Спойлер: некоторые герои статьи присылали ответы даже ночью, поэтому при подготовке материала никто не прокрастинировал :)
Прокрастинация глазами тех, кто много работает с бизнесом
Для меня прокрастинация — следствие выгорания.
Чтобы это предотвратить, важно окружать себя интересными людьми. В этом помогут развлекательные мероприятия. Даже если у вас нет никаких хобби, старайтесь посещать места, где есть люди, которые чем-то горят.
Ещё важно, как человек сам себя понимает: умеет ли он себя слышать и работать с тем же выгоранием? Если с этим всё хорошо, то и отдача в мир будет позитивной, а значит, вокруг этого человека будет много людей. Для продажника это важно.
Позитивный взгляд на вещи помогает легко справляться со сложными кейсами, подходить к ним творчески. В нашей работе такие ситуации не редкость.
На мой взгляд, прокрастинация — это больше хроническое состояние.
Оно может наблюдаться у человека долгое время. Он может быть всему рад и хочет работать, но не может себя заставить соблюдать дедлайны. Если сотрудник выгорел, обычно он устал и больше не хочет делать то, что у него получается. Для него всё становится неинтересным и он начинает прокрастинировать. Иногда отпуск может помочь побороть выгорание. Прокрастинация же лечится внедрением плана на день, расписания дел и т.д.
Прокрастинация — это та же самая лень.
Для выхода из этого состояния важно перенести все дедлайны в таблицу Эйзенхауэра, потом выполнять задачи маленькими шажками. Чем свободнее голова, тем проще сфокусироваться на работе.
Выгорание отличается от прокрастинации. Это когда ты в таком состоянии, что не можешь и не хочешь ничего делать. Такое иногда случается. Важно уметь вовремя понять, что пора сделать перерыв и сказать об этом своему руководителю.
Мотивируют не только деньги: вот почему
Казалось бы, очевидная мотивация — деньги. Но это не всегда так, особенно если речь об общих целях отдела. Всегда старайтесь поддерживать здоровую атмосферу в коллективе.
Мы вместе ходим на отраслевые конференции, причём не только по e-commerce и финтеху, но и смежным сферам — например, по трендам в диджитал. Поддерживаем личные достижения друг друга: например, одна из наших коллег круто играет техно, можем сходить послушать.
«Капризы» партнёров мы воспринимаем как личный вызов, с которым мы справляемся вместе и побеждаем. Чем сложнее кейс, тем интереснее с ним работать. Мы устраиваем брейнштормы, развиваем навыки ведения рабочих переговоров и растём как профессионалы.
Лена Петросян
Руководителю отдела нужно понять, что мотивирует менеджера делать больше и лучше.
Одни хотят показать себя, быть значимым в команде, другим нравится решать сложные задачи. Кто-то хочет быть частью сложившейся атмосферы внутри компании.
«Капризный» клиент — вызов для многих. Но взаимодействие с ним даст опыт, который можно использовать в подобных ситуациях. Вечно открещиваться от трудностей не получится: профессионал должен быть готов работать с любым кейсом. Бывает, что самые «капризные» клиенты в итоге самые полезные — и для прокачки хард скиллов менеджера по продажам, и для повышения мягких и гибких навыков.
Рома Буров
«Объясни продукт бабушке» и другие важные навыки для сейлза
Если мы говорим о soft skills, то важно, на мой взгляд, прокачивать осознанность и уметь работать с эмоциональностью, которая свойственна творческим людям.
Если говорить о hard skills — тут две составляющие:
Экспертность в продукте. Сейлз должен понимать, как продукт работает. Для этого стоит самостоятельно изучать документацию и обмениваться знаниями с продактами.
Ведение переговоров. Важно выбирать правильные тактики и понимать, куда вас приведёт сказанное слово.
Лена Петросян
Менеджеру по продажам важно уметь знакомиться и выстраивать отношения с людьми вне работы: с продавцом в магазине, с соседом по лестничной клетке, со случайным прохожим. Знакомства, обаяние, дружелюбие и чувство юмора — это то, что стоит качать 24/7.
Егор Волков также рекомендует прокачивать следующие навыки:
- Умение правильно планировать. Не пытайтесь держать список дел в голове. Мозг не должен постоянно планировать: это отнимает время от выполнения задач.
- Умение говорить о сложном просто. Расскажите о вашем продукте своей бабушке. Если она поймёт — вы красавчик. Нет — значит, вы очень плохо знаете продукт.
- Хороший проспектинг и умение пользоваться сейлзовыми инструментами. Сейчас доступно огромное количество помощников для точечного захода в клиента. Учитесь пользоваться Sales Navigator, Lusha, Hunter.io и другими инструментами. Они позволят сэкономить много времени и повысят эффективность.
- Желание учиться. Читайте профильные книги, обменивайтесь интересными кейсами с опытными сотрудниками, ходите с ними на встречи и смотрите, как коллеги продают. Хотя у продаж относительно низкий порог входа, на рынке много сильных игроков, которые с удовольствием уведут вашего клиента.
Будьте общительным, внимательным и гибким в любой ситуации
Рома Буров выделяет одним из ключевых скиллов понимание продукта и ситуации и на рынке.
Партнёр чаще всего покупает не продукт — он «покупает» менеджера. Если ты больше, чем просто менеджер, если ты продемонстрируешь экспертизу в своей отрасли, то и восприятие при сделке будет позитивное — люди обычно не любят, когда им продают в лоб.
Также с нами часто взаимодействуют продакт-менеджеры, чтобы «обкатать» какую-то теорию или понять, нужен ли придуманный продукт рынку. Мы встречаемся со своими партнёрами, приглашаем коллег и вместе разбираемся с вопросами. Поэтому продажники должны уметь общаться и с клиентами, и с коллегами.