Совет 1. Не ищите легкий заработок
Когда люди узнают о том, что кто-то зарабатывает деньги легко, просыпается жадность. Представьте ситуацию: ваш знакомый открыл сервисный по ремонту ноутбуков в торговом центре и говорит, что зарабатывает по 300 тыс. руб. в месяц чистыми, не напрягаясь. Не спешите бежать в ближайший ТЦ. Возможно, не все так просто, как кажется на первый взгляд. Выясните, получают работники белую зарплату или в конверте, ввозят ли детали официально, как обстоят дела с налогами.
Возможно, ваш друг работает не совсем честно и бизнес будет процветать до ближайшей проверки. При таком подходе к бизнесу у друга не будет шанса масштабировать дело. Представьте, если он откроет вторую точку, потребуется управляющий. Но будет ли наемный руководитель вести дела честно там, где зарплату платят в конверте, а комплектующие завозят контрабандой.
Совет 2. Забудьте про кредиты
Статистика выживаемости бизнеса в России такова: все, что вы делаете в первые два раза, — это ошибка. Задача за это время получить опыт и выжить. Если сможете, у вас есть шансы сдвинуться в лучшую сторону. Важно не допустить первую ошибку, которая может погубить ваш бизнес, — не берите кредит.
Кредит — хороший инструмент, но он совершенно не подходит тем, кто не знает, что делать, если все пойдет не так. Большая ошибка начинающих предпринимателей — взять кредит, не зная, как его возвращать. Кредит можно брать в будущем, чтобы компенсировать сезонные колебания или под развитие бизнеса, когда вы уже понимаете будущую доходность.
Начинать бизнес надо на свои средства. Например, малый бизнес можно начать с пяти зарплат. Расти будете очень медленно, но не потеряете больше, чем у вас было изначально.
Это как пилотировать дрон: никогда не стоит поднимать в воздух тот аппарат, который вы не можете позволить себе потерять прямо сейчас.
Совет 3. Не выбирайте сферу услуг
Бизнес, основанный на услугах, — это когда вы продаете время команды с наценкой, зарабатывая на марже. Но риск в том, что каждый член команды, получив опыт, сможет открыть собственный бизнес и стать вашим конкурентом. Поэтому, например, рекламные агентства и автосервисы появляются с геометрической прогрессией.
Если единственный актив бизнеса — умение оказывать услугу, ключевой сотрудник рано или поздно уйдет и откроет свое дело. Более того, работая у вас, он познакомиться с нужными людьми, набьет шишки, которые потом не будет повторять в своей компании и платить за это свои деньги.
Учитывайте, услуги сложно масштабировать, в отличии от бизнеса, связанного с продажей определенного товара. Например, если вы начали торговать помидорами на рынке и дело процветает, можно нанять продавца и открыть вторую точку с огурцами и черешней. Если со второй точкой дела идут хорошо — можно договориться с овощебазой, купить машину для перевозки, далее запустить сеть магазинов, найти теплицу и выращивать овощи самостоятельно и т.д. Товар проще масштабировать, чем услугу, даже мысленно.
Совет 4. Думайте на три шага вперед
В учебниках часто пишут, что у начинающего предпринимателя должны быть три бизнес-плана, но многие считают этот пункт теорией. Три сценария должны быть у всех, особенно у новичков, объясняем почему.
1. Пессимистический сценарий. Это самая неприятная часть бизнес-плана, но вы обязаны подумать заранее, что будете делать, если вдруг все пойдет не так. Товар или услуга могут оказаться невостребованными или вы прогадаете с выбором точки продаж. Сможет ли ваш бизнес работать без потока людей месяц или два. Например, возле одного из магазинов «Мосигра» закрыли станцию метро. Компании потребовался целый год, чтобы восстановить дела. Все обошлось, но выдержать это время было сложно.
Пессимистичный сценарий — при каких условиях получите убыток или выйдете в ноль. Цель — контролировать бизнес, чтобы не идти ниже поставленной планки. Если вы идете ниже пессимистичного плана и поздно что-то менять, нужно быстро закрыть проект.
🎯 Лайфхак. Как понять, когда бизнес пойдет в ноль или убыток?
Если у вас уже есть исторические данные, возьмите самый неудачный год из тех, что у вас был, и вычтите некий процент выручки. В «Мосигра» — это 10–15%. Если данных нет, обратитесь к друзьям и коллегам. Подумайте, сколько вам надо продавать, что нужно изменить или от чего отказаться, чтобы работать хотя бы в ноль при неблагоприятных условиях
2. Реальный сценарий — должен быть приближен к реальной ситуации. По сути, это ваш инструмент контроля денежного потока и прогнозирования: что, когда и кому надо заплатить.
3. Оптимистичный сценарий — цель и перспектива, которая должна вас мотивировать. Если вы как собственник не можете представить, куда идете и чего хотите, например, через год, ваш бизнес в тупике. Оптимистичный сценарий должен отвечать на вопрос, что и как будет с вашим делом, если сложатся идеальные условия. Если сценарий не дает ответ на этот вопрос, ваш бизнес в тупике. В таком случае лучше подумать о чем-то другом.
Совет 5. Соблюдайте два правила, выбирая точку продаж
Выбирая точку для своего магазина, ориентируйтесь на поток проходящих людей и тем, как быстро можно добраться до вашей точки. Это важно по двум причинам.
Правило 1. Человек, который заказал товар онлайн, должен с легкостью добраться до вашей точки продаж, чтобы посмотреть и пощупать его, а затем и увезти с собой.
Правило 2. Любой человек с улицы должен иметь возможность зайти в ваш магазин и купить что-то просто потому, что вдруг захотелось.
В разных городах логика подбора точки разная. В Москве — метро и Садовое. А в Нижнем Новгороде оказалось, что метро играет незначительную роль, потому что развита сеть пересадок на наземном транспорте. Пересадочная станция важнее, чем пересечение веток метро.
Совет 6. Ищите помещение не меньше месяца
Когда выберете подходящий район, просмотрите все возможные объявления об аренде помещений. Когда найдете подходящее предложение, вспомните правило: если на поиск помещения ушло меньше месяца, место не лучшее.
Помещения, которые вы найдете, не будут идеальными, как показывает практика. Ваша задача — понять, какие проблемы есть и как они повлияют на работу. Проверяйте сантехнику, говорите о соседях, у кого есть доступ к помещению. Кроме того, спрашивайте, кто арендовал это место до вас и почему съехал. Возможно, будет не лишним найти контакты этих людей и познакомиться.
Выбирая место, учитывайте, что ваш магазин должно быть видно издалека. Для этого нужно иметь возможность повесить вывеску или поставить пару рекламных колонн, если ваш магазин располагается не на первой линии. Например, во Владивостоке магазин «Мосигра» располагается в 100 метрах от главной пешеходной улицы города, и прямо на ней стоит огромный щит-указатель. Но разместить вывеску или указатель можно не всегда. Например, «Мосигре» предложили помещение возле метро «Парк культуры» в Москве. При проверке выяснилось, что рекламную вывеску разместить там нельзя — помещение в историческом здании, значит, вывеску без разрешения не повесишь. Кроме того, доступ в помещение ограничен — войти можно только через охрану, в здании много офисных помещений — парковка забита. По итогу оказалось, что предложение не такое уж и хорошее, как описали рекламодатели.
🎯 Лайфхак. Как посчитать поток людей в точке продаж?
Чтобы посчитать поток, просто встаньте на то место, где у вас предположительно будет дверь, и посчитайте, сколько людей прошло мимо. Обратите внимание, если речь о торговом центре, надо считать поток на вашем этаже и в вашем коридоре. Если считаете на улице, берите во внимание преграды на пути к вашей точке: лестницы, входы во двор и т. д
Совет 7. Изучайте чеки конкурентов
Приходите каждый день в магазины, с которыми будете конкурировать, и покупайте что-нибудь. Ваша цель — анализ чека, который позволит понять, сколько покупателей бывает в магазине в день. На каждом чеке есть номер, который нельзя подделать. Этот номер и есть то самое количество клиентов, которое приходит в магазин.
Чеки лучше снимать раз в неделю или две, и делать это надо постоянно, даже если дела у вас идут хорошо. Потому что если вдруг конкурент резко увеличит обороты — значит, он придумал что-то работающее, и лучше узнать, что именно.
Чеки стоит изучать в трех случаях:
- Когда считаете бизнес-план, изучаете конкурентов и их ассортимент— нужно понять, как они продают и сколько.
- Когда выбираете место — несколько раз снимаете чеки со всех магазинов на вашей улице, чтобы понять, насколько живое место.
- По мере развития бизнеса — чтобы быть в курсе дел конкурентов.
В интернет-магазинах есть еще фишка: можно оформлять заказ и смотреть на его номер. Например, «Мосигра» в первый год каждое утро заказывала товар у конкурента, получала на электронную почту письмо-подтверждение, где был номер заказа. Но через год собственники поняли фишку и стали прибавлять к номеру случайные числа. Потому что номер не контролируется государством, а на чеке уже так не сделать.
🎯 Лайфхак. Как посчитать средний чек?
Чтобы посчитать средний чек, придется стоять в магазине и наблюдать за покупателями в разное время — утром, вечером, в выходные и праздники, в будни. Это надо повторять не очень часто и не везде — обычно средний чек одинаков для однотипных магазинов. Даже такого простого наблюдения достаточно для предварительного расчета.
Совет 8. Включите в ассортимент товары разных типов
Многие думают, что много ассортимента — значит, хорошо. Но в реальности вы упираетесь в популярность товаров, сезонность, надежность поставщиков, объем склада, размер магазина и т.д. Поэтому нужно не много товаров, а сбалансированно. Вам нужны товары таких типов.
- Морковки — товары, на которых вы почти не зарабатываете, но за ними приходят люди. Это, например, как продавать гамбургер близко к себестоимости, а зарабатывать на газировке. Еще один пример: продавать дешевый кофе, а зарабатывать на пончиках. В компании «Мосигра» морковки — это игра «Монополия» и «Уно».
- Флагманы — самые ходовые товары, на которых вы хорошо зарабатываете и активно рекламируете. В ассортименте должно быть несколько флагманов.
- Товары сравнения — товары, по которым клиенты оценивают уровень цен в магазине. На такие товары повышать цены нельзя. Простой пример: хлеб и молоко. Если магазин поднимает цены на эти базовые товары, в него не будут ходить — дорого, если даже остальное там стоит дешевле, чем у конкурентов.
- Маркеры — товары, которые продаются не очень хорошо, но они показывают предназначение магазина. Например, красный кабриолет в салоне автодилера, огромный телевизор в магазине техники, сезонная черешня и авокадо в продуктовом.
- Основная категория — товары, за которыми приходят больше половины покупателей, но они медленно оборачиваются или приносят прибыли меньше, чем флагманские товары. В «Мосигре» из 2500 товаров — 200 позиций, которые приносят основную выручку, остальные 2300 приносят меньше 10% выручки.
- «Длинный хвост» — товары, которые пользуются наименьшей популярностью и приносят меньше всего прибыли. Такие товары надо контролировать и время от времени стараться урезать.
- Акционные товары — товары, которые вы продаете почти по себестоимости, чтобы просто разморозить деньги или те, которые нужны для того, чтобы увеличить чек либо привлечь людей.
Совет 9. Не бойтесь делать что-то вопреки правилам
Основатели компании «Мосигра» перевернули подход к продаже настольных игр. В 2008 году, когда они только начинали, клиенты почти ничего не знали о настольных играх и не умели в них играть. Покупали они только то, что порекомендовали, например, друзья.
Клиентов раздражали длинные правила, которые сложно запомнить. Тогда основатели «Мосигра» решили сделать ставку на игры, которые занимают не более 30 минут, в правила можно заглядывать по мере появления вопросов, значит, играть можно с кем угодно. Прежде в настольные игры играли только те, кто уже делал это, выучил занудные правила.
Следующим шагом была цена. Если человек не фанат настольных игр, вряд ли он заплатит 3 тыс. руб. за коробку, невзирая на крутость или популярность игры. Методом наблюдений стало понятно, что порог импульсной покупки — 1000 руб. в Москве, а продаются лучше всего игры, которые можно объяснить в двух-трех предложениях.
Когда работаете с потоком, лучше выбирать тот товар, который вы можете описать за 10 секунд. Уже потом, купив первую игру, клиент поймет, что хочет еще одну, и тогда сядет читать детальные описания на сайте или придет в магазин за подробным рассказом. В «Мосигре» самые популярные игры демонстрируют за 30 секунд.
Совет 10. Сдерживайте свои обещания
Если вы предполагаете, что ваш магазин будет работать, например, с 9:00 и до 21:00, это значит, клиент может что-то купить как в 9:00, так и в 21:00. Магазин не должен закрываться в 20:50, потому что все равно никто не придет.
Когда вы указываете режим работы на табличке, вы даете конкретное обещание людям, которое не стоит нарушать. В торговых центрах магазин могут оштрафовать на 10 тыс. руб., если он откроется на 5 минут раньше или позже графика.
В «Мосигре» продавец, который опаздывает раз в месяц на десять минут, не получает премию. Если магазин открывается на шесть минут позже графика без уважительных причин, премию теряют старший и региональный координатор. Причина простая — обещания надо держать. Вы же не опаздываете на свидания, экзамены и за зарплатой. Точно так же просто не опаздывать открывать магазин.