- Маркетинг - это важно!
- Излишне эмоциональное отношение к критике!
- Документы должны быть готовы!
- Легкомысленное отношение к предварительному договору!
- Вера в чудо!
- Давление!
Конечно не обязательно, но безусловно какие-то переживания, о которых я расскажу, продавца недвижимости в той или иной степени коснутся.
1. Маркетинг – это важно!
Когда человек выставляет свой объект недвижимости на продажу, ему стоит понимать, что это его предложение на рынок и чем оно будет приятнее, привлекательнее, с как можно меньшими проблемами, тем дороже и быстрее можно будет достигнуть цели. Поэтому не стоит пренебрежительно относиться к маркетингу - к презентации объекта, в том числе к голосовой (это когда к вам покупатель звонит по телефону). Просто иногда удивляешься (и это касается не только собственников, но иногда и риелторов, как ни странно). Понятно, что бывает, что звонок произошёл не вовремя, люди могут болеть, устать, быть раздражёнными, но иногда одного вот этого «АЛЁ» может быть достаточно, чтобы отбить желание разговаривать у покупателя на том конце провода, если только объект недвижимости не сильно прекрасный)) Итак, стоит контролировать свой голос, потому как это очень важно для человека, который звонит. Те же фотографии в объявлении – это тоже очень важно, будьте к этому готовы.
2. Излишне эмоциональное отношение к критике!
Продавцу стоит быть готовым к тому, что его объект 100% будет подвергнут критике. Практически никто не будет покупать, не указывая на недостатки. Бывают, конечно, тактичные люди, способные выразиться так, что критика и не заметна, но 99% любят «рубить правду матку»: вот у вас вот это плохо, тут криво, а тут косо. Стоит ли обращать продавцу внимание на такое? Нет. Ну только если покупатель не злоупотребляет. Не стоит воспринимать критику на себя лично, более того, по моим наблюдениям, наоборот, даже хорошо, когда покупатель критикует, часто это значит, что он пытается снизить цену, значит, на самом деле, заинтересован, а покупатель промолчавший или похваливший при просмотре, возможно, остался равнодушен или хорошо воспитан. Задача продавца выставить объект и найти покупателя, максимально выгодно подходящего по расчёту в конкретной ситуации, а ко всем комментариям, происходящим при этом, стоит относиться отстранённо.
3. Документы должны быть готовы!
Покупатели обязательно будут запрашивать документы и продавцы должны быть к этому готовы! Если продавцы недвижимости готовы предоставить правоустанавливающие и правоподтверждающие документы, выписки из домовой книги, выписки с финансово-лицевого счёта для подтверждения отсутствия долгов по коммунальным платежам, технический паспорт, особенно хорошо иметь все документы в уже отсканированном виде прямо в телефоне, то иногда уже одно это очень выгодно выделяет их среди аналогичных объектов, документы которых или не готовы или их некогда найти или получить и отсканировать. Если объект не вау, то ждать его не будут. Особенно, если покупатель ипотечник и у него заканчивается срок действия одобрения. Не стоит раздражаться на просьбу покупателя посмотреть документы, наоборот, стоит заранее готовиться к этому, чтобы в нужный момент приятно удивить покупателей своей адекватностью)) Кстати, продавец может и у покупателя запросить подтверждение того, что деньги имеются, паспорт, СНИЛС, свидетельство о браке и согласие супруги(а) на покупку или документ, подтверждающий отсутствие брака, чтобы впоследствии не было вопросов от потенциальной супруги(а). И в ответ на просьбу покупателя предоставить справки от нарколога и психиатра, которые сейчас запрашивают 90% покупателей, продавец может тоже попросить справки из НД и ПНД от покупателя.
4. Легкомысленное отношение к предварительному договору!
Часто у продавца очень формальное отношение к заключению предварительного договора. Продавец как физическое лицо должен понимать, что вот этот акт подписания предварительного договора купли-продажи наиболее стрессовый для покупателя, потому что на этот момент продавец находится еще со своей квартирой и уже с деньгами от покупателя и фактически он максимум чем рискует это возвратом полученных денег в качестве задатка (аванса), не смотря на прописанную необходимость возвращать в двойном размере в случае задатка (многие продавцы воспринимают весьма скептически этот момент). Стоит очень тщательно проговаривать все условия потенциальной сделки, чтобы не тратить драгоценное время зря, особенно если это ипотека. Покупатель ипотечник начинает тратить деньги: на оценку, на страховку перед сделкой – и очень важно на переговорах при подписании предварительного договора прояснить, чтобы продавец не оказался самодуром («забери свои 50 тысяч: я себе другого покупателя найду!»). Только поэтому грамотный покупатель внимательно задаёт вопросы: «Что вы продаёте?», «Куда дальше переезжаете?», - чтобы для него это тоже подходило. И не надо ни в коем случае продавцу раздражаться, когда покупатели пытаются узнать о планах, особенно если есть дети даже не обязательно среди собственников продаваемого объекта, но и среди зарегистрированных(прописанных). Очень часто продавцы бурно реагируют на вопрос: «Что будет дальше с детьми?», хотя стоит понимать, что это делается для ясности и спокойствия. Чем более тщательно будет проработан предварительный договор: что покупаем? за сколько денег покупаем? какой планируется порядок расчета? когда и в какой момент планируется передача объекта недвижимости? какие формулировки будут в договоре? как будет возвращаться задаток или аванс в случае, если сделка не состоится? по каким основаниям он будет возвращаться? что мы будем прописывать в отношении банкротства? когда нужно сниматься с учета? в каком состоянии должен быть объект недвижимости в момент передачи? по какому это будет происходить документу? От покупателя тоже стоит запросить объяснений как он будет покупать. Стоит убедиться в наличии денег у покупателя до принятия задатка(аванса). Тем более, что очень часто бывает, что принятый задаток (аванс) является только началом цепи сделок и продавец передает этот задаток дальше, где уже он является покупателем и ему придется отвечать на такие же вопросы. В идеале стоит такой предварительный договор составлять, чтобы он фактический был как основной, чтобы потом только поменять будущее время на настоящее, намерение на происходящий факт продажи. Тогда не будет каких-то моментов, которые невозможно согласовать. Продавцом должно быть продумано до мелочей всё, особенно, если он уезжает и оставляет доверенность на кого-то. Стоит четко прописывать в доверенности что именно можно по ней совершать, чтобы, там была прописана возможность на получение справок (прописать каких именно и откуда), задатка (аванса) и т.д. и т.п. Стоит всегда заказывать свежие выписки из ЕГРН, чтобы четко понимать какие именно объекты находятся на продаваемом земельном участке, например. Стоит проявлять тщательность с документами продавца, если у него богатая биография в плане семейного положения, чтобы не было вопросов от супруги (одной из).
5. Вера в чудо!
На самом деле, совсем не обязательно, что на каждый продаваемый объект найдётся свой покупатель. Если вы продаете уже 1,5 года, особенно самостоятельно, платите за рекламу, а покупателя всё нет, то стоит задуматься. Может быть стоит исправить что-то в документах (особенно, если они старше 5 лет), чтобы ваш объект стало можно приобрести по ипотеке, например. Стоит заказать выписку из ЕГРН и посмотреть нет ли каких-то ограничений или пересечений границ (так может случиться с земельными участками).
6. Давление!
Продавец может встретиться с возможностью принуждения к чему-либо. В самых разных вариантах. Например, только определённый расчёт или договор, который не подлежит обсуждению. «Вот мы хотим только так и больше никак иначе!». Продавцу стоит самому решать подходит ему предлагаемый вариант или нет. Принуждения часто бывают в плане финансовой составляющей от людей, которые помогают в осуществлении сделки. Например, когда от риелтора покупателя поступает условие: «Чтобы мой клиент купил у вас, вы должны заплатить мне комиссию». Здесь продавцу стоит решать подходит ли ему такое, устраивает ли его та цена конечная, которую получит от продажи своего объекта, планировал ли он это сразу или прошло еще недостаточно времени, чтобы утвердиться в необходимости снижения цены
Кажется, что это такие элементарные вещи, но, когда человек находится в стрессе от необычной ситуации, иногда голова просто отключается, в том числе из-за того, что очень много новой информации, с которой человек не связан в обычной жизни. Так или иначе с упомянутыми шестью моментами столкнётся каждый продавец в той или иной степени. К ним стоит относиться философски, дипломатично, и этот философский подход стоит отключать, когда будете читать основной договор купли-продажи, где будет всё прописано окончательно. Предварительный договор теряет свою силу в момент заключения основного. Если вы договорились о конкретной комплектации в предварительном договоре и это подписано, вы должны зафиксировать это и в основном договоре, потому что основной договор и будет тем условием, на которых продаётся объект недвижимости. Если пересмотрели свои условия, по каким-то моментам передоговорились, заключили какие-то допсоглашения, всё это надо учесть в основном договоре. Когда продавец подписывает основной договор купли-продажи – это для него основной час Икс. Например, если вы работаете через ячейку, вы должны понимать где будет расписка, у кого она будет, где будут ключи от ячейки, как будет происходить выемка денег после реализации перехода права собственности, когда и один ли вы можете подойти или нет, потому что работники банка уже не участвуют в этом, про ячейку идёт договор между продавцом и покупателем.
В итоге!
Стоит обязательно помнить цель мероприятия, быть готовым к трудностям, к тому, что не все будут согласны, что обязательно будут споры и это нормально. Важно, чтобы диалог велся в рамках как минимум приличия и даже, если он и выйдет за эти рамки, стоит относиться к этому спокойно. Люди разные бывают. Конечно, человек непривычный может смутиться))
Если нужна помощь, обязательно обращайтесь, буду рада помочь, я всегда на связи!
Всего вам хорошего!
Буду благодарна за лайки к этой статье - для меня это важно и ценно.