаете ли вы, кто является вашим крупнейшим конкурентом сегодня?
Исследования показывают, что это не другой продукт или услуга. Наоборот, это нерешительность или, как описывает это Диксон: FOMU — the fear of messing up.(боязнь все испортить).
Для лидера важно помочь торговым агентам компании преодолеть эту нерешительность, чтобы выполнить установленный план.
Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, by Jason Jordan and Michelle Vazzana
Краткое содержание:
Основываясь на своем глубоком опыте в этой области, Джордан и Ваззана создали практическое руководство по преодолению препятствий в управлении продажами. В своем предисловии к книге Нил Рэкхэм предполагает, какие три фундаментальных компонента успеха продаж изменились в цифровую эпоху? — от выбора, стратегии, навыков до управления, показателей и методологии.
Секрет управления продажами в значительной степени фокусируется на последних трех.
Почему именно её?
Это отличный ресурс для менеджеров по продажам всех мастей, с множеством указателей, которые звучат так же актуально сегодня, как и тогда, когда они были опубликованы в 2012 году, особенно подробные отчеты и показатели.
Emotional Intelligence 2.0, by Travis Bradberry and Jean Greaves
Краткое содержание:
Коэффициент интеллекта (IQ) относится к нашей способности к обучению и обычно остается неизменным после 15 лет. Но эмоциональный интеллект (EQ) является гибким, и его можно постоянно развивать с помощью правильных знаний и инструментов.
Брэдберри и Гривз обрисовывают основные навыки, способствующие высокому EQ — самосознание, самоуправление, социальная осведомленность и управление отношениями. И предлагают советы по оттачиванию каждого из них.
Почему именно её?
Эмоциональный интеллект, возможно, является наиболее важным и упускаемым из виду элементом эффективного управления людьми. Подлинная эмпатия и осведомленность — это черты, которые отличают великих лидеров от хороших. Эмоциональный интеллект 2.0 полон советов по улучшению ваших способностей в этих областях. «Наконец-то вышла книга, в которой рассказывается, как делать, а не просто что делать», — сказал Джозеф Гренни , одобряя работу.
Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, by Keith Rosen
Краткое содержание:
Есть разница между обучением и коучингом. Цель Розена — превратить читателя в мастера-тренера, подробно изучив, что нужно для развития продавцов и получения максимальной отдачи от вашей команды. В этой книге вы найдете шесть универсальных принципов мастерского коучинга, шесть фатальных коучинговых ошибок, семь типов менеджеров по продажам и многое другое.
Почему именно её?
Способ № 1: для менеджера по продажам продемонстрировать очевидную ценность — повысить эффективность своей команды.
Обучение продавцов победителей объясняет, как вы можете получить максимальную отдачу от своих разговоров с торговыми агентами, укрепить доверие и пресечь возникающие проблемы в зародыше.
На страницах книги вы найдете множество тактических инструментов, включая шаблоны и сценарии.
Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition, by Anthony Iannarino
Краткое содержание:
Менее приятная или приятная сторона управления продажами. В конце концов, бизнес — это конкурентное поле битвы, и для того, чтобы ваша команда выиграла, кто-то другой должен проиграть. Несмотря на эту реальность, Яннарино не проповедует кровожадный, беспощадный подход к вытеснению ваших конкурентов; вместо этого он предлагает полезные рекомендации по захвату мнения, поиску с замещенным мышлением, созданию стены огня вокруг ваших клиентов и многому другому. «Ничто в этой книге не научит вас тому, что нужно побеждать любой ценой», — пишет он. «Вы не дон мафии или военачальник, стремящийся уничтожить своих соперников ... Вместо этого вы завоюете этих клиентов, создав большую ценность, чем они, что является единственной устойчивой стратегией для завоевания клиентов».
Почему именно её?
Яннарино предоставляет прекрасную основу для понимания и обсуждения того, как стать лидером на своем рынке и создать предпочтения в отношении вашего продукта или услуги. Его серьезное письмо всегда доставляет удовольствие при чтении, и, учитывая, что это самая недавно опубликованная книга из моего списке, его совет очень своевременен.