Задумывались ли Вы когда-нибудь, почему привычка делать «назло» в нас так сильна? Попробуем разобраться.
Начиная с самого маленького возраста в нас растет дух противоречия. И несмотря на привычку слушаться маму, возникает желание перечить. Даже если мама права. А съесть последний кусочек шоколадки, чтобы сестре не достался? Даже если не хочешь сладкое. Хоть разок мы все поступали нелогично, просто чтобы по-своему. Откуда в нас это, плохо ли так поступать и можно ли это использовать во благо. Обсудим сегодня.
Начнем с довольно интересного термина, заимствованного психологией из физики – реактивное сопротивление. Это реакция, возникающая в ответ на запрет или действие, потенциально ограничивающее свободу. Главная задача нашей психики — восстановить свободу, на которую посягнули. Данная теория была разработана Джеком Бремом. Главным стремлением человека в данной ситуации он назвал необходимость восстановить контроль, который попытка запрета разрушает. Отсюда и яркое желание недоступного «запретного плода». Джек Брем рассматривал свободу не как абстрактное понятие, а как набор внутренних ощущений, связанных с множеством возможностей, доступных свободной личности. Что интересно, реактивное сопротивление работает, только когда человек о нем не знает. Ведь понимание данного процесса позволяет контролировать свою реакцию и сохранять ту самую свободу, за которую психика так борется и попадает в ловушку.
Ещё одна причина нашей тяги схватить последний кусочек или обойти очередной запрет — страх потери. Кроме прочего, мы боимся потерять возможность. Причем иногда этот страх мешает, ведь получение выгоды уходит на второй план, если нам нужно избежать потерь. На этой особенности нашей психики успешно зарабатывают криками «Только сегодня, только у нас!»
Сюда же применима и теория товара, согласно которой лимитированный товар желаннее для покупателя. Так что от последнего кусочка Вы даже с точки зрения вкуса можете получить больше удовольствия.
Теперь Вы знаете, почему ограничения могут мотивировать нас к действиям. Пора обсудить, как уберечь себя от непродуктивного страха.
Давайте начнем с такого примера: Вы приходите в ресторан и получаете огромное меню, не разделённое на категории. У большинства выбор займет много времени, ведь включается страх потерять возможность. Мысли в голову закрадываются: «Закажу стейк. А вдруг мясо плохого качества. И в прожарку не попадут. Лучше рыбу. Нет, вот котлету хочу. Или салат. А если рыба вкуснее. Стейки сёмги есть в меню, я люблю такое. Надо шашлык, и с гарниром. И салат. Но тогда этот тортик не влезет». Листая страницу за страницей, Вы будете видеть новое блюдо, которое Вам захочется попробовать. Так можно и голодным остаться. И это самый простой пример и самые безболезненные последствия. Но ведь речь может идти об инвестициях, например. И здесь ошибка дорогого стоит.
Как же заставить человека сделать выбор и избежать страха? На самом деле все довольно просто. Сгруппируйте все варианты, оставив несколько. Да, технически, выбор останется прежним, но принять решение будет проще. Не зря ведь такое меню, как в названном примере, практически нереально встретить в ресторанах.
Еще один способ ускорить выбор — ограничить человека во времени. Знаменитый и страшный дедлайн на самом деле очень неплохо подстегивает к действиям.
Ну и последняя хитрость на сегодня. Как бы мы ни стремились к независимости от чужого мнения, но из двух товаров в магазине Вы с большой вероятностью выберите тот, которого меньше всего осталось на полках. Раз берут, значит хороший! Но часто это лишь уловка мерчендайзеров, чтобы продать залежавшийся товар. Так что «Осталось 10 путёвок, успей купить!» мало имеет общего с реальностью.
Для чего мы все это обсудили? Во-первых, теперь Вы немного больше знаете об особенностях своей психики. И немного меньше будете податься на хитрости продажников. А еще Вы можете использовать полученную информацию для продвижения вперёд, невзирая на страхи и сомнения. И не напугаете своих клиентов, друзей или просто близких людей мотивирующими на борьбу запретами.