Психология продаж - это сложный предмет, который играет огромную роль в прибылях розничных сетей по всему миру. С одной стороны, есть опытные маркетологи, которые имеют доступ к подробным статистическим данным и получают большие деньги за то, чтобы заставить покупателей тратить больше денег в магазинах. С другой стороны, есть обычные покупатели, которые не вполне готовы к масштабам этого психологического воздействия и не знают, как противостоять этой маркетинговой тактике.
Существует пять ловушек, которые розничные торговцы часто используют, чтобы заставить потребителей тратить больше денег: бесплатные подарки, зависть, образность, игры с уровнем цен и внушение дешевизны. Понимая, как работают эти ловушки, потребители могут не попадаться на них и сохранить свои с трудом заработанные деньги в кармане.
Первая ловушка - это обещание чего-то бесплатного. Например, популярная акция "Купи 1 и получи 1 бесплатно" на первый взгляд может показаться отличной сделкой, поскольку она подразумевает, что товар по сути бесплатный.
Эта тактика приводит в действие присущую людям социальную механику, которая побуждает их к ответному желанию, когда кто-то делает для них что-то приятное. Ритейлеры часто пользуются этим, предлагая покупателям бесплатные баллы или скидки, что заставляет их чувствовать себя благодарными и поощряет лояльность к магазину.
Зависть - еще одна ловушка, которую розничные торговцы используют в своих интересах. Например, вид чужого нового автомобиля может вызвать чувство зависти и привести к нерациональному выбору покупок. Ритейлеры знают об этом и часто используют положительные отзывы, чтобы вызвать еще большую зависть и побудить потребителей купить больше товаров, чем им нужно.
Третья ловушка основана на силе изображения. Фотографии, показывающие продукты в реальной обстановке, например, семью, собравшуюся за столом и наслаждающуюся майонезом, вызывают у потребителей эмоции и повышают вероятность совершения покупки. Часто в такой рекламе акцент делается даже не на свойствах самого продукта, а на идеализированном образе жизни, который этот продукт якобы олицетворяет.
Игра с уровнем цен - еще одна эффективная тактика, которую используют розничные торговцы. Размещая на одной полке три продукта с разной ценой, розничные торговцы побуждают покупателей выбрать продукт, который находится посередине по цене. Это происходит потому, что самый дешевый продукт часто считается низкокачественным, а самый дорогой вариант часто оказывается слишком дорогим для большинства потребителей.
Наконец, внушение дешевизны - это особенно хитрая тактика, которую используют розничные торговцы, чтобы убедить потребителей в том, что их магазин предлагает лучшее соотношение цены и качества. Используя такие фразы, как "справедливая цена" или "стоит всего...", розничные торговцы создают впечатление, что их цены ниже, чем в других магазинах, даже если на самом деле это не так. Потребители, которые неоднократно слышат такие лозунги, могут начать верить, что в магазине действительно дешевле, чем у конкурентов.
Зная об этих маркетинговых тактиках, потребители могут предпринять шаги, чтобы не попасться на них. Например, потребители могут решить не покупать товары только потому, что они продаются, и сравнить цены в разных магазинах, чтобы понять, кто действительно предлагает лучшие цены. Розничные торговцы могут использовать психологию продаж в своих интересах, но это не значит, что потребители должны попадаться на их уловки.